Vendre les solutions en Grands comptes GV06 Négociation

© 2001 Compaq Computer Corporation Se présenter  Compaq aujourd’hui  Créé en 1987  2ème constructeur informatique mondial  CA mondial de 42,4 Milliards de $ en 2000 (+10% vs 99)  personnes dans 110 pays  personnes dans les services  "Everything to the Internet" Évolution du chiffre d’affaires (Millions de FF) + 5%

© 2001 Compaq Computer Corporation Négociation : 1er entretien (Phase 2) Présentation (votre société et vous) Décrivez votre spécialité S'appuyer sur le partenariat Compaq Présentation client Tendance de l'entreprise, pression de la concurrence Processus et priorités Infrastructure existante Identification Problèmes, Schéma directeur Budget Dates Définition des résultats Fixer le prochain rendez-vous

© 2001 Compaq Computer Corporation Vos atouts.. et la concurrence Méfiez-vous de la concurrence Rassurez-vous Monsieur je me méfie de tout le monde !!! Argumentation Exposer brièvement les principaux avantages des produits, des services ou de l'idée Anticiper les objections Repérer ces centres d'intérêt pour les lui reformuler Engager la négociation financière le plus tard possible

© 2001 Compaq Computer Corporation Le schéma directeur Définition du Système d’information pour 3 à 5 ans Le 80/20 des projets inscrits au schéma directeur 1. Infrastructure réseau (installation, migration et gestion d'un annuaire d'entreprise) 2. La sécurité (antivirus, firewall, VPN, …) 3. Groupweb et gestion de la connaissance (KM et GED) 4. Internet et Portail d'entreprise 5. Le stockage (SAN, NAS, …) 6. ERP, Décisionnel, CRM 7. Le commerce électronique (B2B, e-learning, …)

© 2001 Compaq Computer Corporation Couverture des besoins Simulation & data mining Infrastructure Open SAN Stockage des données de l’entreprise Bases de données & serveurs d’applications Contenu Accès personnel Accès mobile Accès bureau Accès itinérant Accès Présenter votre capacité à couvrir ses besoins avec une offre globale Compaq

© 2001 Compaq Computer Corporation Définition des résultats Soulignez les avantages financiers pour votre client Retour sur investissement (ROI) Comparez la rentabilité de vos produits avec celle des produits concurrents Engagement de résultats Engagement de délais Engagement de prix Qualité de la solution et produits Compaq Risques pour l'organisation si : Minimisation du nombre de jour de prestation Couverture de la garantie Compaq

© 2001 Compaq Computer Corporation Un décideur = des décideurs Le PDG Le DSI Le DA Le DRH Le responsable "métier" (DI,DT, ) Le responsable de la communication Le responsable Qualité (ISO 900x) Les secrétaires : le pouvoir à ne jamais négliger Votre rôle de "faciliteur" Forcer la référence active au sein du compte Les décideurs

© 2001 Compaq Computer Corporation Les critères d'achats Dirigeants : rentabilité, compétitivité Cadres supérieurs : résolution, productivité Cadres : Économie, normes, améliorations Service achats : AO/TCO Les secrétaires : des fleurs Critères d'achat des décideurs

© 2001 Compaq Computer Corporation Organisation du temps de travail Objectif : 5 à 8 RV par semaine Rigueur dans le l'ordre des taches Savoir "perdre" du temps = investir Le suivi d'affaire Au plus un cycle de décision est long, au plus le suivi d'affaires est important Seul la mesure de l'activité permets de calculer ses objectifs Gestion du temps

© 2001 Compaq Computer Corporation Planning type Suivi Prospection TelRV Prospect RV ClientDevis Temps Tache 1 Tache 2 Tache 3 Tache 4 Tache 5 Repas avec client Relances telprise de RV3 rendez vous maxienvoie des offres Analyse de la journée 8H30 10 H00 12 H0014H0017H0018H30 Lire son agenda

© 2001 Compaq Computer Corporation Synthèse Objectif : prospection Organisation Le rapport d'activité Préparez une proposition PAUSE