PREMIER CHAMP DE RECHERCHE LE TOUCHER, UNE TECHNIQUE DE SOUMISSION LIBREMENT CONSENTIE THEORIE ET PRATIQUE

Effet de la perception du « toucheur » par le « touché » et de la distance séparant le « toucheur » du « touché » sur l’acceptation d’une requête Séverine HALIMI-FALKOWICZ, Université de Provence David VAIDIS, Université de Paris 10 Robert-Vincent JOULE, Université de Provence

EFFET DU TOUCHER SUR LA REQUÊTE Définition de l’effet : Un contact physique (toucher) augmente de façon significative la probabilité d’acceptation de la requête. QUELQUES EXEMPLES DE REQUÊTES bénévolat pour un Téléthon (Goldman, Kiyoara & Pfannensteil, 1985) comportement d’achat (Hornik, 1992) réponse à un questionnaire gênant (Nannberg & Hansen, 1994)

SUR LA SOUMISSION A UNE REQUETE EFFET DU TOUCHER SUR LA SOUMISSION A UNE REQUETE Une première expérience Kleinke, C. (1977). Compliance to requests made by gazing and touching experimenters in field settings. Journal of Experimental Social Psychology, 13, 218-223. Une méta-analyse Guéguen, N. (2002). L’effet du contact tactile sur l’acceptation de requêtes. Recherches expérimentales dans le paradigme de la soumission librement consentie. Thèse pour le Doctorat d'Etat des Lettres et Sciences Humaines. Université de Provence.

EFFET DU TOUCHER SUR LA REQUÊTE Un contact physique (toucher) augmente de façon significative la probabilité d’acceptation de la requête. QUELQUES EXEMPLES DE REQUÊTES bénévolat pour un Téléthon (Goldman, Kiyoara & Pfannensteil, 1985) comportement d’achat (Hornik, 1992) réponse à un questionnaire gênant (Nannberg & Hansen, 1994)

COMMENT EXPLIQUER LE PHENOMENE ? activation d’une humeur positive (Howard, 1988) effet de familiarité (Goldman & Fordyce, 1983) renforcement de la perception du besoin du demandeur (Bohm & Hendricks, 1997) perception positive du demandeur (Fisher, Rytting & Heslin, 1976) renforcement du statut du demandeur (Guéguen, 2001) MAIS… il n’existe pas de théorisation générale.

le toucher peut générer INTUITION = le toucher peut générer des effets négatifs QUEL DISPOSITIF EXPERIMENTAL ? QUELLE HYPOTHESE ?

UNE HYPOTHESE EXPLICATIVE GLOBALE Le toucher génèrerait un état de tension indifférencié. Cet état ferait l’objet d’une attribution positive ou négative en fonction des circonstances (statut du « toucheur » par exemple). En définitive, la perception du « toucheur » conditionnerait les effets du toucher. Cette option nous semble compatible avec la quasi totalité des effets observés dans les recherches sur le toucher.

SUJETS ET VARIABLES Les sujets : des étudiantes de l’Université de Provence (n=240, ni = 20). TROIS VARIABLES INDEPENDANTES le toucher l’expression du visage du « toucheur » la distance interpersonnelle UNE VARIABLE DEPENDANTE acceptation de donner un euro

soit elle touche le bras du sujet (une à deux secondes) L’expérimentation est réalisée sur le campus de l’Université de Provence. L’expérimentatrice demande au sujet de lui donner un euro pour prendre le bus soit en arborant un sourire soit en affichant une expression neutre soit en fronçant les sourcils Pendant la requête soit elle touche le bras du sujet (une à deux secondes) soit elle ne le touche pas La requête est formulée soit à une distance de 60 cm du sujet soit à une distance de 20 cm du sujet

L’expérimentatrice demande au sujet de lui donner un euro pour prendre le bus (illustration) soit en arborant un sourire soit en affichant une expression neutre soit en fronçant les sourcils

A UNE DISTANCE DE 60 CM La demande est formulée à une distance de 60 centimètres du sujet (zone personnelle). HYPOTHESES (en condition de toucher) Attribution positive Sourire du « toucheur »  le « touché » devrait donner un euro (effet du toucher). Attribution négative Le « toucheur » fronce les sourcils  le « touché » ne devrait pas donner un euro.

RESULTATS 70 % (14/20) 45 % (9/20) TOUCHER PAS DE TOUCHER 40 % (8/20) 20 % (4/20) 20 % (4/20) 15 % (3/20)

A UNE DISTANCE DE 20 CM La demande est formulée à une distance de 20 centimètres du sujet (zone intime). Aucune hypothèse a priori.

RESULTATS 65% (13/20) 55% (11/20) TOUCHER PAS DE TOUCHER 35% (7/20) 40% (8/20) 65% (13/20) p<.01 25% (5/20) 55% (11/20) 35% (7/20)

CONSEQUENCES PRATIQUES La technique du toucher s’avère inefficace voire contre productive lorsque le toucheur fronce les sourcils (à une distance de 60 cm) ou s’approche trop du sujet (condition sourire). A l’inverse, le toucher augmente l’acceptation de la requête avec un visage souriant, à une distance de 60 cm avec un visage neutre, indépendamment de la distance avec un visage aux sourcils froncés, à une distance de 20 cm

CONSEQUENCES PRATIQUES Il convient donc de prendre en compte les caractéristiques de la communication non verbale (expression du visage du « toucheur », distance entre « toucheur » et « touché », etc.) qui accompagnent la requête. Plus généralement, il convient de s’interroger sur les conditions d’obtention des effets du toucher, et de tenir compte de l’interaction entre certaines variables, notamment non verbales, encore négligées dans ce paradigme de recherche.

Quelles critiques peut-on faire pour cette expérience ? Quelle est la prochaine étape ?

UNE TECHNIQUE UTILE SOCIALEMENT DEUXIEME CHAMP DE RECHERCHE L’ENGAGEMENT, UNE TECHNIQUE UTILE SOCIALEMENT

Une application de l’engagement en maison de retraite André Quaderi, Séverine Halimi, Robert-Vincent Joule Laboratoire de psychologie sociale, laboratoire de psychopathologie clinique et de psychanalyse, Université de Provence

QUEL ROLE SOCIAL POUR L’AGÉ ? L’âgé, une personne déficitaire biologique physique psychique … de façon caricaturale ! e.g. : stéréotypes négatifs, rapport Picq (1994), etc

QUEL ROLE SOCIAL POUR L’AGÉ ? Vieillesse => désocialisation, avec perte des rôles sociaux (Pellissier, 2003) mort sociale, maladie… (Hervy, Hartweg, Ollivier & Point, 2001) QUE FAIRE ? en maison de retraite, proposition d’animations * valorisation des gestes du quotidien, avec restitution d’un rôle social (Vercauteren, Vercauteren & Barranger, 1995)

PROBLEMATIQUE 56 % de non participation en maison de retraite (Paillat, 1982) multicausalité : enjeux identitaires, dépression, … Objectif de l’étude : comment amener les résidents à participer aux animations ?

PROBLEMATIQUE 56 % de non participation en maison de retraite (Paillat, 1982) multicausalité : enjeux identitaires, dépression, … Objectif de l’étude : comment amener les résidents à participer aux animations ? UNE THEORIE CLEF : LA THEORIE DE L’ENGAGEMENT - techniques d’engagement (Kiesler, 1971) - efficace auprès de public divers (Joule & Beauvois, 1998) Hypothèse : efficacité auprès d’un public âgé, également  une application de la théorie de l’engagement pour le maintien / rétablissement des rôles sociaux de l’âgé en maison de retraite

PRESENTATION GLOBALE DE LA RECHERCHE LIEU : maison de retraite Saint-Jean, La fare les oliviers SUJETS : 40 résidents âgés 2 groupes appariés (MMSE global + sous-partie « rappel » du MMSE) VARIABLE INDEPENDANTE PRINCIPALE : l’engagement VARIABLES DEPENDANTES : intentions de venir (VD1) venues effectives (VD2) intentions actées (VD2 / VD1) DEUX ANIMATIONS : lecture du journal _ atelier mémoire

PREMIERE EXPERIMENTATION déroulement expérimental : requête : participation à l’animation « journal » sujets : 40 résidents Déroulement temporel : semaine 1 : PAS D’ENGAGEMENT semaine 2 : ENGAGEMENT (condition expérimentale) semaine 3 : PAS D’ENGAGEMENT

UN EFFET DE L’ENGAGEMENT Tableau 1. Intentions de venir, venues effectives, et « intentions actées » des résidents, pour l’activité journal, en fonction de l’engagement Intentions Venues « Intentions actées » PAS D’ENGAGEMENT (semaine 1) 68% (26/38) 45% (17/38) 65% (17/26) ENGAGEMENT (semaine 2) 89% (34/38) 100% (34/34) (1) (2) (3) (1) : χ² = 5.067 à p = .02 (2) : χ² = 17.227 à p < .0001 (3): χ² = 13.846 à p < .001 conclusion : un effet de l’engagement sur les trois variables

L’EFFET DE L’ENGAGEMENT PERDURE Tableau 2. Intentions de venir, venues effectives, et « intentions actées » des résidents, pour l’activité journal, 1 semaine avant et une semaine après l’engagement Intentions Venues « Intentions actées » AVANT l’engagement (semaine 1) 66% (24/36) 42% (15/36) 62,5% (15/24) APRES l’engagement (semaine 3) 69% (25/36) 58% (21/36) 84% (21/25) (1) (1) : χ² = 2.904 à p = .08 conclusion : l’effet d’engagement tend à perdurer sur les intentions actées

DEUXIEME EXPERIMENTATION déroulement expérimental : requête : participation à l’animation « mémoire » sujets : résidents répartis en deux groupes appariés Déroulement temporel : semaine 1 : PAS D’ENGAGEMENT semaine 2 : ½ : ENGAGEMENT (condition expérimentale) ½ : PAS D’ENGAGEMENT semaine 3 : PAS D’ENGAGEMENT

UN EFFET DE L’ENGAGEMENT Tableau 3. Intentions des résidents, en fonction du groupe et de la semaine, pour l’activité mémoire Intentions groupe A groupe B Semaine 1 73% (14/ 19) 63% (12/ 19) Semaine 2 83% (15/ 18) 58% (11/ 19) (1) Engagement Note : le groupe A a été engagé la semaine 2 (1) : chi² = 2,863 à p=.09

UN EFFET DE L’ENGAGEMENT Tableau 4 : Venues effectives des résidents, en fonction du groupe et de la semaine (engagement du groupe A : semaine 2), pour l’activité mémoire Venues groupe A (n=18) groupe B (n=19) Semaine 1 47% (9/ 19) 30% (6/ 20) Semaine 2 78% (14/ 18) 42% (8/ 19) (1) (2) Engagement Note : le groupe A a été engagé la semaine 2 (1) : chi2 = 3,634 à p=.05 (2) : chi2 = 4.88 à p=.02

UN EFFET DE L’ENGAGEMENT Tableau 5. « Intentions actées » des résidents, en fonction du groupe et de la semaine (engagement du groupe A : semaine 2), pour l’activité mémoire « intention actée » groupe A (n=18) groupe B (n=19) Semaine 1 64% (9/ 14) 43% (6/ 14) Semaine 2 93% (14/ 15) 73% (8/ 11) (1) Engagement Note : le groupe A a été engagé la semaine 2 (1) : chi2 = 3,724 à p=.05 => un effet de l’engagement

L’ENGAGEMENT, UNE TECHNIQUE DE MOBILISATION PUISSANTE Effets de l’engagement : (1) immédiats sur les intentions comportementales (expérimentation 1 ; expérimentation 2) sur les comportements effectifs (expérimentation 1; expérimentation 2) sur les intentions actées (expérimentation 1) (2) à plus long terme Limites de la recherche Portée de la recherche

RECHERCHE FONDAMENTALE TROISIEME CHAMP DE RECHERCHE ENGAGEMENT et DISSONANCE RECHERCHE FONDAMENTALE

STATUT THEORIQUE D’UN NOUVEAU TYPE DE COGNITIONS DANS LE PARADIGME DE LA SOUMISSION FORCEE : LES COGNITIONS D'ENGAGEMENT PERTINENTES AVEC LA COGNITION GENERATRICE Séverine HALIMI-Falkowicz laboratoire de psychologie sociale Université de Provence Thèse réalisée sous la direction de Robert-Vincent Joule

Théorie de la dissonance cognitive (Festinger, 1957) Acte problématique ++ + ++ +  Dissonance  changement d'attitude Taux de dissonance = D / (D+C) D : cognitions dissonantes C : cognitions consonantes par rapport à l’acte problématique

Cognitions d’engagement • un préalable à l’état de dissonance • facteurs d’engagement (Joule & Beauvois, 1998b) :  déclaration de liberté  visibilité de l’acte (public, explicite, irréversible,…) importance de l’acte (conséquences, coût)  • en général non pertinentes • parfois pertinentes  effets cognitifs ?

Cognitions d’engagement pertinentes • consonante et engageante  (cas 1) • consonante et désengageante • dissonante et engageante • dissonante et désengageante  (cas 4)

Hypothèses • cognition consonante et engageante (cas 1) MOINS de changement d'attitude (théorie de la dissonance) PLUS de changement d'attitude (théorie de l'engagement) • cognition dissonante et désengageante (cas 4) PLUS de changement d'attitude (théorie de la dissonance) MOINS de changement d'attitude (théorie de l'engagement)

CONSONANTE ET ENGAGEANTE CAS D’UNE COGNITION CONSONANTE ET ENGAGEANTE (cas 1)

consonante et engageante Première expérimentation  (cognition consonante et engageante) PROCEDURE • Décision problématique • Fiche de candidature OU pas de fiche de candidature cognition consonante et engageante (cas 1) • Attitude des sujets vis-à-vis de la tâche HYPOTHESE Remplir une fiche de candidature  moins de changement d'attitude (théorie de la dissonance)

cognition consonante et engageante Première expérimentation   RÉSULTATS Tableau 6 : attitudes moyennes des sujets vis-à-vis de la tâche, en fonction de la condition. Choix Non choix Contrôle Sans fiche [1] Avec fiche [2] cognition consonante et engageante Sans fiche Avec fiche -1,2 -3 -2,9 -2,15 -3,25  [1] [2] N.B. : l’attitude des sujets est recueillie sur une échelle en 11 points allant de –5 « tout à fait ennuyeux » à + 5 « pas du tout ennuyeux » ; n=20 dans chaque condition. [1] vs. [2] : p < .05 CONCLUSION :  une cognition consonante

Interprétation en termes de dissonance • Confirmation de notre hypothèse de départ cognition consonante et engageante MOINS de changement d'attitude (théorie de la dissonance) PLUS de changement d'attitude (théorie de l'engagement)

CONSONANTE ET ENGAGEANTE (cas 1) CAS D’UNE COGNITION CONSONANTE ET ENGAGEANTE (cas 1) Comment améliorer l’expérience précédente ?

Deuxième expérimentation (cognition consonante et engageante) PROCEDURE • Décision problématique • Fiche (ou absence de fiche) … de candidature cognition consonante et engageante (cas 1) public et explicite OU … « autre » cognition neutre et engageante public • Attitude des sujets vis-à-vis de la tâche HYPOTHESE Remplir une fiche de candidature  moins de changement d'attitude (théorie de la dissonance)

Résultats   Tableau 7 : attitudes moyennes des sujets vis-à-vis de la tâche, en fonction de la condition. Non choix Choix Sans fiche Fiche "autre" - 1,675 - 1 - 2,1 - 0,95 Fiche de candidature Fiche de candidature - 1,85 - 0,55 a b N.B. : l’attitude des sujets est recueillie sur une échelle en 11 points allant de –5 « tout à fait ennuyeux » à + 5 « pas du tout ennuyeux » ; ni= 20 ; m(GC hors plan)= - 2,6. a vs. b : p = .08 (PLSD de Fisher) CONCLUSION :  une cognition engageante

Interprétation en termes d’engagement • Infirmation de notre hypothèse de départ cognition consonante et engageante MOINS de changement d'attitude (théorie de la dissonance) PLUS de changement d'attitude (théorie de l'engagement) • OU absence de dissonance  un simple effet d’engagement … et redéfinition du statut de nos différentes conditions, en terme de degré d’engagement (pour voir) l’engagement, une variable continue ? (Kiesler, 1971)

Nombre de caractéristiques engageantes Résultats _ degré d’engagement (décompte du nombre de caractéristiques engageantes au sein de chaque condition) Tableau 8 : attitudes moyennes des sujets vis-à-vis de la tâche, en fonction du degré d’engagement. Nombre de caractéristiques engageantes 1 2 3 NC, Sans fiche ni = 20 NC, fiche "autre" Choix,sans fiche ni = 40 NC, fiche de candidat. Choix, fiche "autre" Choix, fiche de candidat. - 1,675 - 1, 975 - 0,975 - 0,550 N.B. : l’attitude des sujets est recueillie sur une échelle en 11 points allant de –5 « tout à fait ennuyeux » à + 5 « pas du tout ennuyeux ». Contraste linéaire : F (1, 116) = 539,9 à p< .01 Régression linéaire : F (1, 118) = 3,124 à p= .07 CONCLUSION :  l’engagement, une variable continue

DISSONANTE ET DESENGAGEANTE CAS D’UNE COGNITION DISSONANTE ET DESENGAGEANTE (cas 4)

dissonante et désengageante Troisième expérimentation   (cognition dissonante et désengageante) PROCEDURE • Décision problématique • Numéro de l’expérimentatrice OU Pas de numéro  soit pour annuler le rendez-vous cognition dissonante et désengageante (cas 4)  soit pour reporter le rendez-vous • Attitude des sujets vis-à-vis de la tâche HYPOTHESE Pouvoir annuler le rendez-vous  plus de changement d'attitude (théorie de la dissonance)

Troisième expérimentation RÉSULTATS Tableau 9 : attitudes moyennes des sujets vis-à-vis de la tâche, en fonction de la condition. Conditions expérimentales Contrôle Annulation (1) cognition dissonante et désengageante sans numéro (2) Report (3) 0,1 -1,15 -1,6 -2,6 [1] [2] [3] N.B. : l’attitude des sujets est recueillie sur une échelle en 11 points allant de –5 « tout à fait ennuyeux » à + 5 « pas du tout ennuyeux » ; n=20 dans chaque condition. [1] vs. [2] : n.s. [1] vs. [3] : p = .07 CONCLUSION :  une cognition dissonante

DISSONANTE ET DESENGAGEANTE (cas 4) CAS D’UNE COGNITION DISSONANTE ET DESENGAGEANTE (cas 4) Comment améliorer l’expérience précédente?

dissonante et désengageante Quatrième expérimentation   (cognition dissonante et désengageante) PROCEDURE • Décision problématique • Numéro de l’expérimentatrice OU Pas de numéro  soit pour annuler le rendez-vous cognition dissonante et désengageante (cas 4)  soit pour reporter le rendez-vous • Attitude des sujets vis-à-vis de la tâche • Sentiment de liberté des sujets, quant au fait de venir au rendez-vous HYPOTHESE Pouvoir annuler le rendez-vous  plus de changement d'attitude (théorie de la dissonance)

Quatrième expérimentation RÉSULTATS_ATTITUDE Tableau 10 : attitudes moyennes des sujets vis-à-vis de la tâche, en fonction de la condition. Conditions expérimentales Non choix (relatif) Annulation (1) cognition dissonante et désengageante sans numéro (2) Report (3) 2,7 1,5 0,75 0, 475 [1] [2] [3] [4] N.B. : l’attitude des sujets est recueillie sur une échelle en 11 points allant de –5 « tout à fait ennuyeux » à + 5 « pas du tout ennuyeux » ; n=20 dans chaque condition. Attitude des sujets du groupe contrôle = -0,613 ; n=40. [1] vs. [2] : n.s. [1] vs. [4] : p<.01 [1] vs. [3] : p = .01 CONCLUSION :  une cognition dissonante

Quatrième expérimentation RÉSULTATS_SENTIMENT DE LIBERTE Tableau 11 : sentiments de liberté moyens des sujets, quant au fait de venir au rendez-vous, en fonction de la condition. Conditions expérimentales Non choix (relatif) Annulation cognition dissonante et ??? sans numéro Report 2,05 1,45 3,25 0,05 [1] [2] [3] [4] N.B. : l’attitude des sujets est recueillie sur une échelle en 11 points allant de –5 « tout à fait ennuyeux » à + 5 « pas du tout ennuyeux » ; n=20 dans chaque condition. Attitude contrôle des sujets (simulations interpersonnelles de Bem) : 1,8 _ 1,7 _ 1,75 _ 1,2 [1] vs. [4] : p = .04 [2] vs. [3] : p = .06 [3] vs. [4] : p = .001 CONCLUSION :  une cognition dissonante et désengageante

Continuer l’investigation Cognitions d’engagement pertinentes • consonante et engageante  (cas 1) Exps. 1 et 2 • dissonante et désengageante  (cas 4) Exps. 3 et 4 • consonante et désengageante  (cas 2) • dissonante et engageante  (cas 3) Que se passe-t-il dans les autres cas ? A voir…

Merci ! 