Séminaire national - BTS CI – Décembre 2007 Prospection et suivi de clientèle Atelier D

Prospection et suivi clientèle Fait partie de l’ unité de certification UC 5 Vente à l’export axée sur la « clientèle » qui comprend : - UC 51 Prospection et suivi clientèle ( formation en première année avec le stage en fin d’année) - UC 52 Négociation vente « Avant » se situe l’ UC 4 : centrée « marchés » avec - UC 41 Analyse diagnostique des marchés étrangers - UC 42 Informatique commerciale 2

Prospection et suivi clientèle « Après » se situe l’UC 6 Gestion des opérations d’import - export avec : - UC61 Montage des opérations d’import - export - UC62 Conduite des opérations d’import - export 3

Séminaire national - BTS CI – Décembre 2007 Prospection et suivi de clientèle Le référentiel Stratégies pédagogiques Cours Stages Mission EXPORT Ressources Evaluation Critères Grille Epreuve 4 RÉférentiel Compétences et attitudes professionnelles savoirs

Les compétences suivantes sont évaluées : Identifier et sélectionner les cibles en accord avec les caractéristiques spécifiques des marchés étrangers Évaluer les potentialités des clients actuels Organiser la prospection et communiquer avec les clients potentiels Analyser, évaluer et suivre la prospection Compétences En lien avec la mise en œuvre de la prospection 5 Retour

Constituer, gérer et mettre à jour un réseau de contacts pertinent et pluriculturel Animer un réseau de vente et un portefeuille de clients Rassembler, analyser et sélectionner des informations sur les processus décisionnels et les méthodes de négociation dans différents pays Rassembler des informations sur les pratiques sociales et culturelles afin de communiquer efficacement avec les contacts étrangers Intégrer, appliquer et enrichir le réseau multiculturel de contacts étrangers Animer, stimuler et gérer le réseau de vente et des contacts Travailler en réseau 6 Retour

7 Ressources manuels sites revues organismes Retour document Cf document

Stratégies pédagogiques Cours Contenu S31 Marketing international S32 Outils de gestion commerciale S33 Communication S34 Droit spécifique au CI S4 Communication et management interculturel Retour 8 Les progressions possibles HORAIRES En 1ère année : 2 + (2) En 2ème année : 2 à regrouper sur le 1er semestre et si nécessaire en demi-classe

S31.1 Concept et particularités du Marketing international S31.2 Segmentation, ciblage et positionnement S31.3 Prospection internationale S31.4 Politique d’offre à l’international S31.5 Politique de présence à l’étranger S31.6 Politique de communication internationale S31 MARKETING INTERNATIONAL 9 Retour

S32.1 Eléments d’appréciation de la valeur d’un partenaire S32.2 Eléments de suivi de l’activité commerciale S32.3 Budgets S32 OUTILS DE GESTION COMMERCIALE 10 Retour S33 COMMUNICATION S33.1 Communication interpersonnelle

S4 COMMUNICATION et Management interculturel S34.1 Protection internationale de la propriété intellectuelle S34.2 Contrats de distribution à l’international S34 DROIT SPECIFIQUE AU CI 11 Retour

LES STAGES 1ère période de stage 12 En fin de 1ère année 8 semaines de stage dont 4 minimum à l’étranger Objectifs du stage : développer les compétences liées à la prospection clientèle Retour

La mission export 13 La mission demande un déplacement réel à l’étranger Etablissement d’une convention dans le cadre de la mission (et d’un cahier des charges) Objectifs DE LA MISSION : Enrichir l’expérience acquise par l’étudiant lors du stage de 1 ère année Retour

14 Evaluation Qualité de la démarche d’identification et de sélection de la cible de prospection Maîtrise des outils et techniques de prospection Maîtrise des outils et techniques d’évaluation de prospection Qualité de l’analyse de l’impact des variables socio- culturelles Pertinence de l’intégration de l’impact des variables socio-culturelles dans la démarche de prospection Capacité à gérer des relations dans un contexte étranger Les critères Retour

15 L’Épreuve en CCF E51 « Activités de prospection à l’international dans un contexte interculturel » Retour Forme : orale JURY: 2 personnes - 1 professeur « Prospection et suivi clientèle » -1 professionnel ou 1 professeur de : « Prospection et suivi clientèle », « CMI », « Négociation-Vente » Durée : 30mn (2 temps de 15 mn) Coeff : 3 SUPPORT: Réalisation par le candidat d’un dossier de prospection de 10 pages maxi sur son expérience de prospection dans un contexte interculturel vécue au cours de son stage à étranger, d’une mission Export ou éventuellement de son stage France (1ère année)

16 La grille évaluation Retour VOIR DOCUMENT VOIR DOCUMENT : Grille eval e51