Voici les bonnes nouvelles : Occasion Croissance Meilleures relations clients- conseillers.

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4 Voici les bonnes nouvelles : Occasion Croissance Meilleures relations clients- conseillers

5 Frais de service et redevances sur produits que les clients doivent sattendre à payer Coûts de transaction et frais reportés Sommaire en dollars canadiens des imputations faites aux clients Ouverture de compte Moment de la transaction Annuellement Nouvelle divulgation des frais que les conseillers doivent communiquer aux clients

6 Cotisations : Valeur d'ouverture de l'encaisse et des titres. Retraits effectués dans le compte au cours de la période de rapport et depuis la création du compte. Capital : Capital net investi au cours de la période de rapport et depuis la création du compte, libellé en dollars. Inclure les distributions provenant des placements. Rendements : Rendements en pourcentage sur un, trois, cinq et dix ans. Rendements depuis louverture de leur compte.

7 DébuteExigencesDate limite Maintenant* Relevés de compte trimestriels ou mensuels réguliers sur demande Fournir aux clients un avis de 60 jours sur les nouvelles charges dexpoitation ou leurs augmentations Divulgation des renseignements sur les relations avec les clients doit contenir une description complète des charges dexploitation et des frais de transaction 15 juillet 2013 2013* Divulgation de tous les frais avant d'effectuer des négociations Amélioration du contenu des confirmations de transactions Renseignements de référence supplémentaires 15 juillet 2014 2014* Relevés de compte plus détaillés Information sur les coûts des positions 15 juillet 2015 2015* Information liée aux FVR sur les confirmations de transactions Sommaire sur les frais et autres rémunérations Communications des rendements : pondérés en fonction de l'argent 15 juillet 2016 * Toutes les exigences sont continues

8 DÉVELOPPER DE MEILLEURES RELATIONS CLIENTS-CONSEILLERS

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10 Relations interpersonnelles excellentes Développement des affaires Engagement des clients Gestion d'activités commerciales Expertise technique Auto- perfectionnement et développement de l'équipe Cadre propice au succès du conseiller Adapté de : Deloitte. Lavenir des conseils financiers

11 Relations interpersonnelles excellentes Développement des affaires Engagement des clients Gestion d'activités commerciales Expertise technique Auto- perfectionnement et développement de l'équipe Cadre propice au succès du conseiller Meilleures relations clients- conseillers Adapté de : Deloitte. Lavenir des conseils financiers

12 Plus grande confiance Leadership plus fort Votre proposition de valeur Centres d'influence Connaissances plus approfondies Relations harmonieuses Relations interpersonnelles excellentes Développement des affaires Engagement des clients Gestion d'activités commerciales Expertise technique Auto- perfectionnement et développement de l'équipe Cadre propice au succès du conseiller Adapté de : Deloitte. Lavenir des conseils financiers

13 Relations interpersonnelles excellentes Développement des affaires Engagement des clients Gestion d'activités commerciales Expertise technique Auto- perfectionnement et développement de l'équipe Cadre propice au succès du conseiller Adapté de : Deloitte. Lavenir des conseils financiers

14 Les anciennes conversations ne suffisent pas Les connaissances plus approfondies la recherche des faits Objectif des conversations : Parler Découvrir Former des liens Relations interpersonnelles excellentes

15 Histoire et valeurs Objectifs Relations Revenu et actifs Processus Intérêts Source : Adapté de CEG Worldwide Relations interpersonnelles excellentes

16 Parents : carrières et influence Historique d'emploi Premier souvenir d'argent Habitudes de dépenses Moments déterminants La chose la plus importante à propos de l'argent Moment où la plupart des personnes sont satisfaites de leur situation financière. Croyances sur l'argent : comment on le gagne et comment on l'économise ou le dépense Attitude face à l'argent La relation la plus importante Relations avec les parents et la famille élargie Relations de travail Relations communautaires Conseiller financier et plan actuels Conseillers juridiques, comptables actuels, etc. Attitude face aux conseils Résidences, chalets, etc. Comptes bancaires Placements Assurances Passifs Revenu Objectifs personnels du moment Objectifs familiaux Inquiétudes et préoccupations qui pourraient avoir une incidence sur les objectifs Meilleures réalisations à ce jour Habitudes de dépenses futures Planification de la retraite et successorale Histoire et valeurs Relations Conseillers Actifs, passifs et assurances Objectifs Client Relations interpersonnelles excellentes

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18 AttitudesModes de vie Opinions Vos clients : Holistique Stratégique Votre offre de services : Personnalisée Relations interpersonnelles excellentes

19 Planification successorale Age d'or Assurance Famille Planification du patrimoine Planification de la transition/carrière Pension RPC/SV Décès prématuré Invalidité Maladie grave Protection de lactif EnfantsParents Frais de subsistance Fourniture de soins Testament / Procuration Bénéficiaires Succession de lentreprise Oeuvres de bienfaisance Études Départ dans la vie Stratégies fiscales Frais de subsistance Client Conseiller Relations interpersonnelles excellentes

20 Planification successorale Age d'or Assurance Famille Planification du patrimoine Planification de la transition/carrière Pension RPC/SV Décès prématuré Invalidité Maladie grave Protection de lactif EnfantsParents Frais de subsistance Fourniture de soins Testament/ Procuration Bénéficiaires Succession de lentreprise Œuvres de bienfaisance Études Départ dans la vie Stratégies fiscales Frais de subsistance Famille modèle Conseiller Relations interpersonnelles excellentes

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22 Source : adapté de CEG Worldwide – Maîtriser le marketing conversationnel Encadrement Développe une relation au fil du temps grâce à plusieurs conversations Fournit des solutions stratégiques pour maximiser l'incidence Qualitatif Relations interpersonnelles excellentes

23 Vieillir en bonne santé : condition physique des personnes âgées de plus de 50 ans Succès de la retraite : non financier Transitions au cours de la vie Divorce Services aux personnes âgées Fortune soudaine Deuil Second mariage Sujets : Source : Taking on the Role of Lead Advisor – Knowledge @ Wharton Relations interpersonnelles excellentes

24 Source : Manse Capital UK Relations interpersonnelles excellentes Cest au sujet de ce qui est important pour moi… Quest-ce quest la vraie richesse? Il sagit…. Des gens que jaime Quest-ce que le succès signifierait si cétait la chose qui mempêchait de passer du temps avec mes proches ? Les valeurs auxquelles je crois Quelle serait la valeur de mon argent sil était gagné ou investi contre mes valeurs et mes aspirations La vie que je chéris Quelle serait la valeur de ma fortune si je lavais obtenu en sacrifiant tout ce que jaime ? Les rêves que je fais Serais-je vraiment riche si cela signifiait dabandonner mes espoirs et mes rêves pour lavenir?

25 Relations interpersonnelles excellentes Développement des affaires Engagement des clients Gestion d'activités commerciales Expertise technique Auto- perfectionnement et développement de l'équipe Cadre propice au succès du conseiller Adapté de : Deloitte. Lavenir des conseils financiers

26 Confiance = Crédibilité + Fiabilité + Intimité Auto-orientation Source : Trusted Advisor Associates 2007 Engagement des clients

27 C FI A Confiance = (valeur) Source : Trusted Advisor Associates 2007 Engagement des clients

28 Crédibilité Fiabilité Intimité Incluez les témoignages des clients Expliquez votre processus Remplissez vos promesses Allez au-delà des attentes Posez des questions à forte teneur Mettez les clients à l'aise afin qu'ils puissent échanger avec vous Confiance = C +F + I A Engagement des clients Source : Trusted Advisor Associates 2007

29 Confiance = C +F + I A Concentrez-vous sur le bien-être de vos clients Passez plus de temps à écouter qu'à parler Soyez conscient que les perceptions ont leur importance Auto- orientation Engagement des clients Source : Trusted Advisor Associates 2007

30 Montrez à vos clients l'importance d'avoir un plan Démontrez votre expertise et vos connaissances Prenez des mesures concrètes pour mettre en œuvre leur plan Ayez une vision positive pour l'avenir de vos clients Engagement des clients

31 Motivation + Mise en œuvre Expertise Vision + + = Engagement des clients

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33 Relations interpersonnelles excellentes Développement des affaires Engagement des clients Gestion d'activités commerciales Expertise technique Auto- perfectionnement et développement de l'équipe Cadre propice au succès du conseiller Adapté de : Deloitte. Lavenir des conseils financiers

34 L'argent du client La vie du client Placements L'argent du client La vie du client Planification financière L'argent du client La vie du client Planification du patrimoine Conseils financiers holistiques Développement des affaires

35 Renseignements concrets Conseils généraux Conseils détaillés Personnalisation de la planification du patrimoine Source : Deloitte. Lavenir des conseils financiers Planification successorale Réduction de l'impôt Dons de bienfaisance Planification de la relève d'entreprise Planification de la retraite Planification de l'éducation Protection de lactif Testaments et procurations Développement des affaires

36 Les choses qui ont de l'importance pour vos clients Proposition de valeur = Votre marque Les choses que vous faites bien Proposition de valeur Développement des affaires

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38 Parlez leur langage Faites vos recherches Recherchez des centres d'influence moins évidents Montrez comment les centres d'influence peuvent vous recommander Gardez à l'esprit Source : Advisor.ca – Closing the Gap Développement des affaires

39 Une prestation de services cohérente L'accès à une expertise spécialisée Une réputation et une image solide De l'intégrité et un conseiller qui correspond bien leur personnalité Une relation à long terme axée sur la croissance mutuelle Développement des affaires

40 des recommandations proviennent des conseillers juridiques des recommandations proviennent des comptables 29 % 10 % des recommandations proviennent des clients Source : CEG Worldwide – All the right moves 57 % Développement des affaires

41 Plus grande confiance Leadership plus fort Votre proposition de valeur Centres d'influence Connaissances plus approfondies Relations harmonieuses Relations interpersonnelles excellentes Développement des affaires Engagement des clients Gestion d'activités commerciales Expertise technique Auto- perfectionnement et développement de l'équipe Cadre propice au succès du conseiller Adapté de : Deloitte. Lavenir des conseils financiers

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43 Effectuer le test de valeur sur les meilleurs clients Développer un plan Préparer votre démarche liée au Règlement 31-103 Être confiant et positif

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45 En tant que conseiller en patrimoineOuiNon 1.Je passe suffisamment de temps à gérer les comptes de mes clients et à leur communiquer régulièrement des informations pertinentes. 2.J'explique ma démarche et la raison pour laquelle je recommande un plan d'action particulier. 3.Je m'assure que mes clients sont toujours à l'aise de discuter de tout problème qui pourrait avoir une incidence sur leurs besoins de planification. 4.J'ai mis en place une entente de service écrite définissant les services que je fournis. 5.Je mène des recherches approfondies continues et procure des évaluations détaillées régulières sur les plans et les progrès. 6.Je fournis un plan financier détaillé adapté à la situation de mes clients afin qu'ils atteignent leurs objectifs financiers. 7.Je donne une divulgation détaillée de mes frais et de la façon dont je suis rémunéré. 8.Je discute des réductions d'impôt, de la planification successorale, de l'épargne-études, des dons de bienfaisance et de la planification de succession d'entreprise. 9.J'offre un service personnel et j'ai une compréhension approfondie des opinions, des modes de vie et des attitudes de mes clients. 10.Je discute des stratégies continues pour m'assurer que mes clients auront assez d'argent pour atteindre leur mode de vie désiré à la retraite.

46 Qu'est-ce que cela signifie pour vos clients Comment vous l'acceptez Pourquoi c'est mieux pour vous deux

47 Ce qu'il ne faut pas dire.. « Je suis obligé de par la Loi de vous dire combien vous me payez. » « Les autorités disent que je dois vous fournir plus d'informations que d'habitude. » Meilleures phrases... « Je voulais vous parler de quelques changements intéressants pour améliorer le niveau de service que nous offrons. » « Je suis heureux de vous parler de quelques ajustements que nous avons apportés pour améliorer votre expérience de placement. »

48 Les relations clients- conseillers existantes Règlement 31-103 + Sans la conversation La valeur du conseiller n'est pas démontrée

49 La conversation Les relations clients- conseillers existantes Règlement 31-103 + Nouvelles relations clients-conseillers Ouverture accrue Amélioration de la confiance des clients Relations approfondies La valeur du conseiller est démontrée

50 C'est une occasion pour vous de mener des recherches plus approfondies avec les clients et de les soutenir pour les fidéliser

51 L'incidence sera un niveau supérieur d'ouverture et de confiance avec les clients, menant à des relations plus solides et plus valorisées

52 Les conseillers qui prospèrent dans ce nouvel environnement continueront à croître en perfectionnant leur proposition de valeur et en développant des relations de centre d'influence productives

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55 www.ci.com/pd

56 Plus grande confiance Leadership plus fort Votre proposition de valeur Centres d'influence Connaissances plus approfondies Relations harmonieuses Relations interpersonnelles excellentes Développement des affaires Engagement des clients Adapté de : Deloitte. Lavenir des conseils financiers Le temps qui court...rapidement Planification du patrimoine pour la vie Conseils pour l'équation de confiance Cahier d'exercice sur le leadership Cahier d'exercice sur la MARQUE

57 Besoin des conseillersSolution Rétention des clients Retenir les clients et assurer leur fidélité Surmonter la fatigue des clientsGérer les craintes et émotions des clients dans un marché difficile Découverte d'information sur les clients Découvrir davantage de besoins des clients pour fournir des solutions pertinentes Compétences de vente axées sur les clients Mieux comprendre les clients pour offrir plus de valeur Stratégie de marquePositionnement de votre marque unique dans un marché concurrentiel Investir attentivementAider les investisseurs à réduire les erreurs qui mènent à de mauvaises décisions Les nouvelles réalités de la retraite Préparer les clients à la retraite et à réduire leur anxiété Faire monter la pression Fournir une valeur unique aux clients fortunés

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59 Avis de non responsabilité Les fonds communs de placement peuvent comporter des commissions, des commissions de suivi, des frais de gestion et dautres frais. Veuillez lire le prospectus avant dinvestir. À moins d'indication contraire, et à l'exception des rendements correspondant à des périodes de moins d'un an, les taux de rendement indiqués correspondent au total des rendements composés annuels historiques qui tiennent compte des changements de prix des valeurs mobilières. Toutes les statistiques de rendement fournies supposent le réinvestissement de toutes les distributions ou de tous les dividendes et ne prennent pas en compte les ventes, rachats, distributions et autres frais facultatifs ou impôts sur les bénéfices payables par les porteurs de titres, qui auraient eu pour effet de réduire les rendements. Les fonds communs de placement ne sont pas garantis, leurs valeurs fluctuent fréquemment et les rendements passés pourraient ne pas se répéter. ®Placements CI et le logo de Placements CI sont des marques de commerce de CI Investments Inc. Merci Réservé aux conseillers à titre dinformation