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© 2002 Compaq Computer Corporation Agenda du 23 janvier 2002 Culture Stockage Introduction / objectifs Histoire Tendances du marché Besoins, Cible, Problématique Vente Stockage : une approche méthodique Introduction Définition des phases d’approche Définition du mode projet Démarche commerciale Détection et qualification Construction de la solution Négociation et closing  L'offre solutions et la concurrence  Gestion des objections  Processus décisionnels Delivery et règlement Ce matin

© 2002 Compaq Computer Corporation Objectifs Maîtriser des mécanismes et développer l'argumentaire commercial permettant de proposer l'offre Compaq StorageWorks Détecter des projets "STOCKAGE" Moyens Se différentier pour préserver ses marges Atteindre ses objectifs solutions et services

© 2002 Compaq Computer Corporation Introduction Une offre solutions nécessite une bonne connaissance technique (culture) … mais répond principalement à des mécanismes de vente "Ce qui parait évident n'est pas toujours facile à reproduire" "Le génie de la vente n'existe pas, celui de la communication peut être, le travail sûrement"

© 2002 Compaq Computer Corporation Profil Commercial Savoir écouter et communiquer Connaître le métier que l'on porte et identifier les avantages du produit et des services Travailler avec méthode et approche en mode projet Posséder un bon vernis (formations Compaq) Être un bon acteur Détecter des projets Négocier pour conclure.... et recommencer !!!

© 2002 Compaq Computer Corporation Culture IDE, SCSI, FC, iSCSI, RAID NAS, DAS, SAN Virtualisation C'est un serveur qui masque la réalité physique des bandes et apporte de l'intelligence en s'affranchissant des types de technologie (concept IBM MVS) BCV ( Business Continuancy Volume) – Clone, Snapshot Usage sauvegarde… Administration du stockage Besoins, gains SAN Haute disponibilité Double chemin, double site, double UC (Cluster) Sauvegarde Justifier l’usage d’une sauvegarde, PRA (Plan de Reprise d’Activité) Monolithique vs SAN Tco, ROI ENSA 1 : 1998 Enterprise Network Storage Architecture – Vision du Stockage par Compaq sur 4 ans : « The industry’s best, most vision » Gartner ENSA 2 : Septembre 2001 La suite d’ENSA 1 – Virtualisation, Evolutivité, Open Universal Network Storage, Simplification, Protection des investissements, Automatisation.

© 2002 Compaq Computer Corporation Historique L’évolution des architectures du début à nos jours. passage du mode centralisé au mode distribué Mainframe Mini informatique Architecture clients/serveur Internet Le dénominateur commun à ces différentes architectures est l’attachement direct du stockage sur les serveurs.

© 2002 Compaq Computer Corporation Historique Quelques acteurs du début à nos jours… Bull, pour accompagner le stockage de ses mainframes et serveurs Unix et NT En partenariat avec des leaders du marché que sont EMC et Clariion pour les disques, Storageteck, Overland et Exabyte pour les librairies et les bandes magnétiques IBM, le premier à mettre sur le marché un système de stockage EMC, leader mondial sur le marché du stockage disque pour mainframe Compaq après absorption de Tandem puis de Digital Equipment (DLT, cluster)

© 2002 Compaq Computer Corporation Historique Les années 1970 Stockage IBM : Premier disque « souple », Premier disque « Winchester » Ordinateur 1968 Création d ’Intel Corporation (G. Moore, R. Noyce)  1971 microprocesseur 4004 (4 bit à 108 Khz)  1972 microprocesseur 8008 (8 bit à xxx) 1970 Digital  mini ordinateur 16 bit - PDP11/ Création de Microsoft (Bill Gates et Paul Allen) Réseaux 1969 ARPANET: réseau relie 2 universités (4 machines) 1976 Protocole TCP/IP sur ARPANET (111 machines) Architecture Terminaux connectés en série sur des Mainframes et/ou Mini informatique DAS (Direct Attached Storage) sur des solutions propriétaires

© 2002 Compaq Computer Corporation Historique Les années 1980 Stockage 1979 Shugart Associates : Bus permettant la connexion de plusieurs disques durs : SASI (ancêtre de SCSI) 1981 Shugart Associates et NCR évolution de SASI : propose SCSI 1986 ANSI valide SCSI-1 mais SCSI-2 déjà utilisé … 1986 IDE contrôleur 2 disques 504 Mo max. Ordinateur 1981 IBM annonce son Personnal Computer (Intel 8086, 128 Ko de RAM) 1982 Création de Compaq, Sun Microsystem 1982 Microsoft : MS-DOS (MicroSoft Disk Operating System) 1983 Record historique pour 1ère année : Compaq 111M$ de CA

© 2002 Compaq Computer Corporation Historique Les années 1990 Stockage 1993 E-IDE (enhanced- IDE) : 2 canaux soit 4 périphériques 8 Go max SCSI-3 : SPI et série (IEEE1394, FC, SSA) Compaq : Technologie disque S.M.A.R.T. Fin des années 90 : Le volume de données à gérer en constante croissance impose les concepts de consolidations, mutualisation, administration centralisée... Ordinateur 1992 Digital AlphaServer : processeur Alpha RISC 64 bit à 150 Mhz 1993 Intel Pentium à 60 Mhz 1994 Microsoft : Windows NT 1994 Compaq : N°1 mondial des ventes de micro-ordinateurs.

© 2002 Compaq Computer Corporation Historique Les années 1990 suite... Ordinateur suite … 1994 Intel : PCI 1998 Compaq : PCI Hot Plug, Chipset Profusion 1999 Compaq : 3 millionièmes de serveurs livrés (+ 1 millions en 2000) Réseaux Fin des années 90 : Explosion d ’Internet Ethernet : Fast Ethernet - Gigabit Ethernet Architecture Clients/Serveur puis Clients/Serveurs/Données Les systèmes d ’informations ont centré leur architecture d ’un modèle où la fonction calcul était au cœur du système vers un modèle centré sur l ’information. De ce fait, les architectures stockage ont accompagné le mouvement. Les produits stockage en réseau (NAS, SAN) font leur apparition...

© 2002 Compaq Computer Corporation Historique Les années 2000 : Cet historique nous amène la vision Compaq du Stockage : StorageWorks ENSA Compaq Enterprise Storage Network Architecture

© 2002 Compaq Computer Corporation La cible Orienter vos premières démarches sur vos clients en priorité Grands Comptes Grosses PME (de 200 à 500 salariés) Des critères de seuils clients cibles Nombre de salariés Nombre de serveurs Volumétrie des données Santé financière Une problématique En conclusion : tous les clients représentent un potentiel

© 2002 Compaq Computer Corporation Problématique Dans un Système d’Information de quelques Go : Faible coût initial Contrôle local Accès rapide aux données Facilité d’installation Données dédiées aux applications du serveur Mais, au vu de l’explosion des besoins à court terme...

© 2002 Compaq Computer Corporation Problématique Les questions suivantes se poseront : Techniques : Comment gérer l’augmentation des besoins (puissance serveurs/stockage) sans perturber la production ? Comment administrer des To sans une inflation démesurée des équipes ? Comment assurer de la haute disponibilité d’accès à l’information ? Comment superviser tout le système d’information ? Comment optimiser l’utilisation des espaces disques ? Financières : Comment assurer un ROI performant ? Comment obtenir le TCO le plus bas possible ?

© 2002 Compaq Computer Corporation Problématique Lorsque le prospect répond par l’affirmative à une ou plusieurs de ces questions : Vous ne pouvez plus suivre l’évolution de vos serveurs & de votre stockage ! Votre matériel freine votre croissance ! Vos administrateurs font du support Hardware ! Vous utilisez plusieurs versions de systèmes d’exploitation différents ! Les responsables fonctionnels achètent et installent eux-mêmes leurs serveurs et le stockage associé ! La gestion de la sécurité physique des systèmes n’est pas homogène ! Vous investissez plus pour maintenir que pour développer de nouveaux services ! Alors...

© 2002 Compaq Computer Corporation Problématique Il fait partie des clients qui ont des contraintes d’ordre : Technique : Administration d’environnements hétérogènes, fenêtres de sauvegardes, mises à jour matériels, logiciels, évolution besoins puissance et impact sur le stockage, la haute disponibilité, l’extension de la volumétrie … Administratif : Multiples contrats, dates anniversaires, multiples fournisseurs, responsabilités …

© 2002 Compaq Computer Corporation Besoins Interopérabilité (multi constructeurs, multi OS) Simplification de l'exploitation (stockage) Facilité de la gestion (administration) Haute disponibilité Réponses Consolidation des données Administration centralisée Supervision automatique et centralisée Haute disponibilité Sécurité des accès Mutualisation (baies et/ou librairie) Virtualisation