par Pierre DHOMPS Président-Directeur Général d’Energie 7 International Le 5 mai 2014 Comprendre la Chine pour s’y implanter et réussir

Plan général Préambule Les 6 réflexions préliminaires L’Empire du Milieu Les 3 pricipales zones de développement 1 ère partie : L’indispensable préparation La période préparatoire La prise de conscience de l’importance de l’interculturel 2 ème partie : S’implanter en Chine ? Les différents types d’implantation Objectifs et difficultés Un exemple d’implantation Conclusions : Le profil des gagnants Livre : Réussir en Chine ? L’expérience d’une Longue Marche de 30 ans

Les 6 réflexions préliminaires sur la Chine Le potentiel du futur n°1 économique mondial – L’exemple décoiffant de l’industrie automobile Le plus grand pays de sous-traitance du monde – La nouvelle dimension R & D La nécessité d’une approche de marché ultra professionnelle – Plus-value et marché-niche La Chine, un pays qui mêle modernité et traditions ancestrales – Un paramètre fondamental, que l’on a trop tendance à négliger L’Empire du Milieu s’est replacé au centre de l’échiquier international – La Chine, renforcée, devance le Japon et se place au deuxième rang derrière les Etats-Unis La consommation intérieure pour relayer les exportations – Nouvelles ouvertures pour l’exportation française

L’empire du Milieu

Les 3 principales zones de développement économique Le Bohai Rim: -Beijing -Tianjin Le triangle d’or du delta du Yangtzé: -Shanghai -Nanjing(Jiangsu) -Hangzhou(Zhejiang) Le delta de la Rivière des Perles: -Guangzhou (Guangdong) -Hongkong et Macao Provinces les + riches: 1. Guangdong 2. Jiangsu 3. Shandong 4. Zhejiang

1 ère partie : Comment aborder le marché chinois ? La période préparatoire La prise de conscience de l’importance de l’interculturel dans le monde des affaires

L’indispensable préparation 1.Partir, oui, mais où et comment ? Audit Motivations Stratégie

2. Comment préparer son action avant d’agir ? Préparation Pré connaissance du marché L’indispensable préparation

3. Quelles conditions doit- on remplir avant de prendre la décision finale d’y aller ? Positionnement Plus-values Marchés niches L’indispensable préparation

4. Comment agir et avec qui ? Quelle logistique ? Quelle villes et/ou provinces ? Quels canaux de distribution ? Le SAV ? Quels appuis économico politiques ? Quel partenariat ? Quel reporting ? L’indispensable préparation

1.La Chine : Culture et paradoxes 2.La négociation interculturelle Le déroulement de la négociation La valeur des contrats L’importance de l’interculturel dans les affaires en Chine

La Chine : Cultures et paradoxes Le jeu de Go Le Taoïsme et les paradoxes Le Yin et le Yang La sagesse de Confucius Interprétation du non-verbal

La négociation interculturelle Les points fondamentaux La négociation pour un Chinois, une deuxième nature L’importance de la face Les relations personnelles ou « guanxi » Le temps en Chine a une autre valeur qu’en Occident

La négociation interculturelle Le déroulement des négociations en Chine La pré-négociation La négociation proprement dite La concrétisation L’importance de l’interprète

La négociation interculturelle Caractéristiques de la négociation L’aspect ludique La pensée foisonnante chinoise Les théories françaises et le pragmatisme chinois Le consensus formel indispensable

La négociation interculturelle Les contrats en Chine Accord transitoire mais « non gravé dans le marbre » Peut-être modifié si le contexte évolue D’où les demandes de renégociations quand les paramètres changent Pour les Chinois, la parole donnée est plus importante que le contrat écrit Généralement rédigés en 2 langues

Interculturel : conclusions Savoir oublier les stéréotypes et les idées reçues D’abord comprendre les autres Sans pour autant perdre sa propre identité Ecoute, empathie, adaptabilité et esprit d’ouverture

2 ème Partie : s’implanter en Chine Les différents types d’implantation Objectifs et difficultés Un exemple d’implantation

Les choix entre plusieurs solutions Le Bureau de Représentation La JV Avantages et contraintes d’une JV La WFOE Avantages et contraintes d’une WFOE Le coaching des sociétés de consulting Le rachat d’une entreprise concurrente Autres solutions

À qui s’adresse cette stratégie/décision d’expansion? Quel type d’entreprises? À toute entreprise acceptant « d’entrer » dans la mondialisation et voulant affirmer sa présence et la pérennité de son action dans ses pays cibles. Aux grandes entreprises déjà présentes depuis souvent très longtemps. À toute entreprise désirant faire de la grande exportation et se trouvant dans l’obligation d’avoir un relais permanent dans ses pays cibles. Cette stratégie concerne toute PME/PMI, ETI, dans la mesure où elle apporte une plus-value dans le pays où elle s’établira tout en recherchant les moyens les plus adaptés de se se positionner sur un marché-niche.

Les différents types d’implantation? Le Bureau de Représentation pour tester le marché Très souvent approprié avant de s’implanter Interdiction de mener une action commerciale La facturation par la maison-mère La promotion et le SAV Le choix du représentant (au moins 6 mois en Chine) Le risque d’être requalifié par le fisc

Les différents types d’implantation? La joint-venture : constitution, limites et dangers La constitution d’une JV Forme privilégiée de coopération par le pays d’accueil Permet à la partie locale d’acquérir des hautes technologies à coûts modérés Permet un bond technologique sans avoir à recréer quelque chose d’existant Les limites et dangers de la JV Rapport de force entre les administrateurs Quels postes pour la partie étrangère ? Comment réellement contrôler ? Les PB interculturels Les PB de compréhension Le risque de voir sa technologie dévoyée (copie) Les paramètres du succès d’une JV Le « bon feeling » entre dirigeants Accepter d’apprendre et de comprendre la culture locale Les intérêts réciproques ou « savoir se tenir par la barbichette »

Les différents types d’implantation? La joint-venture : avantages et facteurs de réussite Les avantages de la JV Bienveillance du pouvoir politique et de l’administration Connaître les « us et coutumes » du marché local Les facteurs de réussite Le « bon feeling » entre dirigeants Accepter d’apprendre et de comprendre la culture chinoise Les intérêts réciproques ou « savoir se tenir par la barbichette »

Les différents types d’implantation? Les avantages d’une WFOE Les raisons de leur existence Pour libérer les capitaux étrangers ne trouvant pas suffisamment de garanties au travers de la JV Répondent au droit chinois Les avantages de la WFOE Assurer une indépendance de gestion Eviter les tensions au niveau du CA Décider par soi-même en préservant ses intérêts Garder la maîtrise de sa propre technologie

Les différents types d’implantation? Dangers et moyens de réussir une WFOE Les dangers Le partenaire chinois n’est plus là Vis-à-vis des pratiques de l’Administration Vis-à-vis des pratiques commerciales Vis-à-vis du quotidien et des PB journaliers qui peuvent se poser Les moyens de réussir Préparer sa venue en pratiquant une politique de lobbying Constituer sa propre organisation commerciale (recrutement ou débauchage d’un concurrent) Le bon choix du GM Les autres responsables chinois (la DRH en particulier)

Objectifs poursuivis lors d’une implantation en Chine Recherche de compétitivité pour occuper une place de leader (grandes sociétés et ETI) Se positionner sur un marché niche (PME/PMI) Besoin d’amortir les fluctuations du taux de change de l’euro Le risque de ne pas s’implanter

Les difficultés liées à une implantation en Chine Décalage entre l’idée faite de France et de Chine, d’où l’incompréhension entre sièges français et filiales Chine Obstacles inhérents à la Chine : inflation de la masse salariale, management, rotation du personnel, etc. Le financement pour le développement

Un exemple d’implantation en Chine Le choix du site Le lobbying nécessaire auprès des autorités chinoises Le recrutement Le Management La mise en place du process de fabrication Le démarrage de la production Aides à l’implantation et coût de la vie Les erreurs conduisant aux échecs

Le choix du site En fonction de la stratégie et des besoins de l’entreprise En fonction des coûts

L’exemple de la zone de Haining

Province level Economic Development Zone and Hi-tech Park Strategic location in Yangtze Rive Delta, the central point of Shanghai-Hangzhou Economic Circle An efficient and credible government Sufficient development space and lower costs of resources Haining Economic Development Zone Introduction of Haining Economic Development Zone

Le lobbying auprès des autorités chinoises Construire sur la durée « Mieux vaut prévenir que guérir » !...

Le recrutement Profil du candidat Qualifications Choix entre un français connaissant la Chine ou un chinois ayant travaillé dans une société étrangère : Interviews Présentation au Management international Choix du candidat Contrat de travail Embauche

Le Management La Présidence et la Direction Générale La Direction des Opérations La Direction commerciale et du Marketing La Direction Financière La Direction Technique La DRH L’organisation générale et l’organigramme en résultant

La mise en place du process de production Dupliquer le process de la société- mère en Europe ? S’adapter au système chinois en mécanisant moins et en profitant du coût bas de la main d’œuvre en Chine ? Passer par une société d’engineering (locale ou étrangère) ?

Le démarrage de la production Les tests en grandeur nature Les validations des préséries La « mise à feu » industrielle de l’usine

Ecueils et difficultés Le risque technologique La contrefaçon Protection de la propriété intellectuelle Les distributeurs éventuels Loi applicable et règlement des litiges Un accord « à la chinoise » Les difficultés règlementaires

Les limites confrontées aux intérêts Croissance économique pérenne, mais en baisse ? Main d’œuvre bon marché, mais un SMIC en forte hausse ? La Chine, usine du monde, mais jusqu’à quand ? Un pays de plus en plus courtisé, mais une concurrence régionale ?

Le profil des gagnants ou les atouts pour réussir en Chine Faire de l’export une priorité et être rodé au grand export Proposer des produits ou services “haut de gamme” ou innovants et se positionner sur une niche Faire preuve de patience et bien choisir son point d’entrée Avoir des relais connaissant bien la Chine S’appuyer sur l’image de la France et la technologie française, en s’adaptant aux contraintes chinoises Etre motivé et prêt à investir dans la durée

Le livre

Page 4 de couverture

Remerciements Tous mes remerciements pour votre attention Réponses aux questions