OPTIMISER ET SECURISER SES TRANSACTIONS AVEC UN PARTENAIRE CHINOIS   4/07/2013 Aéroport - Aulnat

1) Optimiser et sécuriser vos transactions à l’import de Chine Atelier animé par Stéphane BOIS et Samir FILALI, senior sales manager HSBC (stephane.bois@hsbc.fr samir.filali@hsbc.fr ) et David DEBET, ASIA adviser, CCI International Auvergne (ddebet@auvergne.cci.fr ) et William WU (william906@126.com), consultant Chine : 1) Optimiser et sécuriser vos transactions à l’import de Chine 2) RMB Internationalisation Evolution règlementaire et capacités L’objectif de cette 1ere intervention est de vous aider à vous poser les bonnes questions et éviter des erreurs que l’on voit malheureusement souvent, et qui pourtant paraissent évidentes. Elles sont globalement le fait d’une mauvaise communication entre les partenaires, ou plus graves de choix stratégiques de l’entreprise pas forcément cohérent au regard de ses ressources. Je propose à William de me rejoindre pour cette intervention rapide d’une trentaine de minutes

1. Optimiser vos achats en CHINE

Se poser les bonnes questions Pourquoi importer de Chine ? Est-ce pertinent ? Dois je le faire moi-même en direct ou passer par des intermédiaires du type trading ou sourceurs ? Comment identifier, évaluer et sélectionner un fournisseur chinois ? A distance, sur place, par un intermédiaire? Quels sont les signaux d’alertes à prendre en compte Comment travailler et communiquer efficacement avec son fournisseur pour établir une relation dans la durée ? 1. Pourquoi importer de Chine ? N’y a-t-il pas d’autres alternatives aujourd’hui ? Des avantages comparatifs indéniables, notamment un cout du travail peu élevé , mais en hausse et avec des tensions fortes Une montée en gamme indéniable: l’Europe est le 1er client de la Chine et les chinois s’adaptent forcément aux exigences Il existe des alternatives souvent plus proches, même si dans certains secteurs la Chine est omni présente Se poser la bonne question en amont : est ce que le jeu en vaut la chandelle ? Surtout si décision import direct sans passer par un intermédiaire (trading) ou société de sourcing Trouver un fournisseur : Différents moyens existent pour différents budgets : internet (alibaba) ou prestataires de services (CCI par ex ou alors des spécialistes comme William) ou directement sur place (salon, Foire de Canton) Se méfier si le fournisseur propose de nombreux articles différents, envoi des photos prises sur un site internet, ne transmet pas des certifications ou si elles sont caduques, refuse de faire visiter l’unité de production , si ses prix sont trop attractifs poser les bonnes questions : intermédiaire ou fabricant ? Sa localisation ? Envoi de photos de produits identiques ? Dans quel pays il exporte ? Certifcation CE ? MOQ ? Délai de production ? Echantillon ? HS code ? Prix en FOB et sa validité ? Conditions de paiement (30/70) ? Conditions de travail ? - Montrer le sérieux de votre recherche et la viabilité de votre projet à votre partenaire Faire réaliser un AUDIT en amont par une société indépendante (Asia Inspection, SGS, TUV, …) ou demander à un contact chinois que vous connaissez de s’y déplacer. Comment travailler et communiquer efficacement avec son fournisseur pour établir une relation dans la durée ? Utilisation d’outils de communication comme Skype ou QQ très utilisés en Chine. Ne pas hésiter à être en contact très régulier, pas de nouvelles souvent mauvaises nouvelles Contacts se font en anglais mais ne pas hésiter à utiliser le chinois, notamment pour des contrats (attention signature /tampon) Rencontrer son partenaire chinois et partager des moments de convivialité (repas , karaoké), éviter les impairs interculturels du genre faire perdre la face à votre interlocuteur Négociation des prix : une ligne à ne pas franchir sinon risques de pb qualité

Sécuriser son sourcing Optimiser le transport : anticiper les vrais délais (cf slide suivant), choisir le bon prestataire et les incoterms usuels (ex:FOB) Sécuriser la qualité : Mise en place d’un cahier des charges et d’un échantillonnage : se dire que ce qui vous semble évident ne l’est pas pour votre partenaire / L’importance de la mise en œuvre d’un contrôle qualité (avant prod /après prod / au chargement) qui ne doit pas s’arrêter après le 1er envoi Sécuriser le paiement : Eviter les comptes personnels ou virements Western Union / sécuriser en demandant copie d’un BL « on Board » / prendre en compte les risques de change (compte en RMB ?) Optimiser le transport : Choisir le bon prestataire (licence A): il est important de travailler avec des commissionnaires bien implantés en Chine (bon guangxi) surtout si le sourcing se fait à l’intérieur des terres. D’autant plus utile pendant la Peak Season La question des incoterms : il est peu probable que le fournisseur se charge de l’acheminement au delà du port chinois. le FOB port chinois est la norme (attention au délai si loin du port). Si vous achetez à plusieurs fournisseurs, bien penser à prendre un incoterm unique et en avertir les fournisseurs qui ont leurs « habitudes » avec certains bureaux de douanes. Ne pas oublier de demander les CO chinois qui pourront vous être utiles. Bien penser à suivre le site de la douane française rubrique « avis aux importateurs » et droits anti dumping Sécuriser la qualité : Il est primordial de mettre en place un cahier des charges qui intègre les caractéristiques du produit, les règlementations applicables et certifications (CE, Rohs,…), le conditionnement, les délais, les conditions de livraison, etc… Tout aussi indispensable le CQ: il peut être fait en amont, pendant ou après la production, avant le chargement également. Vous pouvez le faire vous-même ou mandater une société spécialisée, voire un contact chinois de confiance. Avant cela, bien penser à la réalisation d’un echantillon, même si le fournisseur est souvent réticent à le faire, il aura tendance à vous donner quelque chose de très approximatif. C’est pourtant la base d’une production réussie, en tout cas de votre point de vue Securisation par un CQ en fin de production via des sociétés spécialisées (interteck, asiainspection, SGS, Veritas, ….) ou envisager de vous déplacer un peu en amont pour la fin de la prod et le chargement (profitez en pour vérifier les docs de transport). bien préciser dans le contrat le CQ et ses modalités, notamment ses conséquences pour le fournisseur (en cas d’erruer apparente quels correctifs , sio dépassement des tolérances en défectueux, il devra contrôler l’ensemble et remplacer les non conformes dans un délai précisé. ATTENTION : rien n’est jamais acquis, surtout pas après le 1er envoi !!!

Anticipation ! 1er Janvier : recherche fournisseur (environ 2 semaines)- internet ou déplacement 15 Janvier : demande échantillonnage (prévoir virement + réalisation de l’échantillon + envoi DHL) 15 Février : entre temps CNY , fermeture de l’usine ! Difficulté à embaucher du personnel au retour. Lancement de la production après 1er virement . Prévoir 4 à 5 semaines. CQ en cours de production. Contacts réguliers à faire 20 Mars : réalisation d’un CQ par un intermédiaire. Si problème, action corrective, revoir le contrat et les clauses prévues et négocier remise. Paiement solde avant départ (quelques jours) et pré acheminement au port 25 Mars : arrivée au port (3 jours avant départ + environ 1 mois de mer) 28 Avril : arrivée des marchandises au port (Havre, Anvers, Fos,…) procédures de dédouanement , déchargement, post acheminement Début Mai : arrivée des marchandises

Prochains Ateliers Club de l’International en 2013 : Septembre : Carnet ATA, certificat d’origine… Focus sur vos formalités à l’international Novembre : Entreprise, comment faire entendre votre voix à Bruxelles ?

Un réseau de proximité 2. CCI International Auvergne Une équipe de conseillers en développement international présents au quotidien dans les entreprises de la région Auvergne Notre mission : apporter un service gratuit et personnalisé aux entreprises désireuses de se développer à l’international ou d’identifier de nouveaux marchés. Pilote régional : Laurence ROQUETANIERE Puy-de-Dôme : Andreea COMAN (Clermont-Fd) Laurence LOCATELLI (Issoire/Riom) Marie-Sol GONZALEZ : (Thiers/Ambert) Allier : Sari CHABROL Haute-Loire : David DEBET Cantal : Marion FONTUGNE

Un service « Europe » 2. CCI International Auvergne Conseil personnalisé du service Enterprise Europe Network sur : ● Réglementation européenne et information juridique : Elisabeth POORTHUIS ● Opportunités d’affaires européennes : Denis CAMPOS, Marion FONTUGNE, Andreea COMAN ● Informations marchés européens : Elisabeth POORTHUIS, Denis CAMPOS, Marion FONTUGNE, Andreea COMAN

Notre mission 2. CCI International Auvergne Apporter un service gratuit et personnalisé aux entreprises désireuses de se développer à l’international ou d’identifier de nouveaux marchés. ● Mon entreprise est-elle prête pour aller à l’export ? ● Quelle réglementation ? Pour quel pays ? Quel contrat choisir ? ● Quels sont les marchés porteurs ? ● Comment entrer en contact avec des clients potentiels, où trouver des fournisseurs ? ● Comment préparer une implantation à l’étranger ?

Merci de votre attention