Gérer notre Réseau Intégrateurs

Sommaire Vous donner les clés pour s’engager ensemble dans le futur…

Avant-propos Etre le premier fournisseur de solutions de Gestion Technique du Bâtiment aux Intégrateurs de système.

Avant-propos  Pour que le système fonctionne, nous devons respecter des engagements réciproques  Gérer un réseau d’intégrateur?  Cela peut paraitre un peu prétentieux, mais cela est nécessaire  Il faut définir clairement quelles sont les attentes des uns et des autres

Avant-propos  Les parts de marché étant très différentes d’un pays à l’autre, des adaptations locales seront toujours nécessaires  Cette méthode sera mise en place progressivement, en France dans un premier temps, mais elle reflète l’esprit de l’entreprise

Nous reproduisons ce que vous avez fait lorsque vous avez choisi de signer un contrat Intégrateur avec nous…

Comparaison A la recherche de produits, vous étudiez un certain nombre de critères pour valider si l’offre proposée correspond à vos attentes:  Le prix  L’étendue de l’offre produit  La disponibilité  Le support technique  La notoriété  L’assistance commerciale  L’adéquation aux besoins techniques  La facilité de mise en œuvre  Le temps de programmation  Les outils d’aide à la vente  La pérennité du fournisseur  La concurrence potentielle du fournisseur

Comparaison  Le prix  L’étendue de l’offre produit  La disponibilité  Le support technique  La notoriété  L’assistance commerciale  L’adéquation aux besoins techniques  La facilité de mise en œuvre  Le temps de programmation  Les outils d’aide à la vente  La pérennité du fournisseur  La concurrence potentielle du fournisseur Commerce Technique L’entreprise

Comparaison  Gérer un réseau d’intégrateurs, c’est agir comme vous lorsque vous nous sélectionnez comme fournisseur: Nous validons un certain nombre de critères a un instant donné  Ainsi, nous sommes en phase sur nos attentes respectives

Notre philosophie Pour accompagner notre croissance, il serait simple de multiplier le nombre d’intégrateurs, mais ……. Cela provoquerait sans doute de nombreux dommages collatéraux… Notre choix n’est pas celui-ci !!  Nous voulons grandir avec vous  Votre croissance doit alimenter la nôtre  Nous devons veiller a partager cette volonté

Je vais donc vous montrer l’envers du décor, comment nous souhaitons avancer ensemble…

Qualification  Tout d’abord, le nombre d’intégrateurs va dépendre de la richesse de la zone géographique sur laquelle il va évoluer.

Qualification  La typologie de l’intégrateur est importante

Qualification  Ensuite nous évaluons selon trois critères:

Qualification  Critères commerciaux:  Chiffre d’affaire Existant Potentiel Discuté Mais aussi:  Fidélité à la marque  Progression du chiffre d’affaire  Commerciaux  % de la part “Field devices” dans le CA global.

Qualification  Critères techniques  Formation  Temps passé à la Hotline  Compétence technique générale de l’entreprise

Qualification  Critères financiers:  Qualité des règlements  Capacité a tenir ses engagements

Qualification  Il s’agit des critères principaux, l’important n’est pas d’aller dans le détail  L’important est de partager avec vous le fait qu’une stratégie existe  Le plus important n’est pas l’opportunité du moment, mais l’engagement commun dans le long terme

Qualification  L’exercice est de conjuguer croissance et nombre d’intégrateurs dans le réseau en respectant l’intérêt de chacun.  Nous nous engageons véritablement dans cette démarche.

Rappels importants  Refus de vendre en direct  Plaquette expliquant l’intérêt de la vente indirecte via les SI  Documentations commerciales  Site web  Actions vers les prescripteurs  Articles de presse  Réseaux sociaux  Salons  Objets promotionnels  Refus de vendre en direct

Nous avons de solides bases Allons plus loin ensemble…

Merci de votre attention Questions?