LA NEGOCIATION

Au sein de chaque groupe se forment des sous-groupes qui ne sont pas toujours d’accord entre eux sur un point particulier qui les concerne l’un et l’autre Cette subdivision en sous-groupes antagonistes est même une des lois les plus fondamentales de toute société: la gauche/la droite les fumeurs/non-fumeurs dans une classe ceux qui veulent travailler et ceux qui veulent chahuter etc.

La négociation est l’alternative de l’appel à la force, qu’il s’agisse : de la guerre : « je prends mes pistolets » ou de l’autorité : « j’appelle le shérif »

Pourtant, si nous étions de meilleurs négociateurs, notre vie sociale s’en trouverait irrémédiablement changée La négociation par laquelle se créent une multitude de pactes est l’armature même de nos relations avec les autres

Bien entendu, la négociation n’est pas un acte « divin » Et en cas d’échec le rapport de force entre les parties dominera le conflit naissant

dislocation intérieure NAISSANCE DE DIVERGENCE Prise de conscience Trois voies REFUS DE L’ACTION NEGOCIATION Ouverture des négociations CONFLIT MENACE Echec des négociations Eclatement brutal Angoisse/ dislocation intérieure Recherche de solutions SOLUTION SATISFAISANTE POUR LES DEUX PARTIES Loi du plus fort FUITE DESTRUCTION SOUFFRANCE ISSUE

Définition « La négociation est un système de décision dans lequel les acteurs s’entendent d’un commun accord au lieu d’agir par voie uniltérale » Christian Dupont in La Négociation

Définition La négociation est la recherche d'un accord, centrée sur des intérêts matériels ou des enjeux quantifiables entre deux ou plusieurs interlocuteurs, dans un temps limité Cette recherche d'accord implique la confrontation d'intérêts incompatibles sur divers points que chaque interlocuteur va tenter de rendre compatibles par un jeu de concessions mutuelles

Définition Le concept de négociation désigne soit: L’activité sociale consistant à échanger des objets, ou des biens, des services dans le cadre d’une relation commerciale La négociation est alors négoce, échange marchand, marchandage

Soit l’activité sociale consistant à déterminer collectivement les règles

Processus La négociation est un processus qui comporte 6 éléments: La communication L’existence de divergences L’existence d’intérêt(s) commun(s) La notion « d’acceptabilité » de chaque partie de la solution Le caractère volontaire de l’activité L’aspect relationnel

Plusieurs approches possibles Une approche très courante de négociation est celle qui dit: « Je veux obtenir ce pour quoi je suis venu, je veux gagner la négociation, et si je gagne l’autre partie aura perdu » La culture occidentale privilégie, dans ses modes d’apprentissage comme dans ses modes de gestion, l’approche compétitive À l’école, ou encore au travail, ceux que l’on identifie comme des " gagnants " sont très souvent les plus compétitifs Il est donc normal, dans ces conditions, que ces " gagnants " abordent le processus de négociation avec la même approche

Plusieurs approches possibles Cependant, cette approche gagne-perd n’est pas judicieuse à long terme Gardez toujours à l’esprit que : Vous devrez sans doute continuer à travailler ou à négocier avec l’autre partie après la première phase de négociation Votre comportement actuel déterminera les attentes vis-à-vis de votre comportement futur Aussi vaut-il mieux opter pour une situation gagne-gagne

Plusieurs approches possibles Les modèles de négociation qui s’appuient sur la coopération, que l’on nomme négociation raisonnée, efficace, sans perdant ou négociation gagnant-gagnant L’accent est mis sur le respect des personnes et la qualité de l’argumentation

Gagne-gagne C’est la situation dans laquelle les deux parties obtiennent au moins partiellement ce qu’elles veulent En réalité, cela signifie probablement que les deux parties sont satisfaites du résultat des négociations Elles n’ont sans doute pas tout ce qu’elles avaient demandé initialement, mais toutes deux reçoivent quelque chose Personne ne se sent volé ou dupé

Gagne-gagne Comprendre le point de vue de l'autre, c'est accepter que son opinion soit aussi légitime que la nôtre, chose très souvent difficile à admettre dans le feu de la discussion

Gagne-perd C’est la situation classique décrite plus haut : s’il y a un gagnant, alors, par définition, il y doit y avoir un perdant C’est souvent l’approche que choisissent les gens en négociation

Gagne-perd

Perd-perd Si les deux parties sont déterminées à ne pas laisser l’autre gagner, elles peuvent toutes deux finir par ne pas atteindre leur objectif Les parties sont peu motivées par les résultats, les deux étant plutôt déterminées à ne pas céder Perd-perd peut aussi être une attitude choisie par les deux parties impliquées dans une affaire contestée

Pouvoir et compétiton La compétition, comme nous l’avons souligné, fait partie de la culture occidentale. Cette valeur culturelle entraîne inévitablement des rapports de force lorsqu’on l’applique à la négociation

Pouvoir et compétiton Une personne entame un jeu de pouvoir lorsqu’elle a l’intention d’exercer son autorité ou son désir de dominer en forçant l’autre à prendre une position complémentaire, soit celle du dominé dans une relation dominant-dominé Il n’y a pas d’autre choix que la victoire ou la défaite. Cette attitude, prise par l’un des négociateurs et quelques fois par les deux, enferme la négociation ou lieu de la libérer

Pouvoir et compétiton Les conséquences d’une négociation à dominante conflictuelle peuvent être : La non-considération des solutions de rechange Une grande quantité de temps investi Un impact négatif sur les relations entre les parties Des difficultés inhérentes à l’exécution de l’accord

Fixez des objectifs clairs En négociation, comme pour la mise en oeuvre d’un projet, il est vital de comprendre que « si vous ne savez pas où vous allez, il est probable que vous n’arriverez nulle part » Ainsi, ce que vous devez faire, c’est penser avec soin à ce que vous essayer de réaliser

Dans les années 90, deux chercheurs de l’université de Harvard ont apporté leur contribution aux théories de la négociation : R. FISHER et W. URY Ils oppossent la « négociation raisonnée » à « la négociation sur les positions » (conflit)

Ils définissent leurs méthodes comme une « métacommunication » qui oblige les négociateurs à prendre de la distance par rapport à leurs propres réflexes de marchandage et à rechercher un accord Nous sommes clairement dans la configuaration « gagnant-gagnant » sur le fond

principes fondent cette méthode Traiter séparément la question des personnes et le différend Se concentrer sur les intérêts en jeu et non sur les positions Rechercher des solutions susceptibles d’apporter un avantage mutuel Les divergences doivent être réglées par le recours à des critères objectifs (pasdes sentiments) Sans oublier la MESORE…….. (MEilleure SOlution de REpli) en cas d’échec des négociations

Fixez des objectifs clairs Vous devez identifier un ensemble d’objectifs, plutôt qu’une seule cible Ces objectifs, doivent être aussi précis que possible Ce qui veut dire que : Un objectif maximum : le meilleur résultat possible Un objectif minimum : l’objectif le plus bas acceptable Un objectif cible : avec réalisme, ce que vous comptez obtenir

Fixez des objectifs clairs Afin de vous préparer et de renforcer vos arguments, vous devez toujours anticiper les réclamations que l’autre partie soulèvera, de même que sa réaction à vos propres réclamations Testez vos arguments face à ces hypothèses, et si nécessaire améliorez votre argumentation Il ne vous sera pas possible d’anticiper toutes les réclamations et réactions, mais vous aurez testé vos arguments et vous vous serez préparé aux demandes et réactions qui pourraient venir

Pendant la négociation Vous présenter (ainsi que les membres de votre équipe) Définir les règles de la rencontre (pourquoi cette rencontre, pour quelle durée, qui parlera en premier, etc.) Présenter votre opinion sur les questions à aborder Obtenir une séance d’information sur l’opinion de l’autre partie Cf : le jeu de rôle « Que faire »

Discussion du problème Un aspect important dans une négociation est de discuter le problème Il est important que vous compreniez les problèmes et les objectifs de l’autre partie Sans cette compréhension, vous ne pourrez pas proposer de solutions Ce que vous devriez rechercher pendant la discussion c’est prendre connaissance et comprendre le problème afin de créer les conditions d’une situation de gagne-gagne

L’écoute L’aptitude la plus importante dont vous ayez besoin est la capacité à écouter Plus vous écoutez et vous vous concentrez sur ce que l’autre partie dit, plus vous vous familiarisez avec ses inquiétudes, ses positions et ses buts

Il est très courant au milieu de négociations de passer la plupart de son temps à se concentrer sur ce qu’on va dire quand l’autre aura fini, plutôt qu’à écouter ce qui est en train d’être dit

Proposition de solutions Afin de pouvoir proposer des solutions, vous devez pouvoir résumer ce qui a été dit, en analysant les conséquences, et être capable de proposer des suggestions ou solutions innovantes basées sur l’analyse Vous devez faire tout cela au cours de la réunion

Négociation d’un compromis Quand vous débutez la négociation, vous devez toujours garder à l’esprit vos objectifs A chaque fois que vous faites une nouvelle proposition (concession), vous devez être sûr qu’elle s’inscrit dans vos limites Proposer éventuellement une suspension de séance pour recadrer vos objectifs

L’accord Un accord n’est réussi qu’une fois mis en pratique Il est donc souvent utile d’inclure un programme de mise en oeuvre intégré à l’accord de négociation Les paroles volent les écrits restent Un tel programme définira ce qui doit être fait quand et par qui

Examen de votre expérience de la négociation Après la clôture de la négociation, vous devez en tirer les enseignements : Qu’est-ce qui s’est mal passé ? Qu’est-ce qui s’est bien passé ? Qu’avez-vous appris au cours de cette expérience ? Ceci vous aidera à vous améliorer en vue de votre prochaine négociation

Surtout n’oubliez pas… Surtout n’oubliez pas….. : « il faut mieux un mauvais arrangement qu’un procès gagné »

Bibliographie Michel Fustier, (2004), Exercices pratiques de communication à l’usage du Formateur, Editions d’Organisation Jean Garneau, (1999), Négocier avec un partenaire article est tiré du magazine électronique " La lettre du psy" Volume 3, No 1: J Jean-Paul Guedj, (2002), 50 fiches pour de communication, Rosny RESSOURCES INTERNET Savoir négocier avec ses proches, www.psychologies.com Techniques de négociation et gestion de conflit, www.unesco.org/csi/pub/info/seacam9.htm Wikipédia, Négociation, un article de l'encyclopédie libre. L’informateur, (1998), Les modes de négociation, in les cahiers didactiques en management public, www.enap.uquebec.ca