Comportements organisationnels Pour qui? Pourquoi? Pour quoi? L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels

Partie I: Préambule au C. O. La personnalité L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels

1.Les sources du comportement organisationnel Personnalité Les influences sociales La perception Comportement L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels

L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels 2.La personnalité Définition: profil global d’un individu; combinaison de traits qui font de lui un être unique dans sa manière de se comporter et d’entrer en relation avec autrui Structure stable autour de 3 dimensions: Stabilité et continuité dans le temps Globalité Organisée selon certains modes de fonctionnement L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels

2.1Les sources de la personnalité Hérédité Caractéristiques physiques sexe Environnement Facteurs culturels Facteurs sociaux Facteurs conjoncturels Personnalité L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels

2.2. Les 3 catégories de traits de personnalité Les traits sociaux Les traits relatifs à la conception personnelle du monde Les traits relatifs à l’adaptation affective. L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels

2.2.1.Les traits sociaux Les traits sociaux: caractéristiques apparentes qui composent l’image que projette un individu en interaction sociale Collecte d’informations Sensation/intuition Evaluation des informations Sentiment/pensée Prise de décision L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels

2.2.2.Les traits relatifs à la conception personnelle du monde Conception de son environnement social et physique. Croyances et convictions intimes sur diverses questions Le locus of control (interne/externe), autoritarisme, dogmatisme, machiavélisme, souplesse. L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels

2.2.3.Traits relatifs à l’adaptation affective Dans quelle mesure un individu est émotionnellement instable ou enclin aux comportements inadmissibles? Personnalité type A: l’impatience, le désir de réussite et le perfectionnisme. Personnalité type B: caractère calme et un faible esprit de compétition. L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels

Exercice test de personnalité Interprétation du test (1) Type A: Personne se montrant brusque, rigide, mal à l’aise, irascible et agressive (comportement obsessionnel) Travailleur méticuleux, se fixant des objectifs de rendement très élevés et s’épanouissant dans la routine. Risques de résistance au changement, de problèmes interpersonnels, de violence verbale ou physique. L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels

L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels suite Type B Personne sereine et patiente dans ses relations avec ses collègues et ses subordonnés. L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels

3.Les théories de la personnalité Théories qui établissent des modèles et des typologies sur l’évolution de la personnalité. Argyris, Barrick et Mount L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels

3.1.Le continuum du développement de la personnalité C. Argyris (1957) De l’immaturité À la maturité Passivité Dépendance Comportements peu diversifiés Préférences superficielles Vision à court terme Position subalterne Faible conscience de soi Activité Indépendance Comportements diversifiés Préférences marquées Vision à long terme Position dominante Forte conscience de soi L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels

3.2.Le modèle des étapes successives selon Sheehy 18-30 30-45 45 fin de vie L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels

L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels 3.3. Les traits de la personnalité: Les « big fives » Barrick et Mount(91) La stabilité émotionnelle L’extraversion L’application L’agréabilité L’ouverture d’esprit Serein, stable, détendu Communicatif, sociable, assuré Responsable, fiable, persévérant Facile à vivre, confiant, coopératif Imaginatif, curieux, large d’esprit L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels

Partie II: comportements organisationnels Attitude, comportements, organisation… L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels

L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels Notions clés Attitude Organisation Comportement L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels

L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels 1.L’attitude Attitude Comportement réponse stimulus L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels

Exemple en milieu de travail Les antécédents Les croyances et les valeurs « Mon poste ne comporte pas assez de responsabilités » L’attitude Le sentiment « Je n’aime pas cet emploi » La manifestation L’intention comportementale « Je vais démissionner. » engendrent Qui détermine L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels

L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels 2.L’organisation? L’organisation: un cadre de travail « Regroupement d'individus qui travaillent à un objectif commun, à savoir, la production de biens et de services pour la société » Différentes parties intéressées aux objectifs variés. L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels

L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels 3.Le comportement? « Ensemble des conduites globales, synthétiques, positives ou négatives dans une situation donnée. Le caractère positif ou négatif n'est déterminé qu'en fonction de la situation à laquelle ils répondent. » L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels

3.1 Les 5 dimensions du comportement Comportements individuels Adaptabilité Décision Tolérance à la pression Comportements relationnels Sens des relations interpersonnelles Esprit d'équipe communication Comportements d’encadrement Organisation Délégation Contrôle leadership L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels

Comportements d’ordre intellectuel Comportements de motivation 3.1 Suite Comportements d’ordre intellectuel Analyse des problèmes Attention à l'environnement Affinité pour les chiffres Créativité Comportements de motivation Ambition professionnelle Implication Capacité de travail, énergie Initiative L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels

4.Le comportement organisationnel « L'étude du comportement des individus et des groupes au sein des organisations .» Multidisciplinaire Multidimensionnel L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels

Partie III: C.O Motivation et implication Motiver? Impliquer ou s’impliquer? L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels

Les théories de la motivation Théories de contenu Théories de processus Théories du renforcement L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels

1.Les théories de contenu Maslow (1954), Alderfer (1969), Herzberg (1959) L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels

1.1.La pyramide de (Maslow,1954) Besoins de réalisation de soi Besoins d’estime Besoins sociaux Besoins de sécurité Besoins physiologiques L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels

1.2.La théorie ERD (Alderfer, 1969) Besoins existentiels Besoins relationnels Besoins de développement L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels

1.3.La théorie bi-factorielle (Herzberg, 1959) Facteurs d’hygiène Facteurs moteurs Sécurité de l'emploi, statut professionnel Relations avec les collègues Niveau de salaire Conditions de travail Relation avec le supérieur Politique et administration d'entreprise Développement Avancement Responsabilités Travail proprement dit Reconnaissance Accomplissement Insatisfaction au travail Satisfaction au travail L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels

2.Les théories de processus « comment les gens sont-ils motivés pour travailler? » L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels

2.1.Théorie de l’équité (Adams, 1963) Ratio* Perception de A R.A/C.A < R.B/C.B Inéquitable (sous-payé) R.A/C.A = R.B/C.B Equitable R.A/C.A > R.B/C.B Inéquitable (surpayé) *A est l’employé, B son référent Alexandre-Bailly et al. 2009, p.167 L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels

2.2.Théorie des attentes (V. Vroom, 1964) Les individus fournissent des efforts au travail Attentes: but (rendement)/moyen (effort). [0;1] Un rendement donné Instrumentalité: rendement/récompense. Les récompenses liées à ce rendement Valence: La valeur accordée par l'individu à chaque récompense possible [-1 ;1 ] L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels

3.La théorie du renforcement « théorie béhavioriste qui expose comment renforcer ou affaiblir des comportements au moyen de récompenses, dont l'obtention motive, et de punitions à éviter. »   Renforcement positif Renforcement négatif Punition extinction L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels

L’implication organisationnelle L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels

L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels 1.L’implication Notion qui explique la relation entre la personne et son univers de travail, par exemple, l’organisation. Thévenet (1992) Concept au caractère polysémique: Engagement Identification Attachement L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels

L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels Concept beaucoup étudié en psychologie du travail. Influence la décision de rester ou de quitter l’organisation Explicite les processus psychologiques par lesquels les individus choisissent de s’identifier et de s’engager vis-à-vis ce certaines cibles (organisation, supérieurs collègues…) L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels

2.Les objets d’implication (Morrow, 1993)   L’emploi Les valeurs du travail La carrière L’organisation La profession et les groupes L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels

3.Les modes d’implication Plusieurs modèles Débat sur les dimensions de l’implication Unanimité autour du modèle tridimensionnel de Meyer et Allen (1991) L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels

3.1.Le modèle de Meyer et Allen, 1991 Modèle de référence Largement validé Implication: construit multidimensionnel L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels

L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels suite L’implication affective: identification et attachement émotionnel à l’organisation L’implication normative: attitude de loyauté vis-à-vis de l’organisation dépendant d’un sentiment d’obligation morale à son égard L’implication continue: basée sur les coûts associés au départ L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels

3.2. Antécédents corrélats et conséquences de l’implication Mathieu et Zajac, 1990 Variables de Variables démographiques Comportements au travail Personnalité Autres variables Attitudes au travail Caractéristiques du travail Variables de la hiérarchie Perceptions des rôles Implication au travail L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels

Partie IV: C.O et Diversité L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels

Gestion de la diversité et management interculturel L’intégration de la diversité dans l’univers de travail L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels

Diversité dans les organisations Savoir gérer la diversité Savoir gérer à travers les cultures L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels

L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels Gérer la diversité L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels

1.Diversité/diversités Définition: Présence d'une multitude de gens différents par leur sexe, leur race, leur origine ethnoculturelle, leur âge, leur état physique et mental ou de leur orientation sexuelle. 3 Problématiques: Diversité des clients et des usagers Diversité de la main-d’œuvre Hétérogénéité des travailleurs dans les organisations L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels

1.1.Les catégories primaires et secondaires de la diversité L’âge, l’ethnicité, le genre, l’aptitudes et la qualité physique, l’orientation sexuelle et affective. Les catégories secondaires Le niveau d’étude, l’expérience professionnel, le revenu, le situation familiale (mariage, enfants…), les croyances religieuse, la situation géographique, le style de vie L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels

L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels 1.2.Les acteurs de la gestion de la diversité au sein de l’organisation Acteurs internes Salariés, demandeurs d’emploi, hiérarchie/direction, services internes, délégués syndicaux, assistants sociaux et médecine du travail Acteurs externes Clients/usagers, consultants, fournisseurs/sous traitants, associations diverses, pouvoirs locaux. L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels

1.3.La diversité et les systèmes de gestion Gestion de la diversité Stratégie Organisation du travail Culture GRH Marketing L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels

1.4.Savoir gérer la diversité/gestion de la diversité Capacité globale à valoriser les caractéristiques individuelles et collectives , les intégrer comme des sources potentielles de force organisationnelle, et apprécier l’unicité d’un individu. Promouvoir le « travailler ensemble » L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels

2.Les fondements historiques de la gestion de la diversité Le marketing et l’approche des marchés locaux Les mouvements de revendications d’égalité des chances et des droits Le management interculturel Le courant de la RSE et du développement durable L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels

2.1.Marketing et approche des marchés locaux Constat d’une couverture incomplète du marché Hétérogénéité du personnel perçue comme un avantage concurrentiel But: amélioration de l’interaction avec les clients/usagers http://www.loreal.fr/_fr/_fr/index.aspx?direct1=00003&direct2=00003/00003&direct3=00003/00003/00003 L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels

« Renault une gamme vraiment très jeune » L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels

2.2. Repositionnement des politiques d’égalité des chances Sortir du cadre des actions et des discriminations positives Discours défendant les atouts de la diversité *Charte diversité L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels

Les dérives organisationnelles face à la diversité Le harcèlement La violence verbale (blagues racistes, homophobes…) La ségrégation professionnelle L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels

L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels Le plafond de verre Culture dominante Les hommes blancs: Détiennent la plupart des postes supérieurs Sont présents à tous les échelons Ont accès au niveau d’entrée Cultures minoritaires Les femmes, les personnes de couleurs Et les membres d’autres minorités: Détiennent peu de postes supérieurs Sont répartis aux échelons moyens et inférieurs Ont accès au niveau d’entrée Plafond de verre freinant la promotion des femmes et des minorités Source: Shermerhorn et al. 2006, p.39 L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels

2.3.Transfert des outils de management interculturel Constat d’inadéquation entre les modèles de gestion conçus dans un contexte donné et transposés dans un autre environnement Relativisme culturel L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels

2.4.RSE et développement durable L’entreprise doit refléter son environnement L’entreprise est responsable du bien-être de la population qui passe aussi par une insertion professionnelle http://www.loreal.fr/_fr/_fr/html/sustainableDevelopment/dispatch.aspx L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels

Gérer à travers les cultures Management interculturel L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels

1.Savoir gérer à travers les cultures Terminologie: culture, multiculturel, interculturel La capacité à reconnaitre et à intégrer les similitudes et les différences entre les nations et les cultures et ainsi aborder les activités organisationnelles et stratégiques avec un esprit ouvert et curieux L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels

1.1.Préambule: la diversité culturelle Culture: ensemble de normes de valeurs, de croyances et de pratiques communes à un groupe, une collectivité ou une société Les dimensions populaires de la culture: La langue La perception du temps: poly/mono chronique La religion… E. T. Hall, La dimension cachée, Paris , Seuil, 1978 L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels

1.2.Les contextes interculturels Mondialisation Internationalisation Nouveau type de gestionnaire: le gestionnaire sans frontières ou manager international L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels

Sept aptitudes transversales du manager international 1.Analyse d’une situation complexe 2.Disposition à apprendre 3.Décision en contexte incertain 4.Adaptabilité 5.Diplomatie 6.Négociation 7.Résistance au stress et à l’isolement THERY B. (2002), Manager dans la diversité, Dunod, p.76 L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels

Modèle de l’identité duelle comme compétence culturelle(Lee et Calvez, 2007, p25)   Personne culturellement déphasée Compétence multiculturelle Enfermement culturel Narcissique ethnocentrique Forte Forte Identité et ouverture aux autres cultures Faible Faible Forte Identité à la culture d’origine L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels

Nouveaux pays industrialisés Processus de diffusion Des modèles de Management Mutabazi et al. 1994, p.25 3 AMERIQUE DU NORD 2 1 JAPON Appropriation des apports externes. 2 Nouveaux pays industrialisés 2 1 2 3 2 1 EUROPE DE L’OUEST -Tentative limitée d’intégration des modèles importés d’Amérique du Nord au spécificités culturelles locales 2 3 1 2 2 1 3 logiques: Universalisme (1) Fascination (2) Intégration (3) EUROPE CENTRALE ET POST COMMUNISTE DE L’EST, AFRIQUE, ASIE, AMERIQUE LATINE Fascination face aux modèles étrangers Aucune intégration des spécificités culturelles locales Chocs des modèles locaux et importés L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels

1.3.Les grands courants de pensée en management interculturel L’universalisme ou impérialisme Esprit de clocher et ethnocentrisme Le relativisme L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels

Partie V: CO et leadership Le besoin de chef, le besoin d’être chef L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels

L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels Leadership? Le comportement d’un individu qui dirige les activités d’un groupe vers un objectif partagé. (Hemphil & Coons, 1957) La Capacité d’un personne à influencer, motiver et rendre capable les autres de contribuer à l’efficacité et au succès de l’organisation. (House, 1999) L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels

L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels suite Type d’influence interpersonnelle par laquelle un individu amène un autre individu ou un groupe à s’acquitter de la tâche qu’il veut voir menée à bien. 2 formes: Le leadership formel Le leadership informel L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels

Les différentes approches Leadership comme rôle de management Leadership comme ensemble de caractéristiques personnelles Leadership comme style de management Leadership relatif à la situation L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels

1.Le leadership: rôle de management Fayol (1918): la fonction d’administration Les 5 catégories de la fonction d’administration (POCCC) Prévoir Organiser Commander Coordonner Contrôler L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels

L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels Fayol (1918)Les catégories d’activités reformulées Mintzberg (1973) Les 3 catégories de rôles du manager Planification Organisation Commandement Contrôle Rôles de relations (représentant, leader , agent de liaison) Rôles d’information (observateur, diffuseur, porte-parole) Rôles de décision (entrepreneur, régulateur, répartiteur des ressources, négociateur) L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels

2. Les théories des traits personnels Les attributs personnels permettent de distinguer leaders et non-leaders, et de prédire les résultats d’un leadership donné Intelligence Initiative Assurance personnelle Maîtrise de compétences Désir d’accomplissement Capacités relationnelles… L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels

3. Leadership: style de management Le comportement du leader qui permet de prédire les résultats d’un leadership donné style de management: manière dont le manager joue son rôle, exerce les activités managériales Graen (qualité relation), blake et Mouton (croisement type de comportement, L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels

3.1 Programmes de recherche comportements/leadership Les études de l’Université du Michigan Les études de l’Université de l’Ohio Comportements axés travailleurs Comportements axés la production Le leadership axé sur la considération pour autrui (ou leadership socio-émotif) Le leadership axé sur la structuration des activités (ou leadership axé sur la tâche) L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels

Le cercle du leader Cercle du leader: Les non-membres Liens étroits avec le leader Echanges profonds et personnalisés avec le leader Tâches intéressantes, importantes responsabilités, partage d’informations, implication dans le processus décisionnel, autres avantages ( approbation, appui personnel, horaires de travail avantageux…) Les non-membres Préférence pour les exigences professionnelles (officielles) Faible influence mutuelle entre le leader et eux L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels

4.Théories du leadership situationnel Adéquation contingences situationnelles/ traits et comportements du leader= résultat du leadership Trois variables : Caractéristiques personnelles du dirigeant Caractéristiques personnelles des subordonnés Type de situation Fiedler, Hersey et Blanchard, House L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels

L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels Exemples Souplesse dans un environnement instable ou collaborations avec plusieurs acteurs Fort besoin de pouvoir dans une situation impliquant une force de persuasion et un fort ascendant Influence limitée du leader ( inhibition du dynamisme) dans un environnement très hiérarchisé (règles, procédures, … L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels

5. Les nouvelles approches du leadership Charismatique Transactionnel Transformateur L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels

5.1. Le leadership charismatique Fondé sur la personnalité du dirigeant. Les comportements charismatiques : Un modèle à suivre Formulation d’objectifs Des attentes élevées La confiance en soi Mobilisation des subordonnés L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels

5.2. Le leadership transactionnel Fondé sur les transactions entre le dirigeant et les subordonnés pour atteindre le rendement convenu. Exemple: récompenses, interventions… L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels

5.3. La théorie du leadership transformateur Le leadership transformateur : type de leadership où le dirigeant : Suscite la motivation et l’adhésion aux objectifs Suscite l’altruisme Fondements: charisme, inspiration, stimulation intellectuelle, reconnaissance individuelle L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels

Partie VI: CO et groupe(s) Le groupe efficace? La dynamique des groupes… L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels

L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels 1. Le groupe? Ensemble constitué d’au moins deux personnes qui collaborent de façon régulière à l’atteinte d’objectifs communs. Les groupes formels  Les groupes informels  L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels

2. L’évolution d’un groupe Constitution Tumulte Cohésion Performance Dissolution L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels

3. Les fondements de l’efficacité d’un groupe Les tâches Les objectifs, les récompenses et les ressources La technologie La diversité des membres La taille du groupe L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels

L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels 4.Dynamique des groupes Ensemble des phénomènes psychosociaux qui influent sur les relations personnelles et professionnelles des membres du groupe. Intragroupe /intergroupe L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels

4.1 Dynamique intragroupe Comportements prescrits Comportements spontanés Les relations des membres sous 3 aspects (Homans) : Les activités Les interactions Les sentiments L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels

4.2 Dynamique intergroupes Ensemble des phénomènes relationnels, entre deux groupes ou plus, qui entretiennent des relations de collaboration et de compétition.   L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels

5.Prise de décision au sein des groupes Décision par absence de réaction Décision selon la règle de l’autorité Décision selon la règle de la minorité L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels

Prise de décision au sein des groupes (suite) Décision selon la règle de la majorité Décision par consensus Décision à l’unanimité L2 Gestion et commerce- Comportements organisationnels

Le conflit et la négociation Désaccord, divergences…

1.Le conflit? Désaccord sur des questions de fond ou des frictions résultant de problèmes relationnels entre des individus ou des groupes. Le conflit de fond Le conflit émotionnel

1. 2 Les niveaux de conflit Le conflit intra personnel Le conflit interpersonnel Le conflit intergroupes Le conflit inter organisationnel

1.3. La nature du conflit Le conflit constructif Le conflit destructeur

2. La gestion des conflits Les causes Le stade Les stratégies

2.1Les phases d’un conflit Antécédents du conflits Conditions propices à l’apparition d’un conflit Conflit perçu différends sur des questions de fond ou d’ordre émotionnels Conflit ressenti Tensions désagréables qui poussent à l’action Conflit manifeste Résolution ou suppression du conflit Conséquences du conflit

2.2Les situations conflictuelles au travail Le conflit vertical Le conflit horizontal Le conflit entre une unité opérationnelle et une unité fonctionnelle  Les situations d’interdépendance dans un circuit de production  Ambigüité des rôles  L’insuffisance des ressources

2.3. Les stratégies de gestion des conflits Les stratégies indirectes Les stratégies directes Situation tous perdants: évitement/accommodation/compromis Situation gagnant-perdant: affrontement/ contrainte Situation tous gagnant: résolution du problème

Evitement Accommodation Affrontement ou contrainte Compromis Accommodation On cède à la partie adverse, on aplanit les divergences. Harmonie superficielle Résolution de problème Recherche de satisfaction mutuelle. Détection du problème et choix de la solution satisfaisante pour tous Evitement Minimisation des divergences. On élude le problème; on se dérobe ou on affiche une neutralité inébranlable Affrontement ou contrainte Opposition active aux volontés de la partie adverse. Tentative de domination. Solution imposée Elevé Degré de coopération Volonté de satisfaire la partie adverse Faible Faible Degré d’affirmation de soi Volonté de faire triompher ses propres intérêts Elevé

Divergences, discussion, accords… La négociation Divergences, discussion, accords…

1. Négociation? Processus par lequel des parties, qui privilégient des possibilités divergentes, tentent de parvenir à une décision commune 2 type d’objectifs: Les objectifs liés au contenu Les objectifs liés aux relations

1.1. Les types de négociation en milieu organisationnel La négociation bilatérale La négociation de groupe La négociation intergroupe La négociation sectorielle

2.Les stratégies de négociation Deux grands types de stratégie La négociation distributive La négociation raisonnée

2.1. La négociation distributive Centrée sur les positions respectives des parties, chacune luttant pour maximiser ses propres gains. Dure: sans aucune concession des deux parties Douce: une des parties est prête à faire des concessions

2.2. La négociation raisonnée centrée sur l’évaluation des questions à régler et des intérêts en jeu, les parties recherchent conjointement une solution qui maximise les gains mutuels. Elle est aussi appelée négociation à gains mutuels

Les clés d’une négociation raisonnée les attitudes essentielles : Confiance Partage d’informations Questions concrètes/réponses concrètes  L’information essentielle (notion de Meilleure Solution de Rechange)

3. Les obstacles à la négociation Penser qu’un gain ne peut s’obtenir qu’au détriment de l’autre partie La surenchère irrationnelle L’assurance excessive  Les problèmes de communication

4. Le tiers dans la négociation L’arbitrage : un tiers neutre qui agit comme arbitre →Ecoute les deux parties →Prend une décision à laquelle les deux sont liées. La médiation : un tiers neutre tente d’amener des parties à une solution négociée.