La prospection de la clientèle Albert Davoine
La prospection une activité stratégique 1/2 du temps du représentant 1/3 des clients changent chaque année 1 h planifiée = 10 h éparpillées 10 prospects pour obtenir 1 client régulier fidéliser vos clients fidèles
Le client potentiel a un besoin et perçoit ce besoin a les moyens financiers a le pouvoir et la volonté de décider
Les relations personnelles Les références Les recommandations Les témoignages Les réseaux de personnages influents Les amis, les connaissances et les associations
Le démarchage à froid Visite systématique d'un secteur (cold call, canvassing) Activité de prospection dans la vente domiciliaire, de dépistage dans l'industriel
Les sources d'information Les journaux et les magazines d'affaires Les annuaires des associations professionnelles Les répertoires industriels Les bases de données informatisées
La prospection par l'entreprise La publicité média (encourage les gens à appeler) La publicité directe (publipostage) Les expositions industrielles, salons et congrès Le télémarketing
Se renseigner regarder autour de soi au téléphone la personne contact qui vous a référé le premier entretien, la prise de notes les entretiens suivants fidéliser le client fidèle tenir à jour le dossier du client, ses intérêts, le suivi l'analyse des ventes manquées
La gestion du temps Les facteurs psychologiques La tenue d’un agenda La gestion du territoire
Les facteurs psychologiques l’image de soi le stress la remise au lendemain la peur de l'échec l'impatience
La tenue d’un agenda analyser et répartir ses activités planification - vente - administration - suivi établir un calendrier respecter ses priorités et ses engagements
Le calendrier des visites Les clients clés (jusqu'à 80 % des ventes) Les clients courants (pour fidéliser les clients fidèles) Les clients occasionnels (potentiels à développer) Les prospects (un tiers des clients à renouveler)
La gestion du territoire segmentation géographique par produit ou service offert par type de client ou selon une combinaison des trois
L'itinéraire dans un périmètre donné à partir de points stratégiques selon un circuit logique
Merci de votre attention ! Au revoir ! Albert Davoine www.davoine.ca