Auteur : Patrice LEPISSIER La Formation  Objectifs Objectifs  Le diagnostic Le diagnostic  Contenus Contenus  Moyens Moyens  Financement Financement  Évaluation Évaluation

Auteur : Patrice LEPISSIER La Formation 1. Objectifs Les actions de formation peuvent être utilisées pour :  Donner des compétences techniques des vendeurs  Améliorer leur connaissance de l’entreprise, des produits  Modifier les attitudes individuelles  Mettre au même niveau de compétences l’ensemble des vendeurs  Donner des attitudes et un langage identiques à tous les vendeurs  Créer un esprit de groupe

Auteur : Patrice LEPISSIER La Formation 1. Objectifs Pour toute action de formation il faut au préalable : définir le ou les objectifs définir le critère et le délai d’évaluation Une action de formation n’est pas une sanction, mais un moyen de s’améliorer.

Auteur : Patrice LEPISSIER La Formation Objectifs  Le diagnostic Le diagnostic  Contenus Contenus  Moyens Moyens  Financement Financement  Évaluation Évaluation

Auteur : Patrice LEPISSIER La Formation 2. Le diagnostic Le diagnostic doit permettre de déterminer : le contenu de la formation le type de formation les objectifs de la formation le ou les participants à la formation

Auteur : Patrice LEPISSIER La Formation 2. Le diagnostic Le diagnostic se fait en mesurant les écarts entre les objectifs de vente et les réalisations : 1. au niveau de l’équipe Permet de déterminer les besoins de formation collectifs Permet de déterminer les types de formation 2. au niveau individuel Pour déterminer les formations spécifiques Pour pousser un vendeur à améliorer ses objectifs

Auteur : Patrice LEPISSIER La Formation Objectifs Le diagnostic  Contenus Contenus  Moyens Moyens  Financement Financement  Évaluation Évaluation

Auteur : Patrice LEPISSIER La Formation 3. Contenus Formations de base : Formation sur l’entreprise : meilleure connaissance de l’organisation, des collaborateurs faire passer « l’image » d’entreprise aux vendeurs Formations sur les produits : connaissance technique des produits argumentaire, techniques de vente positionnement concurrentiel Techniques de vente : communication orale et écrite analyse transactionnelle etc.

Auteur : Patrice LEPISSIER La Formation 3. Contenus Formations de base Autres formations : Gestion du temps et des tournées Techniques de gestion : coûts, calculs financiers, etc. Développement personnel : théâtre, expression corporelle Culture générale : anglais, histoire, art, etc. Formations diplômantes : BTS NRC par exemple

Auteur : Patrice LEPISSIER La Formation Objectifs Le diagnostic Contenus  Moyens Moyens  Financement Financement  Évaluation Évaluation

Auteur : Patrice LEPISSIER La Formation 4. Moyens 1. Formation intra ou inter entreprise : intra = avec les salariés d’une seule entreprise inter = avec les salariés de plusieurs entreprises NB : Formation intra : plus de confidentialité formation plus spécifique Formation inter : partage d’expériences entre les participants coût moins élevé pour un groupe peu important

Auteur : Patrice LEPISSIER La Formation 4. Moyens 2. Formation par l’entreprise ou par un organisme Par l’entreprise : coût moins élevé permet d’adapter la formation aux besoins stricts de l’entreprise Par un organisme : formateurs plus compétents permet d’accéder à des techniques non connues par l’entreprise

Auteur : Patrice LEPISSIER La Formation 4. Moyens 3. Les supports pédagogiques Supports « à compléter » : permet au stagiaire de conserver ses propres notes sur la formation Supports vidéo : (CD-Rom, Power Point, etc.) permet d’animer la formation peuvent être donnés aux stagiaires en fin de formation Sites Internet / Intranet : pour permettre au stagiaire de poursuivre sa formation à distance

Auteur : Patrice LEPISSIER La Formation 4. Moyens 4. Les lieux de formation Dans l’entreprise : coût peu élevé ne valorise pas la formation ne permet pas aux stagiaires de « sortir » du milieu du travail Dans la salle d’un organisme de formation : permet de disposer d’un équipement de formation plus professionnel donne l’impression de « retourner à l’école »

Auteur : Patrice LEPISSIER La Formation 4. Moyens 4. Les lieux de formation Dans l’entreprise Dans la salle d’un organisme de formation Dans les salons d’un hôtel : permet de bénéficier du « service hôtelier » (pauses café, repas sur place, etc.) valorise la formation Dans un lieu de prestige : châteaux, champs de course, etc. permet surtout de valoriser la formation coût élevé

Auteur : Patrice LEPISSIER La Formation Objectifs Le diagnostic Contenus Moyens  Financement Financement  Évaluation Évaluation

Auteur : Patrice LEPISSIER La Formation 5. Financement 1. Le coût de la formation : coût d’organisation du stage : (pour l’ensemble) location de la salle coût du formateur coût « hôtelier » : (par stagiaire) hôtel – restaurant frais de déplacements coût « stagiaire » : (par stagiaire) temps de formation supports de formation et inscription (si nécessaire)

Auteur : Patrice LEPISSIER La Formation 5. Financement 2. Le financement : sur la « formation continue » l’entreprise doit affecter chaque année 1,50% de la masse salariale à la formation continue. elle peut soit : le dépenser en formation le verser à un OPCA, qui prend ensuite en charge les frais de formation le budget de formation continue doit être approuvé par le Comité d’Entreprise

Auteur : Patrice LEPISSIER La Formation 5. Financement 2. Le financement : sur la « formation continue » sur des contrats de formation contrat d’apprentissage contrat de professionnalisation sur des fonds européens (pour des formations spécifiques) ATTENTION : n’entrent pas dans cette catégorie : les FONGECIF : réservé aux salariés pour leurs changements d’orientation Le D.I.F. qui permet aux salariés de se former individuellement

Auteur : Patrice LEPISSIER La Formation Objectifs Le diagnostic Contenus Moyens Financement  Évaluation Évaluation

Auteur : Patrice LEPISSIER La Formation 6. Évaluation 1. Le suivi de la formation 1.Le formateur doit assurer : Une évaluation de l’acquisition des connaissances en fin de formation Un suivi de la mise en œuvre en entreprise (si prévu à la convention de formation) 2.Le manager doit assurer : 1.La définition des objectifs et critères d’évaluation en début de formation 2.Le suivi de la mise en œuvre dans l’entreprise (avec le formateur éventuellement)

Auteur : Patrice LEPISSIER La Formation 6. Évaluation 2. L’évaluation : C’est au manager de l’effectuer : À partir des objectifs de formation et des critères d’évaluation (critères qualitatifs et quantitatifs) Sur un délai qui aura été fixé au préalable et qui dépend de l’aspect « qualitatif » des objectifs L’évaluation se fait généralement lors d’un entretien final d’évaluation (avec la participation éventuelle du formateur)

Auteur : Patrice LEPISSIER La Formation Objectifs Le diagnostic Contenus Moyens Financement Évaluation F I N