Démarche marketing dans une société en plein essor : Biosentec Cours de Marketing, Mme Kieser Démarche marketing dans une société en plein essor : Biosentec Cavaillé Camille Cheilletz Marion Durand Christelle Foradada Joël Groussaud Pauline 21 novembre 2007

Introduction: Présentation de Biosentec Biotrade: traitement de l’eau Développement de l’activité kits enzymatiques, particulièrement pour l’œnologie Biotrade 2000 2001 Biosentec: biocapteurs Grace a biocaprteur, inplanté dans labo donc kit enzym Biotrade séparation en 2000, Biosentec écoule les biocapteurs pendant 1 an (plus de développement) Développement de l’activité enzymatique par Biosentec à partir de 2001 Conception, développement, fabrication et commercialisation des réactifs et kits enzymatiques, surtout pour les laboratoires œnologiques Les acteurs de l’entreprise: Directeur marketing et commercial Responsable technique Responsable de production Acteurs de l’entreprise : Directeur commercial Responsable technique Responsable de production

Plan I. Le marché des réactifs enzymatiques II. La démarche marketing de Biosentec III. Développer cette démarche

I. Le marché des réactifs enzymatiques Les produits Kits enzymatiques prêts à l’emploi pour des analyses œnologiques Acide malique, Acide acétique, Acide lactique, Glucose/Fructose Le marché Laboratoires agréés En France 48 Millions d’hectolitres par an 116 laboratoires agréés Une centaine de laboratoires de contrôle Dans le reste du monde, 165,8 Millions d’hectolitres de vin par an pour les 9 plus grands pays producteurs

I. Le marché des réactifs enzymatiques La France représente 22,5% du marché mondial en production

I. Le marché des réactifs enzymatiques Les concurrents Roche Boehringer Mannheim Principal concurrent au niveau mondial Jouit de la réputation des laboratoires Roche Aucun effort d’innovation sur la gamme Principal concurrent en France Contrats passés avec les laboratoires du bordelais Les substituts La chromatographie Utilisation plus vaste Moins rapide / plus complexe Coût plus important

II. La démarche marketing Marketing stratégique Détecter les besoins: laboratoires étude de marché Marché global Offre Produit: kits enzymatiques (œnologie) Distributeurs: Fischer et Biocod Hysel (étranger) Demande études téléphoniques optimisation + quantité Effets de l’environnement: Apparition de nouveaux pays producteurs de vins Définir une politique générale Développement d’un produit: Biocod Hysel (vend l’appareil, Biosentec vend les réactifs) Pays produstueur de vins: amérique latine Marché local: du fait du produit, le marché local n’est pas possible peu coûteux: 1000 euros peu de temps: 15 jours niche importante Risques minimes

II. La démarche marketing Marketing opérationnel Action politique et commerciale: Innovations du produit: liquide, peu volumineux, plus stable $: 20% à 30% moins cher par rapport aux concurrents 15 à 20% de remise pour les clients fidèles Place: éviter au maximum les distributeurs Promotion: Appels téléphoniques (tests gratuits…) Bouche à oreilles Site Internet Contrôle Par appels téléphoniques réguliers Les résultats n’entraînent pas de nécessité de changer la politique commerciale 20 à 30% pour les distr Pas en France et deux a l’etranger Innovations du produit: liquide, peu volumineux, plus stable (1 mois ½ de conservation)

III. Développement de la démarche marketing Améliorations Petite entreprise démarche marketing très réduite Exemples d’actions à mener pour toucher une gamme de clients plus large: Améliorer le site Internet Ajout d’un lien commercial Facilité d’achat= motiver le client Traduction: uniquement en anglais Dans l’optique de viser un marché mondial: traduction en espagnol Packaging des kits enzymatiques kits actuels: boîte en carton, blanche, avec une seule étiquette. ajouter le logo de l’entreprise (marquer les esprits)

III. Développement de la démarche marketing Innovations Salons, Forums image dynamique et innovante de l’entreprise positionnement vis-à-vis de la concurrence prise de contact (avec les clients, d’autres acteurs importants du secteur, les concurrents, d’éventuels futurs collaborateurs…) Plaquette une plaquette claire, complète et attractive Fidélisation du client Stylo cadeau Paiements facilités…

Conclusion Petite entreprise en pleine expansion Aujourd’hui: - Soucis des laboratoires: prix et rapidité d’utilisation - Peu de personnel investissement dans le Marketing inexistant et à priori non rentable Dans le futur: - Poursuite de la phase de croissance de l’entreprise - Ouverture à de nouveaux marchés Le marketing va sûrement prendre une place beaucoup plus importante B to B: démarche marketing plus ou moins développée Tout dépend du rapport : investissement/gain L’ouverture à l’international et un réaménagement ou la mise en place d’une nouvelle démarche marketing vont souvent de paire. θ θ θ