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Hauts de Seine International 15 mai 2009 Stratégie commerciale : les points incontournables. Gilles Buisson Membre de la French American Chamber of Commerce,

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1 Hauts de Seine International 15 mai 2009 Stratégie commerciale : les points incontournables. Gilles Buisson Membre de la French American Chamber of Commerce, Chicago.

2 Hauts de Seine International 15 mai 2009 Stratégie commerciale, le maître-mot : segmenter. Codes culturels : les incontournables.

3 Hauts de Seine International 15 mai 2009 Stratégie : la géographie Choisir soigneusement sa porte d’entrée aux USA. Se placer au plus près de ses clients. Ne pas viser une présence nationale immédiate.

4 Hauts de Seine International 15 mai 2009 Stratégie : le marché Immense : 30% de la richesse mondiale. Evolutif : le jeu concurrentiel évolue très vite. Choisir une niche. S’y tenir jusqu’à être reconnu. Ensuite seulement chercher à élargir ses marchés cibles ou gammes de produits.

5 Hauts de Seine International 15 mai 2009 Stratégie : le discours Simple : expliquer ce que le produit/service proposé apporte au client. Direct : quantifier le bénéfice client en $, expliquer en quoi on est meilleur que le concurrent en place. Les clients sont pressés. Ils sont très sollicités. Ils sont néanmoins accessibles.

6 Hauts de Seine International 15 mai 2009 Stratégie : le suivi des clients Vous serez un outsider. On attend de vous un suivi de qualité égale à celui des meilleurs. Expliquez comment en pratique vous assurerez le suivi. Faites très précisément ce que vous avez promis.

7 Hauts de Seine International 15 mai 2009 Stratégie : battre le leader Aux USA : prime au leader. Identifier ses faiblesses. Appuyer fort. Appuyer longtemps.

8 Hauts de Seine International 15 mai 2009 Stratégie : résumé Segmenter son marché. Avoir un discours commercial clair et orienté client. Etre fiable. Persister.

9 Hauts de Seine International 15 mai 2009 Codes culturels : le double piège La culture américaine : très diffusée, mal connue. Le présupposé américain : nous sommes comme eux !

10 Hauts de Seine International 15 mai 2009 Codes culturels : explicite vs implicite La culture américaine est explicite. –Ne pas supposer que les choses vont de soi. Notre culture est implicite. –Peut agacer les Américains.

11 Hauts de Seine International 15 mai 2009 Codes culturels : what’s in it for me? Qu’est-ce que votre solution va m’apporter ? –à moi –en $ –tout de suite –directement

12 Hauts de Seine International 15 mai 2009 Codes culturels : goût du détail Elevé chez nous –La maîtrise des détails est vue comme professionnelle. Secondaire aux USA –On se concentre seulement sur le résultat final.

13 Hauts de Seine International 15 mai 2009 Codes culturels : Tâche/relation, priorité inversée Les Français ont tendance à établir d’abord une relation, ensuite vont parler de ce qu’ils peuvent faire ensemble. Les Américains feront quelque chose ensemble et la réussite commune sera la base d’une relation fructueuse.

14 Hauts de Seine International 15 mai 2009 Vitesse de décision Elevée aux USA –Un client n’hésitera pas à passer une première grosse commande à un nouveau fournisseur. –Le même client n’hésitera pas à se séparer de son fournisseur immédiatement quelle que soit la qualité de la relation.

15 Hauts de Seine International 15 mai 2009 Codes culturels : relation gagnant/gagnant Il est naturel aux USA de chercher à établir une relation gagnant/gagnant. –Ne pas chercher ce que cela cache.

16 Hauts de Seine International 15 mai 2009 Lectures Segmentation Geoffrey A Moore : Crossing The Chasm (Harper Business Essentials). Disponible sur Amazon. Culture Pascal Baudry : Français et Américains, l’Autre Rive. Téléchargeable gratuitement sur

17 Hauts de Seine International 15 mai 2009 Conclusion Un pays fascinant, rapide, exigeant, divers. Tout n’est pas facile mais… tout est possible !


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