Procédures d’élaboration des budgets commerciaux Les prévisions sont établies par un service des études commerciales en collaboration avec le contrôle de gestion Elles permettent de connaître les possibilités commerciales de l’entreprise Donc permettre à la direction générale de fixer aux services commerciaux les OBJECTIFS de l’année à venir. Elles doivent être faites en collaboration avec les opérationnels de vente

Le budget des frais commerciaux Les frais commerciaux comprennent: La force de vente La publicité et la promotion des marques L’administration de la fonction commerciale Les transports et la logistique de distribution Le conditionnement

Procédures d’élaboration des budgets commerciaux suite Les prévisions retenues, la direction commerciale définira les MOYENS à mettre en œuvre pour réaliser ces objectifs: Cad Les variables d’action sur lesquelles elle compte asseoir son PLAN D’ACTION Les principaux variables d’action sont: Tarifs pratiqués; Les actions de promotion Les choix de distribution Les effectifs de la force de vente

Procédures d’élaboration des budgets commerciaux suite Ce plan d’action fait l’objet d’un pré-chiffrage et doit être avalisé par la hiérarchie Cet accord est obtenu, le plan se traduit en BUDGET

Les différents budgets des services commerciaux Budget principal des ventes Le budget des frais commerciaux

Budget principal des ventes Est l’expression chiffrée des ventes de l’entreprise par types de produits, en quantité et prix Il est bon d’obtenir des prévisions par rapport à plusieurs critères: Analyse chronologique Analyse géographique Analyse par clientèle Analyse des canaux de distribution

Plan d’action commercial Revendeurs JFMAMJJASOND total Téléviseurs: Réfrigérateurs:

Plan d’action commercial tarifs magasins revendeurs Téléviseurs: Réfrigérateurs:

Plan d’action commercial Publicité promotions JFMAMJJASOND TOTAL Pub locales Pub régionales Pub nationales promotion

Plan d’action commercial EFFECTIFS REGION a REGION b REGION c Vente Administration Marketing Masse salariale

BUDGET DES VENTES JFMAMJJASOND TOTAL CA TV: 14’’ 21’’ … CA total brut Moins réductions CA total net

E/CA = CA réel – CA budgété Écart total sur CA E/CA = CA réel – CA budgété Le plus souvent ce calcul est fait pour l’ensemble des ventes

Décomposition en deus sous-écarts E/Prix = (Prix réel – prix budgété)* Quantité réelle E/Vol = (Qté réelle – Qté budgétée)* Prix Budgété