Formation Action Medibtikar Support Finance Formation Action Medibtikar Tunis Date : 16 au 21 juillet 2007 Francois TAMARELLE - Senior Innovation Expert - Directeur Associé Ahmed Gdoura BID Anis El Fahem BIDSI – SYNBEA Eric Chataigné INTRASOFT INTERNATIONAL

Objectifs Comprendre les spécificités financières des entreprises innovantes Bâtir le plan financier et le business plan Préparer la communication auprès des investisseurs Négocier la valorisation

Contexte du financement de projets innovants PARTIE 1 Contexte du financement de projets innovants

Investissement Vs Profit Start-up Concept Faisabilité Dev. Produit Dev. Marché Vitesse Croisière Faisabilité Point mort Dépenses $ Dépenses $$ Dépenses $$$ Dépenses $$$ to $$ Revenus $ to $$ Dépenses $ Revenus $$$ Comments : Help maximizing return on investment for every shareholder. Define the appropriate required Investment level Find best usage of all resources Help go through the different steps with different investment actors & profil Investissement TRI

Niveau de risque / Investissement Start-up Concept Faisabilité Dev. Produit Dev. Marché Vitesse Croisière Faisabilité Niveau de Risque TRI attendu Comments : Help maximizing return on investment for every shareholder. Define the appropriate required Investment level Find best usage of all resources Help go through the different steps with different investment actors & profil Taille de l’investissement

Profil des investisseurs Start-up Concept Faisabilité Dev. Produit Dev. Marché Vitesse Croisière Faisabilité Fondateurs Entreprise Fondateurs Entreprise Love Money Fond Local Fond Amorçage Incubateur Fondateurs Entreprise Business Angel Fond Local Fond Amorçage Venture Capital Industriels Entreprise Business Angels Venture Capital Industriels Marché M & A Comments : Help maximizing return on investment for every shareholder. Define the appropriate required Investment level Find best usage of all resources Help go through the different steps with different investment actors & profil

Allocation des ressources Start-up Concept Faisabilité Dev. Produit Dev. Marché Vitesse Croisière Faisabilité IP IP Outils de Dev. Prototype Etude Marché Premier Business Plan IP Produit Structure People Première commercialisation Marketing BFR Structure People Ligne de Production Croissance Internationale Marketing BFR Nouveau marché et diversification Comments : Help maximizing return on investment for every shareholder. Define the appropriate required Investment level Find best usage of all resources Help go through the different steps with different investment actors & profil

Décision d’investissement : TRI Versus analyse des risques Analyse Project Evaluation Decision Attractivité du marché Définition Taille Croissance Part de marché Profitabilité Attendue Plan financier Cashflow Besoins Capacité d’endettement capacity Intensité capitalistique… Décision D’investissement Entrepreneurial Compétence de Management Expertise Flexibilité Track Record Before we start Risque perçu Avantages compétitifs Barrières à l’entrée Time to Market Contrat d’exclusivité Contrôle de la distribution Contrôle des fournisseurs

Gestion des risques financiers & relation investisseurs Ce qu’attendent les investisseurs : Une bonne compréhension des besoins des marchés Les entreprises doivent avoir une vision réaliste du potentiel marché des innovations qu’elles portent Une vision d’entreprises : stratégie cohérente, développement… Une expertise technologique solide de promoteur et de l’équipe Une connaissance large des marchés et des concurrents Un leader charismatique avec une certaine flexibilité Une connaissance des forces et des faiblesses Comportement des entrepreneurs : Entreprises focalisées sur la valeur technologique de leurs projets Absence de connexion entre l’offre technologique et les besoins marchés Ne vendent pas une histoire « juteuse » Cachent ou négligent les faiblesses Vision très générique des marchés Considèrent que les investisseurs ne comprennent pas la technologie et le projet Absence d’exemples concrets et significatifs Disposent de supports illisibles, surchargés et non structurés 9

Bâtir le plan financier et le BP PARTIE 2 Bâtir le plan financier et le BP

Plan financier Plusieurs scénarios si utile : haut – moyen - bas De la prévision des ventes (le marché) à l’exploitation (l’organisation pour concevoir, produire et distribuer) Analyse fine du CA (produits, segments, récurrence, évolution…) Analyse de l’exploitation (Charges fixes, charges variables…) Compte de résultat (REX, RN) et de trésorerie sur 3 à 5 ans Cash Flows générés Besoins de financement, mode de financement et d’utilisation des fonds

Exemples d’indicateurs d’analyse Exemple d’une société d’édition logiciel dont le model économique est basé sur de la vente de licence couplée à du contenu et à des services de modélisation

Exemples d’indicateurs d’analyse Exemple d’une société d’édition logiciel dans la téléphonie mobile dont le modèle économique est basé sur des royalties par téléphone vendus

Business Plan Guide de référence pour le développement du projet Outils de négociation avec les financiers Génèse du projet, vision stratégique, opportunités, analyse, plan d’action, risques, hypothèses financières… Révision régulière Example de Plan

Préparer la communication avec les investisseurs PARTIE 3 Préparer la communication avec les investisseurs Trame de présentation Investisseurs

Relation avec les investisseurs Valorisation PARTIE 4 Relation avec les investisseurs Valorisation

De la constitution du BP à la négociation Project Planning Communication tools Investors RelationShips Financials building Business Plan Executive Summary Power Point Investor Introduction Investor Negociation Example of Plan Presentation Structure Valorisation Term Sheet

Développement produit Expansion & Diversification La dilution Phase Initiale Les fondateurs démarrent les premiers développements sur fond propres – (quelques 10 K€) – Maquettes, pré-étude marché… Prototype Un (des) business angels est séduit par l’idée et aide au développement du prototype (50 à 200 K€) et sa pré-validation marché Développement produit Un (des) fond d’amorcage intervient pour développer le produit, construire le BP et assurer le démarrage sur le marché (1er clients) (500 K€ à 1M€) Idée bien construite Démonstration valide (Tec & Marché) La clé : la progression de la valeur compense la perte de % de capital et préserve l’intêret des investisseurs de départ Le challenge : la recherche d’une valorisation attractive à chaque étape! Assortie de perspectives de sortie! Capture du marché Un (des) fond de Capital Risque finance l’entrée sur le marché et raffine toutes les hypothèses (1er Millions de CA) (1 à 4 M€) Expansion & Diversification Un (des) fond de Capital Développement intervient pour accélèrer la croissance et préparer les conditions de sorties (Entreprise rentable, Leader marché) (10 M€) Le marché réagit Le potentiel marché est validé

La valorisation Un aspect important de la relation investisseur Basée sur l’estimation du potentiel vs l’appréciation du risque Permet la mesure d’un TRI attendu Intervient apres l’étude qualitative Difficile à calculer – Plusieurs méthodes Valo change avec le temps et la conjoncture Dépend de si vous êtes le vendeur ou l’acheteur !

La valorisation des projets Les méthodes d’évaluation : Méthode patrimoniale méthodes des comparables (décotes pays / maturité), méthodes des multiples ( ex : nombre d’abonnés), Cash flow disponibles actualisés Dans la pratique ces méthodes sont ajustées et recoupées entre elles, les écarts type sont très importants, la valorisation en amorçage se fait souvent «  à l’envers ».

Pre-money vs post-money Rappel Pre/Post money Pre Post Valeur 30 M€ 30 M€ Augmentation de capital 10 M€ 10 M€ % dilution 25% 33%

Exercice L’impact dilutif =0,25*4/(19,8+4)=4,2% =6,37% Montant du premier tour 4 M€ Valo pre money 1er tour 19.8 M€ Nb de mois entre 1er et 2eme tour 12 TRI attendu entre 1er et 2eme tour 75% Montant 2eme tour 25 M€ Nb de mois entre 2eme et 3eme tour 48 mois Valo pre-money du 3eme tour 625 M€ TRI attendu entre 2eme et 3eme tour Tx de participation au 1er tour 25% Tx de participation au 2eme tour 10% % détenu après le premier tour ? % détenu après le deuxième tour Plus value latente 3eme tour % détenu après le première tour : 25%*4/(19,8+4)=4,2% Valo pré money second tour (après 12 mois) = 1,75*23,8=41,65M€ Pourcentage alloué pour les 25 M€ = 25/(25+41,65)=37;5% Part obtenu pour 10% d’apport = 3,75% Pourcentage restant au groupe actionnaire initial = 62,5% Niveau de dilution du premier tour = 4,2%*62,5=2,62% Pourcentage détenu par l’investisseur après le second tour = 2,62+3,75 = 6,37% =0,25*4/(19,8+4)=4,2% =6,37% =(6,37%*625)-3,5=36,3 M€

Valorisation – Method DCF V = CF/(1+r)ⁿ + TV/(1+r) ⁿ Aujourd’hui Futur Y1 Y2 Y3 Y4 Y5 Y6 … Valeur Terminale actualisée 300 Valeur terminale calculée en considerant une croissance standard de Y5 to Y10 Ou en utilisant les multiples de CA, EBIT, RN… Cash Flows Actualisés 180 Valeur de l’entreprise Free Cash Flows 100 40 -60 -30 Forte croissance / fort risque  R taux actualisation de 10 à 80% Période de croissance normale  Taux actualization = dependant du marché Exemple de Calcul

DCF Exemple Exemple DCF Euros 2006 2007 2008 2009 2010 2012   1 2 3 4 Taux actualisation: 30% Tx croissance: 3% Euros 2006 2007 2008 2009 2010 2012 résultat avant impôt 1 258 325 2 606 765 5 751 267 9 023 039 15 322 013 IS théorique 419 022 868 053 1 915 172 3 004 672 5 102 230 Amt & prov. 178 730 356 100 450 000 485 000 649 650 Var. BFR 1 025 227 1 058 568 1 906 798 1 033 945 1 763 011 Investissements 389 783 1 177 833 173 200 73 200 723 200 Free Cash flow -396 977 -141 589 2 206 097 5 396 222 8 383 222 Cash flow actualisés -108 914 1 305 383 2 456 178 2 935 199

DCF Exemple (Suite) Somme CF actualisés 6 190 868   Somme CF actualisés 6 190 868 Valeur de sortie nette actualisée (8*RN2013)/(1+30%)^5 8 613 262 Valorisation 100% 14 804 131 IMPACT DILUTIF ESTIME Valo pré-monnaie Montant levé 3 049 245 Valo post-monnaie 17 853 376 % fondateurs 83% % investisseurs 17%

Facteurs affectant la valorisation Timing, timing, timing Réponse au besoin Brevet Secteur Compétence Equipe Compétence Technical et ressources Ventes réalisées Profits réalisés Technologie sophistication Fonction du produit Mise à l’échelle / marché Partenariats et collaborations Compétition Etc –

Analyser un investisseur Structure du fond – structure/valeur du portefeuille Calendrier du fond Dynamique d’investissement Comportement Leader vs Suiveur Qualité de l’équipe de gestion - Expertise sectorielle ? ‘Alliances’ du fonds avec d’autre fonds Comment se comporte t-il dans : phase négociations phase accompagnement

Bases d’une bonne négociation Ne jamais négocier avant que le projet ne soit parfaitement bien appréhendé par l’investisseur. Etre parfaitement honnête sur les forces (fermeté) mais aussi les faiblesses du projet (souplesse) Trouver le juste prix asap = ne pas surévaluer, ni sous-évaluer !! Savoir défendre la valeur réelle. Utiliser les outils de Profit Sharing à bon escient ‘Contrôler’ ses actionnaires courants (ex : business angels, amis, associés) Savoir mettre en concurrence les investisseurs Jouer la transparence maximum.