management de la force de vente

Sa mission: Activités: L’entreprise: L’histoire C'est du début du XVIIe siècle que date l'origine de l'administration des postes en France, avec la création de la « poste aux lettres », dirigée par le surintendant général des postes. Sa mission: Être une entreprise au service du développement de ses clients (particuliers, entreprises, associations, collectivités) : en proposant des offres diversifiées et adaptées. Activités: Le métier courrier Le métier colis et express Les services financiers

L’entreprise: Les produits de la poste La Lettre Prioritaire La Lettre Recommandée L’Ecopli Le Colissimo Chronopost géopost   Coliposte Les Cécogrammes Les produits en nombre La presse  Les services : réexpédition Le traitement des réclamations Quelques informations économiques: En 2005, le chiffre d'affaire réalisé était de 19,3 milliards d'euros, soit une croissance de 3,5%, par rapport à 2004 Son résultat d'exploitation a atteint 523 millions d'euros en 2004, et 755 en 2005. Son résultat net atteint 557 millions d'euros en 2005 et 374 millions en 2004.

Organisation du Colis et de ses filiales: Sur un marché en totale concurrence, le métier Colis / Express du Groupe La Poste représente, avec près de 3,5 milliards d’euros de chiffre d’affaires, 19 % de l’activité totale du Groupe Fortement implanté sur les trois principaux marchés d’Europe, représentant à eux seuls 60% du marché du colis, le groupe La Poste est numéro un en France, numéro deux en Allemagne et numéro quatre au Royaume-Uni.

Les trois métiers du colis: GEOPOSTE: GeoPost se concentre sur le colis léger dans l’Europe des 25. GEOPOST : N°3 DU COLIS EN EUROPE - 3,689 milliards d’euros de chiffres d’affaires - 2,534 milliards d’euros de chiffres d’affaires GeoPost - 710 millions de colis transportés par GeoPost et ColiPoste dans 30 pays en 2005 - 19 % du chiffre d’affaires du groupe La Poste - 24100 collaborateurs COLIPOSTE : LA VITALITÉ DES ÉCHANGES Nouvelles performances Opérateur Colis de La Poste en France, ColiPoste est le spécialiste de la livraison rapide en 48 h aux particuliers et un acteur clé de la Vente à Distance. Exemples de marché ColiPoste:En 2005, ColiPoste a livré 16,3 millions de colis issus du e-commerce. - 1,155 milliards d’euros de chiffre d’affaires ColiPoste - 710 millions de colis transportés par GeoPost et ColiPoste dans 30 pays en 2005 44

Chronopost: La nouvelle énergie de Chronopost Le chiffre d’affaires de Chronopost en France pour 2005 a progressé de 5 % par rapport à 2004. Ce plan de modernisation est soutenu par un investissement, entièrement autofinancé, de plus de 50 millions d’euros sur 3 ans. L’ouverture de deux nouveaux hubs ultra-modernes, à Chilly-Mazarin en région parisienne et Corbas en région lyonnaise, et l’agrandissement des hubs de Poitiers et Montpellier doperont ses capacités de traitement des colis dès 2007. Une référence en France La confiance de 40 000 entreprises. La proximité des bureaux de poste et de nos 60 points de contact. La force d’un groupe européen Chronopost international est une filiale à 100 % de GeoPost (Groupe La Poste).

Une entreprise, un service. LE SERVICE COMMERCIAL Une entreprise, un service. Des hommes, un manager.

STRUCTURE & ORGANISATION DU SERVICE COMMERCIAL Une force de vente de 500 professionnels Deux métiers de commerciaux : télévente et terrain Processus de vente   Répartition des clients

Le rôle de médiateur : entre conseil et arbitrage RELATIONS INTERNES Le rôle de médiateur : entre conseil et arbitrage Une liberté d’action mais des résultats chiffrés attendus en retour Discours et position de « l’interviewé »

Politique d’évaluation et dispositifs de contrôle -Chaque membre de la force de vente est tenu d’utiliser un logiciel de CRM:  Le BUT permettre un suivi direct des commerciaux. -l’activité quotidienne des commerciaux: lien word -Concernant l’emploi du temps des commerciaux terrain, le management préconise qu’ils consacrent 70% de leur temps aux visites  15% à la gestion administrative 15 % aux temps de décompression. -l’entretien annuel d’évaluation. À pour but de débattre des objectifs qualitatifs et quantitatifs.

Pratiques d’animation (formation, recrutement, carrières…) Le recrutement et les carrières: -Recrutement interne = « bourse d’échange » -recrutement externe = écoles, l’APEC, l’ANPE, cooptation. Le processus de recrutement : -tests de type QCM. -évaluations de cabinets externes. -entretien est face à face. -La formation: Au delà de la formation d’intégration, des cycles de formation sont proposées tout au long de leur carrière aux commerciaux.

Rémunération -Le salaire des commerciaux terrain:18 000 € brut annuel + 4 000 € de commissionnement d’objectifs. L’objectif est fixé à partir de critères quantitatifs : 60 000 € de chiffre d’affaires « nouveau » sur l’année. 8 nouveaux contrats pour un vendeur terrain. 4 pour un commercial grands comptes. -animation : organisation de challenges tels le tour de France colis. -un système de sanction est également en place. ( en cas d’échec l’individu est placé dans un autre poste du groupe correspondant davantage à ses compétences.