Recherche de partenaires privés Roland Mayance Financement des clubs Recherche de partenaires privés Roland Mayance

Les 10 facteurs de succès Avoir du temps Être réaliste Avoir une stratégie Se mettre « à la place de l’autre » Penser « Réseau » Etre là au bon moment et être réactif Eviter les idées reçues Être professionnel Être transparent Savoir dire « merci » Avoir du temps Entre le lancement de la démarche et les premiers accords de partenaires, il peut parfois se compter environ 12 mois. Si vous ne pouvez pas y consacrer du temps, alors constituez une équipe projet avec des bénévoles. Attention aussi à ne pas vous décourager car la démarche, en plus d’être longue, peut parfois, comme vous le savez, être ingrate.   Être réaliste Identifiez les forces et faiblesses, la culture de votre association vis-à-vis des entreprises, mais aussi sur ce que vous souhaitez donner, ou pas, dans le cadre du partenariat. En faisant un travail sur votre projet, votre recherche sera plus efficace. Avoir une stratégie Pour votre association, bien sûr, mais aussi pour la recherche de partenaires. Proposez différents projets à soutenir, variez les modes de soutien, concevez des packages avec des contreparties différentes en fonction du niveau d’investissement. Vous pouvez aussi établir un schéma de développement de votre partenariat pour les 3 prochaines années, reprenant les évolutions possibles. Se mettre « à la place de l’autre » Comprenez les motivations de votre interlocuteur, ses contraintes, ses arguments, son métier, ses enjeux, ses attentes et ses intérêts à vous soutenir. Plus vous réaliserez cet exercice, plus vous vous adapterez aux besoins de l’autre. Penser « Réseau » N’hésitez pas à mobiliser vos réseaux pour qu’ils parlent de vous à leurs contacts et vous recommandent. Vous pouvez aussi être présents sur les réseaux sociaux et créer une communauté de sympathisants qui deviendront des relais et des soutiens. En tant que dirigeant, professionnel de votre secteur, créez votre profil sur les réseaux dédiés (Linkedin, Viadeo, Facebook...) et prenez des contacts avec vos cibles. Etre là au bon moment et être réactif Renseignez-vous en amont de votre prise de contact sur les délais et les contraintes des entreprises ciblées. Sachez vous adapter à leur agenda. Si on vous dit non une année, demandez les raisons de ce refus, proposez de rester en contact, de tenir informé sur l’avancement de vos actions. Demandez quel sera le bon timing pour l’année prochaine. En outre, le temps de décision peut être très long en amont d’un accord de partenariat, mais une fois la décision prise, tout s’accélère. Il convient alors d’être réactif et de s’adapter à son nouveau partenaire. Eviter les idées reçues « La motivation fiscale est souvent le premier argument », « l’entreprise nous soutient pour se racheter une image », et ainsi de suite. Tous les chefs d’entreprise ne sont pas des ultra-libéraux, capitalistes aux dents longues ! Non, une entreprise mécène ne prendra pas le pouvoir dans votre association ou votre projet ! Faites preuve d’ouverture d’esprit et de curiosité, échangez avec votre interlocuteur sur ses motivations et ses attentes. Etre professionnel En matière de relation avec les entreprises, il n’y a pas de place pour l’amateurisme. Avoir une démarche professionnelle passe notamment par une relance systématique de vos contacts - sans toutefois paraître trop insistant - mais aussi en annonçant ce que vous allez faire et en faisant ce que vous avez annoncé ! Etre transparent Utilisation des fonds, autres partenaires, résultats des actions, difficultés et succès ... la transparence est l’un des mots clés des partenariats et surtout de la fidélisation. N’hésitez pas à montrer la réalité de vos projets et de vos actions : intervention en entreprises, reportage photo, salariés témoins ... Savoir dire « merci » Remerciez vos partenaires, par exemple en leur consacrant une soirée annuelle, et plus particulièrement les personnes à l’origine des partenariats, mais aussi les salariés de l’entreprise s’ils ont été mobilisés. Pour cela, utilisez vos supports de communication et ceux de l’entreprise : journal interne, site Internet, communiqué de presse, articles, photos, réseaux sociaux ...

Démarche de recherche

Méthodologie Préparer la recherche Contacter les entreprises TEXTE Préparer la recherche Définir son projet Rédiger son dossier Définir la cible d’entreprise Contacter les entreprises Premiers contacts Relance téléphonique Rendez-vous Suivi Finaliser son partenariat Débuts Faire vivre son partenariat Communication Transparence et bilan

Définir son projet Identifier ses forces et faiblesses Identifier ses besoins et attentes Envisager les contreparties possibles

Matrice MOFF interne

Matrice MOFF externe

Mécénat Sponsoring (parrainage) Mécène, sponsor : tous deux peuvent vous aider mais il y a des différences : De finalité Fiscales

Différence mécénat sponsoring Démarche d’image et de communication Démarche commerciale et d'image Recherche de sens, expression des valeurs, de valorisation d’un savoir-faire Volonté de développer les ventes, de promouvoir un produit, un service Pas de contrepartie sur l’activité commerciale, citation de l’entreprise possible en communication Attente de contreparties calculées et mesurées (proportionnelles à l’investissement) Retombées en image afin de renforcer la réputation, d’ancrer localement l’entreprise, de fédérer les salariés, de renforcer la fierté d’appartenance à l’entreprise … Retombées en image afin de développer la notoriété et les ventes Apporter un supplément d’âme en interne Renforcer la notoriété d’une marque Défiscalisé Non défiscalisé

Sponsoring (parrainage) - Définition Parrainage = Soutien matériel (argent, biens, services) apporté à une manifestation, à une personne, à un produit ou à une organisation en vue d’en retirer un bénéfice direct. Les opérations de parrainage sont destinées à promouvoir l’image du parrain. L’entreprise qui vous parraine attend une retombée économique et directe (nouveaux clients, ventes supplémentaires d’articles, communication optimisée …) Votre parrain attend de votre association sportive une prestation, une contribution « professionnelle », des promesses tenues.

Sponsoring - illustration Le sponsoring est une prestation de service. 150 € CLUB PARRAIN Panneau publicitaire à l’année Retour d’investissement

Sponsoring – cadre législatif et fiscal Le parrainage est considéré comme une facture : il est donc déduit des recettes de l’entreprise.

Mécénat - Définition Le mécénat est un soutien apporté, par une personne physique ou morale, sans contrepartie directe de la part du bénéficiaire, à une œuvre ou à une personne pour l’exercice d’activités présentant un intérêt général. Il y a 4 formes de mécénat : Financier (versement d’un don en numéraire) Nature (don de produits ou de prestation de services) Matériel (véhicule, mobilier, informatique, prêt de salle …) Compétence (implication des salariés durant leur temps de travail)

Mécénat - illustration Le mécénat constitue un don. 250 € CLUB MÉCÈNE Panneau remerciements (logo, nom) Contrepartie (20% du don, soit 50 €) Réduction fiscale (60% du don, soit 150 €)

Mécénat – cadre législatif et fiscal Le cadre législatif du mécénat est la loi Aillagon du 1er août 2003 : c’est essentiellement une loi d’incitation fiscale, tant pour le mécénat d’entreprise que pour le mécénat des personnes physiques. Le mécénat donne droit pour l’entreprise mécène à une déduction de 60% de son don sur le montant de l’impôt sur les sociétés versé en fin d’année. Une limite de déduction est fixée à 5 ‰ (soit 0,5 %) du chiffre d’affaires HT. Pour une personne physique, il y a déduction de 66% de son don (frais kilométriques, somme d’argent, don de matériel …) de l’impôt sur le revenu, plafonnée à 20 % du revenu imposable. Il y a possibilité de report de l'excédent du don sur cinq ans.

Mécénat – disproportion marquée Même pour les mécènes, il peut y avoir une contrepartie, à condition qu’il y ait une disproportion marquée entre le don et la contrepartie : celle-ci ne doit pas dépasser 25 % du don (avec un plafonnement de 65 € pour un particulier, depuis le 1er janvier 2011). Exemples : Un particulier fait un don de 100 €  il peut bénéficier d’un billet de spectacle, à hauteur de 25 € Un particulier fait un don de 1500 €  il ne peut pas bénéficier d’un don supérieur à 65 € Par ailleurs, la simple mention du nom de l’entreprise mécène, sur quelque support que ce soit, et à l’exclusion de tout message publicitaire, ne constitue pas un empêchement au statut de mécène.

Le mécénat – Quelques chiffres 2,8 milliards d’euros sont consacrés au mécénat par les entreprises 12 % des entreprises, soit 59000 entreprises, pratiquent le mécénat 21 % des entreprises de 20 salariés et plus pratiquent le mécénat. 79 % des entreprises mécènes sont des TPE, mais leur part dans le budget total du mécénat ne représente que 25 %. À l’inverse, les grandes entreprises représentent 2 % des entreprises mécènes mais 56 % du budget. 56 % des entreprises mécènes indiquent intervenir en faveur du mécénat sportif mais le budget consacré n’est que de 5 % du budget total (140 millions d’euros). Les PME interviennent majoritairement dans le sport (62 %) alors que les grandes entreprises privilégient le social (68 %). 75 % des actions de mécénat d’entreprise ont lieu au niveau local ou régional. Baromètre du mécénat d'entreprise 2014.pdf

Exemple de différence entre entreprise sponsor ou mécène En euros Sponsoring Mécénat Montant de l’aide 1 500 2 500 Recettes 8 000 000 Dépenses 7 000 000 Déductions Résultat fiscal 998 500 1 000 000 IS à 33,33% 332 833 333 333 Réduction d’impôt Impôt à payer Net de trésorerie 665 667 Coût de partenariat 1 000 Economie réalisée sur le coût de l’aide 33,33% 60%

Exemple mécénat personne physique Un bénévole fait 1000 kilomètres par an avec sa voiture pour son club. Le club rembourse 0,20 € du km (plafond 2015 : 0,308 €/km). 1er cas : le bénévole se fait rembourser par le club  1000 x 0,20 = 200 € (coût pour le club) 2e cas : le bénévole fait don au club de ses frais de déplacement  1000 x 0,20 = 200 € Il bénéficiera d’une réduction d’impôt de 200 x 66% = 132 €

Organisme d’intérêt général Pour être éligible au mécénat et produire des reçus fiscaux, il faut être reconnue comme organisme d’intérêt général. L’administration fiscale prend en compte trois critères afin de valider la notion d’intérêt général : l’activité est non lucrative, c’est à dire non concurrentielle, la gestion est désintéressée, l’activité ne profite pas à un cercle restreint de personnes. Les clubs de judo sont des organismes d’intérêt général.

Entreprises pouvant être mécènes Toutes les entreprises, quels que soient leur taille, leur secteur d’activité ou leur statut juridique, peuvent devenir partenaires des associations. Toutefois, seules les entreprises soumises à l’impôt sur les sociétés ou à l’impôt sur le revenu peuvent bénéficier de cet avantage fiscal. En amont de votre démarche, vérifiez quel est le statut juridique de l’entreprise que vous allez contacter, ceci vous permettra d’utiliser ou non l’argument fiscal. Dans le cadre de votre recherche de partenaire, il est important de trouver les chiffres clés des entreprises que vous sollicitez (chiffre d’affaires, effectif, rentabilité...). Cela vous permettra de calculer, en amont de votre rencontre, les montants de défiscalisation possibles et d’expliquer aux chefs d’entreprise les règles de déduction à partir de son exemple.

Fondations d’entreprise Une Fondation est une structure dédiée au mécénat créée par une entreprise pour structurer sa politique, lui donner plus d’ampleur et de la visibilité. Attention : Une fondation peut soutenir des projets ou des organismes qui interviennent uniquement dans le cadre de son objet et dans les champs d’intervention qu’elle a déterminés lors de sa création. Renseignez-vous au préalable de votre prise de contact pour valider que votre projet et votre association correspondent bien à l’objet de la fondation que vous souhaitez solliciter.

Fondations d’entreprise (suite) Lorsqu’une entreprise a créé sa fondation, les salariés peuvent être impliqués de plusieurs manières : faire des dons à la fondation avec ou sans abondement de l’entreprise, participer au choix des projets au sein d’un comité de sélection, faire remonter les projets (il sera alors question de parrainage), être impliqué concrètement dans l’action, apporter leurs compétences au sein de l’action ou du projet soutenu. Certaines entreprises ont comme critère de sélection des projets, le fait qu’un salarié en soit le parrain. Il est donc nécessaire que votre projet soit porté par un collaborateur de l’entreprise si vous souhaitez que celle-ci vous soutienne.

Définir la cible d’entreprise Rechercher des informations en amont Personnaliser votre dossier Identifier les bons contacts Réaliser un fichier de contacts

Rédiger son dossier Fiche de synthèse Qui ? Quoi ? Comment ? Où ? Quand ? Pourquoi ? Combien ?

Dossier - type Un bon dossier de partenariat ne doit pas faire plus de 5 à 6 pages. Page de garde (page de présentation aussi appelée page de couverture) Photo représentative du projet - Nom du projet et titre - Nom de l’association Sommaire 1. Fiche de synthèse du projet Qui ? - Quoi ? - Comment ? - Où ? - Quand ? - Pourquoi ? - Combien ? 2. Présentation L’association - Le projet

Dossier - type 3. Votre implication Vos attentes vis-à-vis de l’entreprise à qui vous écrivez (à personnaliser) 4. Contreparties Ce que vous apportez à l’entreprise en fonction de ce que vous attendez. 5. Budget du projet Tableau récapitulatif par poste (dépenses et recettes). Encart sur le mécénat, avec un exemple de don et les avantages fiscaux liés. En dernière de couverture Pour aller plus loin… - Votre contact - Coordonnées de l’association

Premiers contacts Lettre de couverture Courrier, mail ou réseau ?

Relance téléphonique Pour quoi faire ? Prendre rendez-vous

Rédiger un compte-rendu Le rendez-vous Confirmez votre rendez-vous Étapes clés du rendez-vous Préparer l’entretien Conduire l’entretien Rompre la glace Lancer l’entretien Pratiquer l’écoute active Conclure l’entretien Rédiger un compte-rendu

Le suivi Proposition de partenariat Relance téléphonique Accord de partenariat

Les débuts du partenariat Convention de partenariat Les premières actions

Faire vivre son partenariat Dans l’année, montrez que le projet avance Ensuite, fidélisez Utilisez les nouveaux supports de communication et d’information

Transparence – documents à mettre à disposition Les documents à remettre à l’entreprise : A mettre à disposition mais ne pas les donner à l’envoi du dossier de présentation une plaquette présentant vos activités, les comptes de l’association, les statuts.

Transparence – suivi de projet Au-delà de la communication que vous pouvez adresser à vos partenaires tout au long du projet, il est primordial d’apporter un suivi à mi-parcours et à la fin de votre projet. Il peut s’agir d’un suivi qualitatif, c’est généralement le but de la communication, mais aussi quantitatif et financier. Les résultats et les indicateurs de suivi doivent être soigneusement déterminés.

Documentation www.admical.org : portail du mécénat