PAGE DE GARDE LOGO ENTREPRISE EPREUVE DE COMMUNICATION COMMERCIALE NOM PRENOM BTS NEGOCIATION ET RELATION CLIENT SITUATION DE : ……………………………. SESSION 200.
ENVIRONNEMENT DE LA NEGOCIATION 1.PRESENTATION DE L’ENTREPRISE 2. POSTE OCCUPE
SITUATION INITIALE
L’OBJET DE LA VISITE S’appuyer sur la fiche client (CE QUE JE SAIS DU CLIENT/PROSPECT avant l’entretien)
LES OBJECTIFS Quantitatifs et qualitatifs 1.fourchette basse (mini) 2.fourchette haute (maxi)
LA STRATEGIE ADOPTEE 1.PRISE DE CONTACT ( SIPAS, 4X20 ambiance..)SIPAS4X20 a 2.DECOUVERTE DES BESOINS (voir plan de découverte)et reformulation (prise de notes !!!)DECOUVERTE DES BESOINS 3.PROPOSITION /ARGUMENTATION (voir tableau CAP/SONCAS)(voir tableau CAP/SONCAS) 4.IDENTIFICATION ET TRAITEMENT DES OBJECTIONS (voir tableau de traitement des objections)voir tableau de traitement des objections 5.CONCLUSION ET PRISE DE CONGE 6.LE SUIVI DE LA RELATION
LE PLAN DE DECOUVERTE UTILISER : LA TECHNIQUE DE L’ENTONNOIR (questions ouvertes, alternatives, fermées)TECHNIQUE DE L’ENTONNOIR Ou LA METHODE QQCCOPQQQCCOPQ pour réaliser le questionnement client
LE TRAITEMENT DES OBJECTIONS ExempleExemple :TABLEAU DES OBJECTIONS
La prise de contact █ Les premiers mots : utiliser la technique SIPASSIPAS S= Saluer (bonjour et sourire) I = Identifier l’interlocuteur P = (se) Présenter A= Ambiance (créer une) PAR UNE TECHNIQUE D’ACCROCHETECHNIQUE D’ACCROCHE S = Silence (attendre la réaction du client)= Silence
█ EVALUATION DE LA RELATION █ Quelle solution ai-je apporté au client/ prospect ? █ Les objectifs annoncés ont-ils été atteints? █ La stratégie annoncée a-t ’elle été respectée ? █ Quelles sont les difficultés rencontrées ? █ Comment je les ai surmontées ? █ Quels ont été les moments clés ? █ Si c’était à refaire? █ Quel suivi ai-je mis en place ?
█ LA METHODE QQCCOPQ █ Qui ? █ Quoi ? █ Comment ? █ Combien ? █ Où ? █ Quand ? █ Pourquoi ?