A – le marketing bancaire dans un univers de risque 1 - Notion de risque perçu 2 - Diversité des clients et des besoins 3 – Une G.R.C indispensable 4 – Une segmentation homogène dans l’activité bancaire 5 – Segmenter pour assurer les actions commerciales 6 – exemple de répercussions en terme de marketing opérationnel B – les missions de la force de vente 1 - Gestion du portefeuille de prêts 2 - Gestion de la relation client 3 - Gestion des parts sociales et des titres 4 - Gestion des dépôts/épargne C – bancassurance : les politiques produits 1 – notion de servuction 2 – politiques produits : les contraintes 3 – la spécificité du prix dans les univers de la banque 4 – la distribution D – La négociation 1 – Quelques rappels 2 - Préparation de la négociation 3 – Processus de négociation 4 – Les stratégies de négociation 5 – Les techniques de négociation PLAN
D/1 – Quelques rappels
Un exemple Trouver 10 objections pour refuser un prêt à un responsable de PME qui cherche à couvrir son risque de trésorerie :
D/1 – Quelques rappels
D/2 -Préparation de la négociation
Exemple : négocier un prêt pour un particulier Diagnostic ? Objectifs ? Stratégie ?
D/2 -Préparation de la négociation
D/3 – Processus de négociation
D/4 – Les stratégies de négociation
D/5 – Les techniques de négociationc
D/5 – Les techniques de négociation