« Vendre l’assainissement » L’expérience kenyane Lillian Mbeki

Plan de la Présentation 1. Contexte 2. Comprendre le marché des produits d’assainissement au Kenya 3. Engagement et investissements du secteur privé 4. Création de la demande et canaux d’approvisionnement pour les produits d’assainissement 5. Défis 2

Le défi de l’assainissement au Kenya Environ 6 millions de personnes font leurs besoins à l’air libre 22 millions de personnes utilisent des installations sanitaires insalubres ou partagées Les bénéfices sur la santé n’augmentent pas tant que les installations ne sont pas améliorées Augmente le niveau de pauvreté – les coûts affectent les plus pauvres de manière disproportionnelle Là où il y a des latrines - taux élevé d'effondrement, mauvais entretien et manque d'options durables et abordables Le Kenya a pour objectif la FDAL d’ici 2020 et d’assurer un accès universel aux services d’assainissement pour tous les citoyens 3

« Vendre l’assainissement » - Contexte 4 Un projet conjoint IFC-WSP pour mettre à l'échelle rapidement l'accès des ménages à des solutions d'assainissement abordables à travers les canaux du marché commercial IFC / WSP se sont concentrés à conseiller à la fois les secteurs public et privé pour surmonter les principaux obstacles du marché L’approche a combiné l’expertise sectorielle et les réseaux de WSP avec l'expérience de IFC en catalysant les marchés à faible revenu (par exemple Lighting Africa)

Comment WSP et IFC ont proposé de soutenir le gouvernement du Kenya et le secteur privé pour mettre à l'échelle l’assainissement amélioré? Aide à la conception de produits axés sur le consommateur Marketing et Communication Conseils pour la vente et la distribution Développer un environnement favorable pour le marché Tester des mécanismes financiers Apprentissage et partage de connaissance IFC WSP 5

Ce que les gens reprochent à leurs toilettes et pourquoi certains reviennent à la pratique de la défécation à l’air libre? Le manque de latrines utilisables: les latrines à fosse s’effondrent, se cassent, se remplissent Coût de la construction et de la réparation des latrines est trop élevé La peur que les enfants tombent dans la latrine Difficile de nettoyer les planchers en boue ou en bois Mauvaise odeur Toit qui coule / pas de toit / pas de porte appropriée Pour ceux qui ont des planchers en boue ou en bois: la peur que la latrine s’effondre à cause de la décomposition du bois ou du sol mouillé Mouches Manque d’intimité- peut être vu de l'extérieur 6

7 Aperçu: Qu'est-ce qui freine le secteur privé? Compréhension limitée des préférences des consommateurs, leurs besoins et les vecteurs en assainissement, en particulier les pauvres Les gammes de produits d'assainissement existants ont été conçues pour les ONG/marché de l'aide humanitaire Coûts de recherche et développement, de marketing, de distribution considérés trop élevés Manque de données quantitatives solides sur le potentiel du marché inexploité Canaux de distribution aux consommateurs « du dernier kilomètre » sous-développés

Les opportunités du marché de l’assainissement Le client aspire à mieux: 50% d'entre eux prévoient d'améliorer leurs installations d'assainissement dans la prochaine année La demande latente: le client est clairement insatisfait des choix d'assainissement actuels Le marché est en pleine croissance: les ménages montent sur l'échelle de l’assainissement (résultats de la campagne FDAL – ) Les toilettes sont la norme: 60-85% des ménages kenyans investissent déjà dans l'assainissement domestique L'investissement est considérable: estimation approximative de l'investissement initial moyen (y compris la fosse) est un peu plus de 200 dollars américains 8

9 Estimation approximative du potentiel du marché* Ménages (millions) Dollars américains (millions) Kenya3.8$56 Ouganda2.6$39 Tanzanie4.8$72 Ethiopie7.1$106 Ghana Total20.8$312 * Nous supposons que 60% des ménages sans installations améliorées sont en mesure de payer 15 dollars américains pour l'amélioration de la dalle des latrines

10 Capacité et intérêt du fabricant Fabricants de moyenne et grande envergure Basé à Nairobi, avec une forte répartition rurale existante et des centres de production régionaux Des réserves de compétences suffisantes et une infrastructure du marché local Demande exprimée par les fabricants Cet intérêt a ouvert la voie au concept initial du projet Environnement politique favorable La Feuille de Route 2013 du Kenya pour FDAL- réorientation à la création de la demande et l’implication du secteur privé

Aider les fabricants à concevoir et développer des produits ambitieux centrés sur l'homme qui peut être produit à un coût moindre 2 grands fabricants ont conçus et produit des dalles en plastique en investissant dollars américains chacun, dès le départ 2 institutions de microfinance ont collaboré avec le secteur privé pour assurer le financement de crédit aux particuliers et groupes pour l’amélioration des latrines 11 Pour que le secteur privé soit engagé

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Lier le secteur privé avec la Campagne Nationale CCC Ma Toilette, Ma Dignité 13 Le comportement souhaité est l'adoption d'une latrine améliorée IFC/World Bank ont piloté l’initiative dans 4 comtés Les ONG et le gouvernement d'investissent dans la création de la demande pour le nouveau comportement, ainsi que les options améliorées génériques Les fabricants investissent dans des campagnes commerciales

Sous la ligne de communication Spectacles de rue Sessions en petits groupes Visites domiciliaires 14

Sur la ligne de communication 15

LE PROCESSUS D’ACHAT: LES OPTIONS 16

Modèle traditionnel de vente au détail les changements de prix différentiels le long de la chaîne signifie que le prix au ménage est jusqu'à 60% plus élevé qu’à l'usine Le fabricant utilise les canaux d'approvisionnement établis pour la vente, donc pas de risque perçu supplémentaire Souvent des activités en espèces, pas de crédit Fabricants Vendeur en gros / Distributeur régional Détaillant Ménage 17

Utiliser les institutions de microfinance (MFI) Les fabricants ont un protocole d'accord avec la banque/MFI pour obtenir des produits à prix fixe à leurs clients MFI fournit des produits d'assainissement sur crédit pour organiser des groupes d'affaires ou clients Rend l'achat plus facile pour ceux à la base de la pyramide (BOP) FabricantsMFI/Banque OCB/ VCS/ Ménage 18

La vente par le biais de groupes communautaires organisés Le groupe commande un minimum de 3 dalles et les paie en espèces Le fabricant envoie les produits en 3 jours Les agents vendent ensuite aux ménages à un prix fixe convenu au préalable Le coût au consommateur est réduit en raccourcissant la chaîne d'approvisionnement Fabricants Agents de vente / Organisations Communautaires de Base Ménage 19

Défis 20 Les liens entre l’offre et la demande: les entreprises n’ont pas les moyens de coordonner leurs activités de l'offre avec la création considérable de la demande qui existe déjà par l'intermédiaire des initiatives de changement de comportements Les fabricants hésitent encore à faire de gros investissements dans les activités de promotion Les fluctuations de prix Atteindre les plus pauvres

Ahsante Sana!