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Microsoft Spécialiste PME: les partenaires Microsoft qui vendent aux petites entreprises Gaëlle Cottenceau Responsable du label Microsoft Spécialiste.

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1 Microsoft Spécialiste PME: les partenaires Microsoft qui vendent aux petites entreprises
Gaëlle Cottenceau Responsable du label Microsoft Spécialiste PME

2 Contexte Introduction I – Le marché II – Le partenariat
III – L’offre produits Conclusion Contexte Lancement mondial Label destiné aux revendeurs spécialisés dans la vente de solutions aux petites entreprises (moins de 25 PC) Origine de l’initiative: Opportunités pour les revendeurs sur le marché des petites entreprises + offre Microsoft adaptée Répondre à la demande de nos partenaires se différentier– plus de visibilité fidéliser leurs clients – expertise reconnue augmenter leur chiffre d’affaires – support avoir accès à un label Microsoft Objectifs: Créer un référentiel sur le marché des petites entreprises Faire connaître notre offre adaptée aux petites entreprises Favoriser le business de nos partenaires

3 Agenda Introduction I – Le marché II – Le partenariat
III – L’offre produits Conclusion Agenda Introduction I - Le marché français des petites entreprises: opportunités II - Le label Microsoft Spécialiste PME: vous donner de la visibilité et vous accompagner sur ce segment III - L’offre Microsoft pour les petites entreprises: des solutions adaptées Conclusion & Quizz Vos questions

4 I - Le marché français des petites entreprises: opportunités

5 Les petites entreprises investissent en informatique
Introduction I – Le marché II – Le partenariat III – L’offre produits Conclusion Les petites entreprises investissent en informatique 66% des entreprises françaises, soit 3,5 millions d’entreprises créations d’entreprises en 2004 Dépense en équipement et service informatique: 5,5 milliards € Petites entreprises Moyennes entreprises Grandes entreprises <25 PC salariés PC salariés >500 PC >1000 salariés Caractéristiques Nombre d’entités en France 3,5 millions 20 000 500

6 Les petites entreprises investissent en informatique
Introduction I – Le marché II – Le partenariat III – L’offre produits Conclusion Les petites entreprises investissent en informatique Source: IDC Janvier 2005 Intérêt des dirigeants des petites entreprises pour l’informatique: 19%: l’informatique n’est pas un élément stratégique pour leur entreprise 26%: le voient comme un outil 28%: le jugent critique 27%: le jugent absolument stratégique

7 Introduction I – Le marché II – Le partenariat III – L’offre produits
Conclusion (Serveurs x86 seulement) Source: CSM Avril 2005 42 % des petites entreprises déclarent chercher à toujours avoir les dernières innovations en matière d’informatique

8 Opportunités serveurs
Introduction I – Le marché II – Le partenariat III – L’offre produits Conclusion Opportunités serveurs Un potentiel de serveurs dans les entreprises de 5 à 24 PC Opportunité = les réseaux Poste à Poste Plus de réseaux tournent sur des serveurs vieillissant Opportunité = la migration Windows NT4 vers Windows SBS 2003 Un taux de piratage non négligeable dans les PME Opportunité = réduire le piratage des serveurs, intimement lié au piratage du poste de travail, pour reconquérir le chiffre d’affaire logiciel et service associé

9 Lieu d’achat Introduction I – Le marché II – Le partenariat
III – L’offre produits Conclusion Lieu d’achat Les petites entreprises se fournissent majoritairement chez les revendeurs informatiques de proximité Raison de ce choix = la qualité du service technique et du conseil 60% font plus confiance à leur revendeur qu’à la marque du produit acheté (contre 40% dans les grandes entreprises) Source: IDC Juillet 2005

10 Les besoins des petites entreprises
Introduction I – Le marché II – Le partenariat III – L’offre produits Conclusion Les besoins des petites entreprises “Je cherche à servir mes clients existants, à en attirer de nouveaux, et à maximiser mes opportunités de ventes.”  relation clients et suivi des ventes “J’ai besoin de systèmes qui m’aident à gérer et à optimiser mes opérations quotidiennes”  suivi administratif et financier en interne “J’ai entendu parler de “serveurs” – qu’est-ce que c’est, qu’est-ce que ça peut m’apporter dans mon business?”  connaître les solutions à sa disposition

11 II - Le label Microsoft Spécialiste PME: vous donner de la visibilité et vous accompagner sur ce segment

12 Bénéfices Introduction I – Le marché II – Le partenariat
III – L’offre produits Conclusion Bénéfices VISIBILITE auprès de vos clients / démarcation de vos concurrents : Logo et PLV Référencement dans l’annuaire des partenaires Microsoft Communications clients SUPPORT: Ressources et outils Communication privilégiée sur le site web Microsoft Spécialiste PME et dans la newsletter partenaires Formations techniques et commerciales Outils d’aide à la vente (brochures produits, argumentaires de vente, etc.) et pour chaque campagne marketing « Premier serveur, premières migrations » (Windows SBS 2003)  janvier à mars 2006 « Outils professionnels de prospection et de vente » (Office 2003 PME, MS CRM)  novembre/décembre 2005 puis avril/mai 2006 Offres spécifiques

13 Témoignage: Salato (Italie)
Introduction I – Le marché II – Le partenariat III – L’offre produits Conclusion Témoignage: Salato (Italie) Effectif: 3 personnes – Clients: 100 PME locales (80 % commerçants et artisans ayant 3 à 5 PC – 15 clients entre 10 et 40 PC) – Création: 2000 Problématique: clients investissant davantage dans le matériel que dans le logiciel concurrence forte des grands magasins informatiques qui vendent leur matériel à prix réduit, comment se démarquer? Les bénéfices du label Microsoft Spécialiste PME: Bagage technique Compétences marketing Reconnaissance des clients Formations et informations en temps réel  Réorientation de l’activité vers la vente de solutions complètes: moins de matériel, plus de conseil et de service « Cette année, grâce au programme Microsoft Spécialiste PME, je vais tripler mes ventes de produits Microsoft et doubler mon chiffre d'affaires global. »

14 Conditions d’entrée Introduction I – Le marché II – Le partenariat
III – L’offre produits Conclusion Conditions d’entrée Être Partenaire Référencé souscrivant au Microsoft Action Pack/Empower  OU Certified Partner OU Gold Certified Partner Réussir deux examens : un examen commercial (en ligne, gratuit): «Évaluation des ventes aux PME et des compétences marketing» 1 examen technique (via un centre d’examen agréé, 140€): choix entre «Conception, déploiement et administration d'une solution réseau pour PME» (70-282) et «Pré installer des produits Microsoft à l’aide du kit OEM» (74-134) Formations en ligne gratuites disponibles pour se préparer aux examens Pas de forfait annuel à payer: coût d’obtention = MAP/Empower + examen (320€ + 140€) et coût de renouvellement = MAP/Empower (320€)

15 Introduction I – Le marché II – Le partenariat III – L’offre produits Conclusion Positionnement Ce n’est pas un nouveau domaine d’expertise du Programme Partenaires Microsoft Ce n’est pas un nouveau programme pour nos partenaires C’est un nouveau label, transversal, à l’intérieur du Programme Partenaires Microsoft Certified Partner certifie d’une compétence sur une solution (mobilité, sécurité, réseaux, data management etc) Microsoft Spécialiste PME certifie d’une compétence sur un segment de clients (les petites entreprises) Bénéfices et conditions d’entrée différents

16 Introduction I – Le marché II – Le partenariat III – L’offre produits Conclusion Le site web dédié:

17 Qu’est-ce que le Microsoft Action Pack?
Introduction I – Le marché II – Le partenariat III – L’offre produits Conclusion Qu’est-ce que le Microsoft Action Pack? Une valise de produits pour usage interne et démonstrations clients: Des licences de produits Microsoft dans leur dernière version Des guides produits pour mieux maîtriser l'offre Microsoft Des guides méthodologiques pour commercialiser et installer les solutions Acquisition en ligne sur Coût de l’abonnement annuel = 320€ HT, incluant les mises à jour trimestrielles Support via le Service Partenaires au (Code 1530) OFFRE SPECIALE 360°: Pré inscrivez-vous pendant le 360° (bulletins disponibles sur le stand) et recevez un cadeau avec votre abonnement MAP!

18 Comment s’inscrire aux examens?
Introduction I – Le marché II – Le partenariat III – L’offre produits Conclusion Comment s’inscrire aux examens? Examen Vente & Marketing: pas d’inscription, passage en ligne gratuitement à n’importe quel moment sur le centre de formations Microsoft: https://training.partner.microsoft.com Durée: 30 à 45 mn – 5 scénarios x 4 questions – résultat immédiat: >70% Examen technique: inscription par téléphone auprès du centre d’examen de votre région – coût = 140€ HT – durée = 3h Formations pour se préparer: en ligne, gratuites, sur notre centre de formations: https://training.partner.microsoft.com Retrouvez la liste des formations sur le site Microsoft Spécialiste PME (titres, descriptif, durée) Certains centres d’examens proposent des formations complémentaires payantes

19 Que dois-je faire dès à présent?
Introduction I – Le marché II – Le partenariat III – L’offre produits Conclusion Que dois-je faire dès à présent? Informations Le site web Microsoft Spécialiste PME Rendez-vous sur notre stand Une brochure dans votre sac Étapes pour obtenir le label Devenir Partenaire Référencé (sauf Certified Partner) Souscrire au MAP/Empower (sauf Certified Partner) Réussir les 2 examens  se préparer! Demander le label sur le site web Spécialiste PME

20 Que se passera-t-il une fois que j’aurai obtenu le label?
Introduction I – Le marché II – Le partenariat III – L’offre produits Conclusion Que se passera-t-il une fois que j’aurai obtenu le label? Kit de bienvenu Autorisation d’utilisation du logo Microsoft Spécialiste PME Référencement dans l’annuaire des partenaires Microsoft à vos clients annonçant votre obtention du label Invitation à des événements et à des formations Informations via la newsletter partenaires Offres spéciales Ressources sur le site web Microsoft Spécialiste PME

21 III - L’offre Microsoft pour les petites entreprises: des solutions adaptées

22 L’offre Microsoft pour les petites entreprises: opportunités!
Introduction I – Le marché II – Le partenariat III – L’offre produits Conclusion L’offre Microsoft pour les petites entreprises: opportunités! Office 2003 édition PME Windows Small Business Server 2003 « Mon entreprise numérique »: une offre complète en partenariat avec Intel et HP  Des caractéristiques et des prix adaptés aux petites entreprises

23 4 scénarios pour l’offre PME Microsoft
Introduction I – Le marché II – Le partenariat III – L’offre produits Conclusion 4 scénarios pour l’offre PME Microsoft 1. Communiquer « Je veux partager de l'information à jour avec mes collaborateurs » Messagerie (Outlook + Exchange) Intranet (SharePoint) « Je veux communiquer l’expertise de mon entreprise à mes futurs clients potentiels tout en gérant mes coûts » Publisher + Exchange 2. Anticiper « Je veux pouvoir accéder à l’information critique de mon entreprise et suivre l’évolution de ma clientèle » Gestion de la relation commerciale (Gestionnaire de contacts professionnels + Exchange) Publisher + Exchange des outils marketing et commerciaux professionnels prêts pour impression ou utilisation Web la structure nécessaire pour envoyer des ings et diminuer mes coûts de traitement

24 4 scénarios pour l’offre PME Microsoft
Introduction I – Le marché II – Le partenariat III – L’offre produits Conclusion 4 scénarios pour l’offre PME Microsoft 3. Mobilité « Je veux emporter partout avec moi et consulter aisément mon agenda et mes contacts à jour » Synchronisation à distance 4. Sécurité « Je veux assurer la sécurité et la confidentialité de mes informations » Réseau professionnel sécurisé (Windows XP Pro + ISA Server)

25 Microsoft Office 2003 éd. PME
Introduction I – Le marché II – Le partenariat III – L’offre produits Conclusion Microsoft Office 2003 éd. PME Proposition de valeur pour vos clients: un produit complet Réalisations marketing et gestion de la relation client, comme les grandes entreprises, simplement et à prix abordable Office PME = Office standard + Publisher + Gestionnaire de Contacts Professionnels Proposition de valeur pour vous, revendeurs: Vendre de la version la plus rentable Proposer du service/conseil (formation, paramétrage) Vendre une solution au-delà du produit

26 Zoom sur Publisher Introduction I – Le marché II – Le partenariat
III – L’offre produits Conclusion Zoom sur Publisher Solution pour créer des documents marketing destinés à l'impression, au Web ou au courrier électronique. Bénéfices: Communication commerciale de l'entreprise (site web, plaquettes, brochures, cartes de visite…) Possibilité d’exporter les documents créés pour les envoyer à des imprimeurs Sans formation: utilisation très simple + assistants intégrés Interface intuitive, souplesse de l’outil, réactivité, gain en temps et en argent Publisher est un outil convaincant pour vos clients, qui apporte de la valeur ajoutée à la version PME de Office

27 Zoom sur le Gestionnaire de Contacts Professionnels
Introduction I – Le marché II – Le partenariat III – L’offre produits Conclusion Zoom sur le Gestionnaire de Contacts Professionnels Proposition de valeur pour vos clients: Gérer et partager les informations clients Suivre les opportunités commerciales Meilleure visibilité Meilleur suivi des clients et meilleur temps de réponse (gestion suivi des devis, facturation, relance, reporting…) Proposition de valeur pour vous: Opportunités de service (Installation/Configuration, formation des utilisateurs) Opportunités commerciales (Nouveaux PC ou mises à jour vers Office 2003)  Courte démonstration

28 Windows Small Business Server: le serveur adapté aux petites PME !
Introduction I – Le marché II – Le partenariat III – L’offre produits Conclusion Windows Small Business Server: le serveur adapté aux petites PME ! Une offre dimensionnée pour les petites PME Recommandé jusqu’à 50 postes/utilisateurs, possibilité d’étendre à 75 Prix ultra-compétitif Simplicité d’usage Reconnu par la presse Mettre l’utilisateur de la PME aux commandes Solution intégrée qui couvre les besoins de la petite PME: Messagerie, partage des informations de l’entreprise Centralisation des données, Intranet d’équipe Fax, accès Internet

29 Cas client : Batelec, Premier serveur
Introduction I – Le marché II – Le partenariat III – L’offre produits Conclusion Cas client : Batelec, Premier serveur Installateur de réseaux électriques, 140 clients, 30 collaborateurs, 3M€ de CA Problème : pas de réseau = pas de gestion ni de partage des informations critiques Besoin : Centralisation et sécurisation des données Communication et meilleure efficacité de groupe Meilleur suivi analytique des projets Solution : Windows SBS 2003, proposée et mise en place par Absynet, partenaire Microsoft certifié en conseil en architecture systèmes et réseaux  Installation de la solution & formation des utilisateurs Bilan : un projet satisfaisant et concluant Gain de temps et d’argent ( au lieu de courrier = gain de 3 à 5k€ par an) Collaboration facilitée : intégration des fonctions collaboratives de Windows SBS et des logiciels métiers Sécurité renforcée des données « C'est une garantie de sérieux pour nos clients »

30 Introduction I – Le marché II – Le partenariat III – L’offre produits Conclusion Projet connecté: gestion des échanges de documents entre Microsoft Office et Batigest BUILD’R pour la conception des devis de Batelec  exemple d’une application d’un éditeur de logiciel indépendant intégrée avec Excel  proposer une solution complète adaptée au métier de la PME mail to :

31 Vendre SBS: quel business pour les partenaires Microsoft?
Témoignage vidéo : Vendre SBS: quel business pour les partenaires Microsoft?

32 Windows SBS 2003 Maintenant Dans la durée
Introduction I – Le marché II – Le partenariat III – L’offre produits Conclusion SBS, pilier de la proposition aux PME  Augmenter le chiffre d’affaire par client Vente de la gamme PME  Windows XP Pro  Office Ed. PME / Pro  Licences en volume Services immédiats  Installation  Support  Maintenance Maintenant Windows SBS 2003 Potentiel de solutions complémentaires  Mobilité  Sécurité Accompagnement du client  Mise en place des évolutions  Relation de confiance  Fidélisation Dans la durée

33 Mon Entreprise Numérique
Introduction I – Le marché II – Le partenariat III – L’offre produits Conclusion Mon Entreprise Numérique Une approche commerciale originale fondée sur le “cross selling” (vente croisée) Une offre simple constituée des meilleurs produits calibrés pour les petites entreprises, répondant parfaitement à leurs problématiques Une forte visibilité chez vos prospects et clients grâce à une communication ambitieuse autour du concept d’«Entreprise Numérique »

34 Des offres et des cadeaux pour vous!
Introduction I – Le marché II – Le partenariat III – L’offre produits Conclusion Une attente de solutions: les PME ne demandent plus “un produit / une fonction” mais “quels produits/quels services combinés” pour répondre à une problématique.  3 scenarios déclinés: Des offres et des cadeaux pour vous!

35 Conclusion & Quizz

36 Quizz Introduction I – Le marché II – Le partenariat
III – L’offre produits Conclusion Quizz 5 coupons de réduction de 50% à gagner… QUESTION 1 Citez 2 situations qui constituent une opportunité de vente de serveurs REPONSE: un réseau Poste à Poste, la migration de Windows NT4 vers Windows SBS, le piratage QUESTION 2 Quel pourcentage des dépenses informatiques des petites entreprises est consacré au service? REPONSE: 38% QUESTION 3 Quels sont les 2 produits phares de l’offre Microsoft pour les PME? REPONSE: Windows Small Business Server 2003 et Office 2003 Ed. PME QUESTION 4 Quels sont les 2 piliers regroupant les bénéfices du label Microsoft Spécialiste PME? REPONSE: Visibilité et Support QUESTION 5 Quelles sont les 3 conditions d’entrée pour obtenir le label Microsoft Spécialiste PME? REPONSE: Être Référencé+MAP OU Certified Partner + examen commercial + examen technique

37 Merci! Vos questions?

38 ANNEXES

39 Tableau des formations disponibles: examen vente&marketing

40 Tableau des formations disponibles: examen 70-282

41 Tableau des formations disponibles: examen 74-134


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