Le Yield Management

Champ d’application Le Trafic Aérien

Sommaire 1)Qu’est ce que c’est ? 2)En quoi cela consiste-t-il ? 3)A quoi cela sert-il ? 4)Ses champs d’applications 5)Conséquences sur l’entreprise

MODELE D’UNE EQUIPE HAUTEMENT DYNAMIQUE ET PERFORMANTE Où en sommes-nous maintenant? Analyse de la situation Force, faiblesse, danger Ou allons-nous? Vision, mission, objectifs, résultats Comment y parviendrons-nous? Objectifs, plans d’actions, Indicateurs de performance Analyse externe Qu’attendons-nous? Définition des postes, clarifications des rôles Pouvoir, responsabilités Qui sommes-nous? Connaissance de soi, de l’équipe, des valeurs Quelle reconnaissance Obtenons-nous? Motivation, salaires, Intéressement, promotion Quelles est notre efficacité? Analyse performance: Processus et résultats De quels soutiens disposons-nous? Formation, coaching, Conseil, pilotage APPLICATION AU YIELD MANAGEMENT AIDES A LA MOTIVATION AIDES A LA COHERENCE AIDES A LA LISIBILITE

STRATEGIE DE DIFFERENCIATION Étude de l’environnement - concurrence Étude de l’environnement clients Étude des alternatives dans le modèle économique

La vision L’état des lieux Le diagnostic La spécialisation La diversification Les alternatives Les choix L’organisation La tactique La tarification du chantier stratégique Les fondamentaux de la stratégie

1 - La vision, le métier de l’entreprise Le leader (patron) : vision du point où il veut entraîner l’entreprise. * en mesure la portée * décalage équipe / partenaires * appréciation de l’équipe * construit une tactique, une organisation

VISION - MISSION – OBJECTIFS – TACTIQUE ( Valeurs – croyance) COMMUNICATION (interne – externe)

2 – L’état des lieux –le diagnostic stratégique  Vérification des domaines d’activités de l’entreprise o les besoins que l’entreprise peut satisfaire oLes clients visés oLes technologies développées  Diagnostic extérieur /analyse le rapport à l’environnement de l’ent. oLa concurrence oLe pouvoir de négociation des clients oLa menace d’entrants existants sur le marché oL’environnement des fournisseurs oLa menace oL’administration (locales, état)

 Diagnostic interne oLes ressources et les compétences oLes savoirs oLes process et système oOrganisation et management oNormes et qualité oRentabilité d’exploitation oFinancement du développement

DEFINITION, HISTORIQUE ET CONDITIONS D’APPLICATION Définition: a pour objectif de vendre le bon produit au bon client au bon moment et au bon prix En minimisant les risques d’exploitation liés aux comportements des clients et aux pratiques commerciales. Technique qui permet de calculer, en temps réel, les meilleurs prix pour optimiser le profit généré par la vente d’un produit ou d’un service, sur la base d’une modélisation et d’une prévision en temps réel du comportement de la demande par micro segment de marché

Avantages: * confrontation de l’offre et de la demande, grâce à une tarification différenciée et au contrôle systématique de la quantité d’un produit mis en vente dans chaque classe tarifaire. * pour le prestataire : hausse du CA et du résultat * pour le client : baisse des prix mais pas du service Historique: * 1980 : dérèglement du marché aérien américain * 1990 : dérèglement du marché aérien européen Le yield management naît, sous l’impulsion des nouvelles technologies, du fait que les compagnies aériennes ne peuvent de différencier par le produits contrairement à d’autres prestataires de service. Dès lors elles ne peuvent se différencier que par le prix.

HISTORIQUE DU DEVELOPPEMENT 1990 Transports aériens et maritimes 1995 Hôtellerie, TO, médias, transp. Ferroviaires, de marchandises, location de voitures 2000 Télecom., travail temporaire et santé

TYPOLOGIE D’ACTIVITES PrixFixeVariable Prévisible Non prévisible Cinémas Stades Centre des congrès Hôtels Compagnies aériennes Location de voitures Restaurants Golfs Internet Hôpitaux

LES CONDITIONS DU SUCCES LES CHAMPS D’APPLICATION  Le succès du Yield management nécessite: * la minimisation des risques liés à la production non vendue d’un site d’exploitation * Prévoir le comportement du consommateur en appliquant des tactiques. * Une gestion dynamique des tarifs  Champs d’applications: * Produits périssables * Demande variable et capacité de production rigide * Vente par réservation * Coûts variables unitaires très faibles Le prix est un levier puissant

L’IMPACT FINANCIER DU YIELD MANAGEMENT L’impact systématique du YM a un impact positif de l’ordre de 3 à 7 % sur le CA Le YM exploite 2 types de gisements de revenus: Le volume: attirer des volumes supplémentaires de demande Le prix unitaire : augmenter sensiblement le prix unitaire en période de forte demande.

COMPLEMENTARITE AVEC LE MARKETING PRODUIT DISTRIBUTION PROMOTION MARKETING PRIX YIELD MANAGEMENT CAPACITE

Gestion des risques et segmentation de la clientèle Typologie des risques: Gâchis, pénurie, Annulations, No-show, Sur-réservation, Go-show (sans réservation). DEMANDE NON CONTRAINTE CAPACITE DEMANDE OBSERVEE JOUR ET HEURE

Exemple : Gestion des risques dans l’hôtellerie Quel jour de la semaine est caractérisé par un taux important d’annulation ? Quel jour de la semaine est caractérisé par un taux important de no-show ?

Intérêt de la segmentation La segmentation de la clientèle peut révéler des différences de comportements des consommateurs en termes : ▫de sensibilité au prix ▫mais aussi dans leur comportement d’annulation, de no show et de go-show Le yield manager a identifié les fonctions de demande des clients de l’hôtel. ▫Le coût marginal par chambre est de 10 € ▫ Quel est le prix de vente qui maximise le chiffre d’affaires de l’hôtel ? Afin d’augmenter le profit, il faut accroître le prix du segment le moins sensible au prix !

Critères de segmentation ▫Quels types de clients vont acheter le produit ? ▫Quelle valeur donnent-ils au service ? ▫Comment les comportements d’achat diffèrent-ils en fonction des segments ? ▫La fragmentation de l’offre repose sur la répartition en classes tarifaires dont l’accès est soumis à condition. ▫Cette affectation résulte d’une analyse du comportement du consommateur, associé à une prévision quantifiée à court terme de la demande

Segmentation comportementale Voyageurs « affaire » * Peu disposés à faire des réservations à l’avance * Séjours d’une durée minimale * Les attentes en termes de qualité sont élevées * Destination pré déterminée * Le programme est souvent modifié * Insensibilité au prix Voyageurs « loisirs » * Prévoient longtemps leur voyage à l’avance * Séjours relativement longs * Les attentes en terme de qualité varient * Destination souvent flexible * Modifient rarement le programme * Sensibilité * Au prix

Segmentation temporelle Généralement trois périodes (haute, basse, moyenne) Possibilités sur les week-ends ou les jours de semaine Nécessite un historique des ventes pour prévoir les périodes creuses Création de packages pour répondre à ce besoin.

Segmentation tarifaire Instaurer des barrières permettant d’isoler chaque segment en proposant la même prestation à des prix différents Éviter que les clients puissent changer de tarif. Les contraintes tarifaires peuvent porter sur : ▫Le nombre de nuits ▫Le nombre de personnes ▫Les qualités du client (entreprise, groupe…) ▫Les périodes de réservation ▫Les conditions d’annulation