ECOLE DE FORMATION EN TECHNIQUES TECHNIQUES IMPORT/ EXPORT DE GESTION EFTG TECHNIQUES IMPORT/ EXPORT Elaboré par Mme ACHI

STRUCTURE IMPORT

I-Origine et définition des échanges internationaux: Les échanges internationaux ont connu un essor considérable. Ils recouvrent aujourd’hui une multitude d’échanges : des produits de base, des matières premières, des biens et des services. Cette multiplication des échanges a entrainé sur les 50 dernières années une évolution des structures d’import-export que nous allons maintenant détailler.

I- LES FONDEMENTS DE L’ETUDE DU MARCHE FOURNISEURS l’entreprise doit s’assurer en permanence du niveau de qualité des prestations de ses fournisseurs par rapport aux termes du contrat; l’entreprise doit améliorer sa compétitivité, laquelle passe par la qualité des relations qu’élaborent les entreprises avec leurs fournisseurs.

Pour l’importateur, les risques portent à la fois sur : La dépendance vis-à-vis de ses fournisseurs, la qualité des produits importés (respect des réglementations relatives à la protection des marchés et des populations, réponse aux attentes du marché et des consommateurs…),

L’évaluation du fournisseur peut dépendre également de l’étendue de la prestation achetée, de la nature du produit et ses caractéristiques, de la relation que nous souhaitons développer avec le ou les fournisseurs l’évaluation qualitative est nécessaire (technologie, service, support étude, qualité) avec des indicateurs de processus ou de progrès qui évaluent les efforts lors de la conception du produit l’ évaluation quantitative est essentielle avec des indicateurs de résultat, de succès. livraison du produit (négoce, import)

   Une recherche de fournisseurs se basera notamment sur les critères suivants : Prix : quel est le prix de vente catalogues, les remises possibles, les réductions envisageables… ? Conditions d’achat : quel est le conditionnement moyen ? Un franco de port est-il possible Clauses contractuelles : sont-elles adaptées, négociables ou s’agit-il d’un contrat d’adhésion

Qualité des produits/services : du produit commandé, des services proposés Respect des délais : de livraison, de dépannage… Santé financière de l’entreprise : l’entreprise existe-t-elle depuis longtemps ? Ses bilans laissent-ils apparaître une situation financière qui permettra d’en faire un partenaire de long terme ? Réputation : quels sont ses clients actuels ? Comment le fournisseur est-il perçu dans la profession ?

Certifications : l’entreprise est-elle certifiée iso Certifications : l’entreprise est-elle certifiée iso ? Autres labels et certificats ? Conformité avec la stratégie mise en œuvre : l’entreprise correspond-elle à l’image que l’on souhaite véhiculer notamment en termes de qualité, de sérieux… Respect de chartes, normes, règles : normes nf, ce, normes de la profession… Qualités éthiques, environnementales… :

Capacité à nouer une relation à long terme (partenariat);  Possibilité de contrôle : est-il possible d’organiser des visites régulières ? inopinées ? Services proposés : quel est le suivi possible ? Le SAV ? Existe-t-il un support technique, une hot line ?

II- ETUDE ET EVALUATION DES PROFILS FOURNISSEURS: Dans la littérature il y a eut deux études importantes que se sont faites: Celle de Dickson (1966) Celle de Weber & Al (1991)

Critères Dickson (1966): Sur un échantillon de 74 entreprises membres de la « National Association of Purchasing Managers (NAPM) a pu identifier 23 critères de choix (Décision de choix est multicritères); Difficulté de trouver un fournisseur qui excelle dans tout les critères;

Critères Weber & Al (1991): Etude documentaire de 74 articles entre 1966 & 1990; Confirment les critères évoqués par Dickson en 1966; mais l’importance et le coefficient accordé à chaque critère ont changé avec les changements qui ont touché les différentes économies; (mondialisation, JIT…)

Dans le cadre d’un appel d’offre national et international lancé par un acheteur industriel dans un but de sélectionner la meilleure offre, l’acheteur va se baser sur certains critères qu’il va englober dans trois offres:

ETUDE DES FOURNISSEURS Collecte d'informations Sélection de vos fournisseurs Offres produits Gamme de produits Mode de prise de commande Périodes d'ouverture et de fermeture Délais de livraison Quantité minimum exigée Conditionnement du produit Condition du franco de port Caractéristiques du SAV Information globale sur : le marché, la conjoncture, la concurrence, la clientèle, les réseaux de prescripteurs … Offres financières Prix Mode de paiement Délais et conditions de paiement Politique de remises (sur quantités commandées …) Prix du transport Offres commerciales Aides à la vente (animations, démonstrations …) Aides à la publicité (PLV, enseigne, plaquettes de présentation, présentoirs). Prêt/don de matériel, mobilier Mobilisation partenariales : réseau de prescripteurs. Politique promotionnelle : cadeaux … Négociation d'exclusivité

Avant d’évaluer financièrement les fournisseurs, il faudra les regrouper en fonction de leur positionnement stratégique et de la criticité du produit en des catégories homogènes afin de mieux gérer le réseau des fournisseurs. Des travaux de nature exploratoire de D’Amours et al. (2001) et qui sont basés sur un benchmark des pratiques des entreprises canadiennes ont permis d’identifier cinq catégories de fournisseurs: partenaires, stratégiques, niches, préférés ou généraux;

Les fournisseurs partenaires: sont ceux avec qui l’entreprise veut développer une relation de partenariat à long terme et échanger des informations stratégiques Les fournisseurs stratégiques : sont ceux qui ont un impact important sur la performance de l’entreprise. Sans eux, l’entreprise a des difficultés à fonctionner correctement. La relation avec ces fournisseurs est à court terme Les fournisseurs niches: sont ceux qui possèdent une technologie de pointe mais dont la capacité de production est limitée. Ils sont généralement localisés dans des zones géographiques spécifiques ou sont utilisés dans le cadre du développement de nouveaux produits ;

Les fournisseurs préférés: sont ceux qui offrent des produits ou des services relativement faciles à remplacer et à trouver chez d’autres fournisseurs. Le nombre de ces fournisseurs par produit est limité à un ou deux ; Les fournisseurs généraux: sont ceux qui ont un impact minime sur la performance de l’entreprise. Généralement, plusieurs fournisseurs de ce type sont disponibles et sont de plus en plus visibles sur Internet, ce qui implique l’utilisation du commerce électronique pour réaliser des achats auprès d’eux.

Plusieurs méthodes sont retenues afin d'évaluer un fournisseur en vue de sa sélection. 1. L'évaluation financière: Le principal objectif de cette évaluation est de s'assurer de la pérennité du fournisseur et donc de la pérennité de l'approvisionnement ou du suivi d'achat dans le cas d'un équipement. Si le fournisseur est au bord de la faillite, il aura beaucoup de mal à offrir un service satisfaisant.

Deux méthodes peuvent être utilisées pour mener à bien une évaluation financière. On parle de méthode classique ou de scoring. La méthode classique.: Il s'agit ici, de sélectionner quelques ratios significatifs, puis à : observer l'évolution des ratios sur plusieurs exercices, comparer les ratios du fournisseur à ceux de la profession fournis

Il convient de prendre un faible nombre de ratios, simples à obtenir et facilement interprétables . On peut citer les ratios suivants : Pour la rentabilité commerciale de l'entreprise: Excédent brut d’exploitation/Chiffre d'affaires Où Marge nette /Chiffre d'affaires Pour l'équilibre financier de l'entreprise: Ressources stables /Actif immobilisé brut

Pour la santé financière, capacité théorique de remboursement des dettes, Capacité d'autofinancement/Emprunts Pour le niveau de liquidités générales : Actifs circulants /Dettes à court terme.

La gestion de stock de matières premières. Ce ratio permet de savoir si le fournisseur a une gestion de stock performante. Si le stock est très élevé, cela génère un coût financier et une immobilisation de la trésorerie. Stock de Matières premières x 360 ------------------------------------------------------ Achats HT

La durée moyenne du crédit client La durée moyenne du crédit client. Elle peut être comparée au délai de règlement accordé par le fournisseur à l'entreprise. Créances clients x 360 ------------------------------------- Chiffre d'affaires TTC

B. Le scoring. Cette méthode, mise au point par la Banque de France, permet d'évaluer le risque de défaillance d'une entreprise à 3 ans. Il existe plusieurs méthodes de scoring. Nous présentons ici celle de « Conan & Holder » car elle est simple et facile à mettre en œuvre. Cette méthode consiste tout d'abord à calculer le résultat de l'équation suivante: Z= 24R1 + 22R2 + 16R3 - 87R4 -15R5.

Ou R1, R2, R3, R4 et R5 correspondent aux ratios suivants. R1= (Excédent brut d'exploitation / dettes). R2= (Capitaux permanents /total passif du bilan). R3= ((Stock + créances + disponibilités)/ (total passif)). R4= (Frais financiers / chiffre d'affaires HT). R5= (Frais personnel / valeur ajoutée). Grâce à l'échelle de « Conan & Holder » il est ensuite possible de déterminer le risque de défaillance en fonction de la valeur Z.

Score Situation de l'entreprise Risque de défaillance Z>10 Bonne à très bonne situation. Inférieur à 30% (si Z>16 risque inférieur à 10%) 4>Z>-4 Zone de prudence 30 à 65% de risque de défaillance 4<Z<-4 Situation dangereuse 65 à 90 % de risque de défaillance Z<-5 Echec Risque de défaillance supérieur à 90%

2. L'évaluation des compétences: Elle permet d'avoir une idée plus précise sur la qualité du produit et du service. Cette évaluation peu être réalisée de différentes façons : En adressant un questionnaire assez détaillé au fournisseur, un modele de questionnaire est présenté En lui rendant visite : cette situation est la plus efficace.

Le questionnaire doit comprendre au départ , une demande d’information d’ordre général telles: Raison sociale:……………………………………………………….. Adresse : ……………………………………………………………. N° Tel :……………… Site Web :………………… Adresse email: ………………….. Capital Social : ………………… Statut juridique : ……………………………………. N° RC :………………………………… Personne à contacter……………. Date de création: ………………………………….

1- Quelle est l’activité principale de votre entreprise ? Production Assemblage Revente en l’état Prestation   2- Quelle est la gamme de produits offerts par votre entreprise ? 3- Quelle est la capacité de production de votre entreprise ? De 1 000 u à 5 000 u De 5 001 à 10 000 u > 10 000 u

4- Cette quantité de production est elle assuré par : L’entreprise Un prestataire   5- Quel est le CA de votre entreprise sur les trois derniers exercices ? < 1 000 000 DA 1 000 000 et 10 000 000 DA > 10 000 000 DA 6- Quelle est la répartition de votre CA  en %: Sur le marché domestique A l’échelle international

7- Avez-vous un bureau de représentation au niveau du Maroc ?  OUI NON 8- Quels sont vos cinq principaux clients ?   9- Quels sont les délais de paiement accordés à vos clients Pas de délais De 1 à 30 jours De 31 jours à 60 jours De 61 jours à 90 jours >90 jours

10-Quels sont vos principaux fournisseurs ? 11- Quel est la moyenne d’âge de votre équipement de production ? <5 ans 5-10 ans Plus de 10 ans

12- Quels sont les délais de règlement accordés par vos fournisseurs ?   Pas de délais De 1 à 30 jours De 31 jours à 60 jours De 61 jours à 90 jours >90 jours 13- votre politique des prix préférentiels se base sur  la quantité commandée Le nombre de commande effectuée En fonction de l’offre du marché Autre 14- Quel est l’incoterm choisi dans vos transactions commerciales internationales ?

16- Quelle est le délai de livraison de vos produit ? < 30 jours 15- Votre entreprise est-elle proche d’un aéroport international ou d’un port important ?  OUI NON 16- Quelle est le délai de livraison de vos produit ?  < 30 jours Entre 31 jours et 60 jours > 60 jours 17- Quelle est le délai de production ? < 30 jours Entre 31 jours et 45 jours > 45 jours

Eléments d'appréciation d'un fournisseur lors d'une visite sur site Critère Modalité d'évaluation Conditions de production impression générale sur les locaux niveau des équipements utilisés niveau de qualification du personnel organisation générale de l'entreprise Organisation du stockage et de la logistique Produits gamme de produits vendus conditionnement des produits organisation du service après vente Management de l'entreprise capacités managériales de l'équipe dirigeante capacités à évaluer les marchés en amont et en aval niveau d'information et d'informatisation organisation administrative Situation financière Niveau d'endettement composition du capital

Eléments de constitution de fichier fournisseurs Rubrique Contenu IDENTIFICATION   Raison sociale Adresse complète site Web tel nom de la personne à contacter e-mail N° RC PRODUITS PROPOSES Principaux produits proposés numéro de classification unité de conditionnement poids de l'unité de conditionnement volume de l'unité de conditionnement

CARACTERISTIQUES COMMERCIALES   conditions de vente prestataires logistiques volume minimum de commande remise sur quantité acheté Mode d'expédition délai de livraison CARACTERISTIQUES FINANCIERES délai de paiement modalité d'escompte Mode paiement devise de paiement banque du fournisseur IBAN Fournisseur

HISTORIQUE DE LA RELATION date du premier contact   date du premier contact volume commandé sur 3 ans variation des prix sur les dernières 3ans date de la dernière commande EVALUATION DU FOURNISSEUR date de la dernière visite conclusion du rapport visite Nombre d'incident

II- la négociation d’achat à l’international: La préparation de la négociation est sans doute la phase la plus importante mais elle est souvent trop négligée. Elle permet au négociateur d'être plus performant car il a précisément tous les éléments de la négociation ; Ce qu'il doit négocier, Ce qu'il veut obtenir, Ce qu'il peut concéder,

L'acheteur doit réunir l'ensemble des informations: des informations techniques concernant l'objet de la négociation, (définition du besoin et cahier de charges éventuel), des informations commerciales concernant l'achat ; Prix et conditions d'achat actuels, Prix et conditions d'achat proposés par les autres fournisseurs,

Comparaisons des offres s'il s'agit d'une négociation après appel d'offres. Les informations concernant le fournisseur ; Taille de l'entreprise, Année de création, Relations antérieures avec l'entreprise.

Le Dr Robert A. Kemp17(*) s'est livré à une analyse, spécifiquement adapté aux achats internationaux, des cultures anglo-saxonnes et latines dont voici, en dessous, les principales différences: Le latin L’anglo-saxon Privilégie le discours Privilégie l'écoute, Vénère la logique, Vénère le fait, Aime le passé, Aime le présent, Sait globaliser, Sait analyser, Apprend à apprendre Apprend sa spécialité, Cherche l'assentiment, Cherche le profit, Se montre spontané Mais calculateur. Se montre autocontrôle, mais sentimental

III- Le contrat d’achat à l’international: Définition: Le contrat d'achat est un contrat commercial qui précise par écrit les engagements de chacune des parties prenant part à l'échange. Il n'a de valeur juridique que s'il est signé par toutes les parties qu'il implique.

Le contrat d’achat à l’international: Un bon contrat d'achat doit posséder trois qualités ; La clarté ; son contenu doit être sans équivoque, L'exhaustivité ; il doit recouvrir l'ensemble des points de l'accord, L'équilibre ; il doit refléter la relation gagnant-gagnant et L'équilibre entre les obligations des deux parties.

Les termes d’un contrat: 1- Les parties qui s'engagent ; le contrat doit débuter par la présentation des deux parties, 2- Préambule ou intention des parties ; le préambule précise les intentions des parties, 3- Objet du contrat ; un même contrat peut définir les conditions d'échange de plusieurs articles. Il faut alors énoncer dans cette clause, la liste des objets entrant dans le cadre du contrat.

4- Durée du contrat : les contrats sont généralement établis pour un an. 5- Quantité: le contrat doit mentionner les quantités de marchandises dont il est l’objet. 6- Niveau de qualité ; peut se définir par rapport à une norme ou par rapport au cahier de charges élaboré par l'entreprise acheteuse. 7- Prix: les prix doivent être exprimés hors taxe, et doivent être fermes et définitifs pendant toute la durée du contrat.

8- Délai de livraison ; il convient de préciser le délai de rigueur à compter de la réception de la commande par le fournisseur. En cas de non respect il peut être appliqué des pénalités. 9- Conditions de livraison ; il s'agit de décrire les conditions dans lesquelles auront lieu les appels de livraison et les éléments qui doivent être livrés avec la fourniture principale d'une part des documents administratifs et les fiches techniques.

10 -Emballage et transport ; Cet article précise les conditions d'emballage et de transport des biens. 11- Le transfert de risque et de propriété ; dépendra de l’incoterm choisi et le transfert de propriété aura lieu après la livraison, à l'admission des fournitures (soit après vérification qualitative et quantitative).

12- Facturation et règlement ; cette clause précise les conditions de facturation et le nombre d'exemplaires de facture qui doivent être émis ainsi que les mode et délai de règlement. 13- Clause résolutoire ; cette clause précise les conditions dans lesquelles l'acheteur peut résilier le contrat. 14- Droit applicable et Attribution d'une juridiction ; pour les litiges survenant au sujet de l'exécution du contrat, les parties choisissent les tribunaux seuls compétents.

Les caractéristiques techniques du produit

Mode de fonctionnement PRODUIT Composition Mode de fonctionnement poids forme dimension Mode de fabrication

Description de la prestation : SERVICE Contenu, Description de la prestation : Objectifs Résultats attendus Modalité Durée,

1- LA NORMALISATION Une norme est un document écrit accessible au public établissant une règle qui porte sur des spécifications techniques en matière de produits ou des procédés - conception, sécurité, qualité... Une norme permet : de définir un langage commun entre les acteurs économiques (producteurs, utilisateurs et consommateurs), de définir le niveau de qualité, de sécurité, de compatibilité, de moindre impact environnemental des produits, des services et des pratiques.

REGLEMENTATION ET NORMALISATION Il ne faut pas confondre réglementation et normalisation. La réglementation relève des pouvoirs publics. Elle est l'expression d'une loi, d'un règlement. Son application est imposée. La norme est d'application volontaire. Elle traduit l'engagement des entreprises à satisfaire un niveau de qualité et de sécurité reconnu et approuvé.

LA SATISFACTION DU CLEINT EST AU CŒUR DE SES PRÉOCCUPATIONS LE CONTRÔLE ET LE RENOUVELLEMENT EST UN OUTIL DE PROGRÈS EN CONTINU, UNE MANIÈRE DYNAMIQUE DE NE JAMAIS RIEN CONSIDÉRER COMME ACQUIS LE NIVEAU DE QUALITÉ ET DE SÉCURITÉ DES SERVICES, DES PRODUITS OU DES PRESTATIONS RÉPOND AUX EXIGENCES DES CLIENTS;

un organisme connu et reconnu donne une assurance écrite qu’un produit, un service ou un processus dûment identifié est conforme aux exigences spécifiées. une amélioration de l’image d’une entreprise, tout en lui permettant de se démarquer de ses concurrents.

Il existe deux types de certifications : 1- La certification de produits ou de services attestant la conformité à des exigences dans un référentiel de certification, garantit la sécurité et la fiabilité des produits en s’appuyant sur des résultats d’essais, de contrôles et d’audits. 2- La certification d’entreprise qui démontre la conformité d’un système de management (qualité, sécurité ou environnement) de l'entreprise aux normes internationales concernées.

Les différents types de normes

Les normes sont élaborées par les professions concernées : producteurs, distributeurs, consommateurs et administrations, sous l'égide d'un organisme reconnu : l'AFNOR (Association Française de Normalisation) au niveau français, le CEN (Comité Européen de Normalisation) au niveau communautaire et l'ISO (International Standardisation Organisation) au niveau international.

l'Iso 9001 l'Iso 26000 l'Iso 14001

l'Iso 13485 l'Iso 22000 l'Iso 11025

Les normes les plus connues Elles sont soient multisectorielles telles que : l'Iso 14001, norme internationale de système de management environnemental et l'Iso 9001, norme internationale de système de management par la Qualité ; l'Iso 26000 sur la Responsabilité sociétale des entreprises ;

soient sectorielles telles que : l'Iso 22000, norme internationale de système de management de la sécurité alimentaire, l'Iso 13485, référentiel qualité relatif aux dispositifs médicaux, l'Iso 17025, référentiel international relatif à l'accréditation de laboratoires d'essais.

2- le rapport Qualité- Prix du produit : ce critère est un élément déterminant aussi bien pour l’acheteur que pour le client La qualité: Elle doit être définie et normalisées AFNOR, CEN, ISO, … afin de garantir une constance, une fiabilité, une pertinence des chiffres obtenus et la possibilité de les comparer. Le Prix Il est le résultat entre le prix de revient, variable selon la qualité et le délai recherché, et le prix de marché, devant permettre à la fois au client d'acheter une prestation à un juste prix.

Le prix d'un produit est une donnée qui met face à face une entreprise et son client. La fixation des prix oblige l'entreprise à prendre en compte: des éléments internes concernant les coûts de production du bien et des éléments externes comme : l'attitude des clients, l'existence d'une réglementation la structure du marché sur lequel l'entreprise évolue.

les caractéristiques commerciales : les tarifs, dégressifs et promotions, les modes et délais de paiement, de livraison, de distribution, de diffusion, les procédures, le conditionnement, la formation éventuelle pour s’approprier le produit ou service, les garanties, le service après-vente, l’assistance, ..., il s’agit de déterminer essentiellement les délais de livraison et les délais de paiement devant influer sur la décision d’achat

A- DELAIS DE LIVRAISON Dans tout contrat ayant pour objet la vente ou l’achat d'une matière première, d’une marchandise, ou la fourniture d'une prestation de services à un consommateur, le délai apparait: Lorsque la livraison du bien ou la fourniture de la prestation n'est pas immédiate Lorsque le prix convenu excède des seuils fixés par voie réglementaire,

Le consommateur peut dénoncer le contrat de vente d'un bien par lettre recommandée avec demande d'avis de réception en cas de dépassement de la date de livraison du bien excédant sept jours . Le consommateur exerce ce droit dans un délai de 60 jours ouvrés à compter de la date indiquée pour la livraison du bien ou l'exécution de la prestation.

B- Délais de paiement entre professionnels et pénalités de retard 1- Délai légal C'est le Code de commerce qui encadre les délais applicables. Lorsque le contrat est conclu entre deux professionnels, le délai limite de règlement est fixé à 30 jours. Le point de départ de ce délai est fixé à la date : de la réception des marchandises en cas de livraison de l'exécution de la prestation en cas de fourniture d'un service.

2- Délai contractuel Les conditions de règlement font souvent l'objet d'une négociation entre les deux partenaires commerciaux avant la signature du contrat. Les cocontractants sont ainsi libres de définir un délai limite de paiement plus court ou plus long que le délai légal de 30 jours. Ce délai doit dans tous les cas figurer sur la facture et dans les conditions générales de vente.

Paiement comptant Les parties peuvent librement prévoir un paiement comptant, c'est-à-dire sans délai. Le créancier est alors payé le jour de la livraison du bien ou de la réalisation de la prestation. Paiement à réception: implique un délai d'au moins une semaine, incluant le temps d'acheminement de la facture.

4- Pénalité de retard : Les pénalités en cas de retard de paiement de la facture doivent être mentionnées dans les conditions générales de vente. Elles sont librement déterminées par les parties et sont généralement fixées à partir d'un pourcentage du montant de la facture. Le montant des pénalités vient s'ajouter au montant TTC du prix mais n'est pas soumis à la TVA.

Délais pour le paiement de denrées alimentaires Type d'aliment Délai de paiement Produits ne se conservant pas : 30 jours après la fin de la décade de livraison (par exemple, pour une livraison le 5 du mois, calcul des 30 jours à partir du 10 du mois) viandes et poissons congelés, plats cuisinés, conserves contenant des produits périssables (sauf les produits saisonniers dans le cadre d'une contrat entre producteurs et industriels) Bétail sur pied (vivant) et viandes fraîches, destinés à la consommation 20 jours après la livraison

Les composantes du produits Contenu Caractéristiques physiques  Ce à quoi sert le produit Identification Nom du produit, codification Packaging (conditionnement, emballage) Enveloppes matérielles permettant d'assurer dans les meilleures conditions de sécurités la présentation, la manutention, le transport, le stockage et la conservation des produits Qualité Normes, labels, certifications Étiquetage   Marque Logos, couleurs, nom Valeur sociale Image, prestige liés à l'achat et l'utilisation du produit Garanties Garantie légale contre les vices cachés) et garantie conventionnelle (contrat d'adhésion entre acheteur et vendeur matérialisé par un bon de garantie Services associés Après vente, assurance, garantie, installation, conseil…

LES REGLES GENERALES DU CONTRÔLE DU COMMERCE EXTERIEUR INSTAUREES PAR LA DIRECTION DES DOUANES

La mission communément reconnue aux douanes à l’échelle internationale : Elaborer et mettre en œuvre une série de politiques et de procédures intégrées de nature à garantir: la sécurité, la facilitation réelle des échanges et le recouvrement des recettes aux frontières.  

Utiliser de manière efficace et rentable les outils et les informations gérant les mouvements internationaux en ce qui concerne: Les marchandises, Les moyens de transport Les personnes liés à ces marchandises.  

Les objectifs qui sous-tendent cette mission : Promouvoir la sécurité des mouvements internationaux de marchandises et des personnes sur la base de normes claires et précises;   Eliminer les doubles emplois et les retards dans les chaînes logistiques internationales; Promouvoir le respect des règlements d’une manière à faciliter le commerce légitime.

LA PROTECTION DU CONSOMMATEUR

Des règles applicables en matière de protection et de répression des fraudes à tout bien ou service offert à la consommation par tout intervenant et à tous les stades du processus de mise à la consommation..

De l'obligation de la sécurité des produits : Tout intervenant est tenu au respect des normes de sécurité du produit qu'il met à la consommation: ses caractéristiques, sa composition, son emballage et ses conditions d'assemblage et d'entretien B- sa présentation, son étiquetage, les instructions éventuelles de son utilisation et son élimination ainsi que toute autre indication ou information émanant du producteur ;

Exemple: Tout intervenant dans le processus de mise à la consommation des denrées alimentaires (Restaurant) doit veiller au respect : des conditions de salubrité et d'hygiène des personnels, des lieux et locaux de fabrication, de traitement,

B- De l'obligation de la conformité des produits : Tout produit mis à la consommation doit satisfaire à l'attente du consommateur en ce qui concerne : sa nature, son espèce, son origine, ses qualités substantielles, sa teneur en principes utiles, son identité, ses quantités, son aptitude à l'emploi et les risques inhérents à son utilisation.

Le produit doit également répondre à l'attente du consommateur quant à: sa provenance, aux résultats escomptés, aux spécifications réglementaires de ses emballages, à sa date de fabrication, à sa date limite de consommation, à son mode d'utilisation, aux conditions de sa conservation,

C- De l'obligation de la garantie et du service après vente : Lorsque le produit présente un défaut, l'intervenant doit, au cours de la période garantie fixée, le réparer, le remplacer ou rembourser son prix. • Les clauses et les conditions d'exécution de ces garanties doivent figurer dans un document accompagnant le produit. Dans le cadre du SAV et après expiration de la période de garantie fixée par voie réglementaire, l'intervenant concerné est tenu d'assurer l'entretien et la réparation du produit mis sur le marché. • L'acquéreur de tout produit a droit à l'essai du produit acquis même s'il ne le demande pas.

LE CONTRÔLE QUALITE

Le contrôle qualité est un dispositif qui permet de déterminer, si le produit (y compris, services, documents,) contrôlé est conforme ou non à ses spécifications ou exigences préétablies pour décider de son acceptation, de son rejet ou de sa retouche.

Enjeux du contrôle qualité

Les caractéristiques d'un contrôle Un contrôle est défini par un certain nombre de paramètres : la fréquence de contrôle : systématique, par prélèvement ; la ou les caractéristiques du produit qui doivent être contrôlée(s) ; la méthode de contrôle : par mesure, par comparaison (défauthèque), par appréciation (contrôle visuel par exemple) ; les moyens de contrôle à utiliser : appareil de mesure, référentiel ; l'entité qui réalise le contrôle : personnel de fabrication (autocontrôle]), personnel spécialisé, personnel d'encadrement, machine (automatisation du contrôle).

Les type de contrôle de la qualité: Trois types de contrôle : à la réception, en cours de réalisation (fabrication) et en final. 1- Le contrôle à réception concerne les matières premières utilisées dans la fabrication, effectué par le fournisseur lui-même. La livraison étant souvent alors accompagné d'un document (certificat de conformité, procès-verbal d'essais...).

2- Le contrôle en fabrication répond à plusieurs objectifs : éliminer les non-conformités, détecter les dérives (certaines caractéristiques ne sont plus accessibles lorsque le produit est fini) et ainsi participer au pilotage de la fabrication. 3- Le contrôle final est effectué lorsque le produit est complètement terminé.

STRUCTURE EXPORT

L’entreprise doit vérifier avant de chercher à se développer sur les marchés étrangers, ses forces et ses faiblesses (diagnostic interne) et les opportunités et menaces de son environnement. I- Les capacités requises pour acquérir des marchés à l’étranger II- la méthodologie d’approche des marchés cibles visés III- La réalisation des études de marché afin d’évaluer ses chances de réussite IV- Le mode de présence sur les marchés cibles V- le choix des réseaux de distribution et l’animation du réseau de vente

I- Les capacités requises pour acquérir des marchés à l’étranger Pour se lancer à l’export, l’entreprise doit: Augmenter et adapter la production Prospecter, protéger le produit juridiquement, former le personnel, distribuer le produit à l’étranger Proposer des produits compétitifs et adaptés au marché Disposer d’un minimum de compétences techniques spécifiques à l’exportation Disposer d’un management par la qualité

1- l’outil de production: deux critères sont essentiels: La capacité de production L’adaptabilité de la production 2- la capacité financière: répond à certaines conditions Volonté des actionnaires d’investir ( injecter de l’argent) Moyens alloués par l’entreprise à l’export

Indicateur Fonction CA La stagnation des ventes sera un signe de non compétitivité du produit ou de saturation du marché VA/CA Les produits à forte valeur ajoutée supportent plus facilement les coûts logistiques à l'export BENEFICE/CA cet indicateur permet de mesurer la rentabilité de l'entreprise car pour investir, il faut gagner de l'argent FR/BFR L'exportation va induire des besoins en fond de roulement

3- LE PRODUIT : il s’agit de vérifier l’aptitude des produits de l’entreprise à s’adapter aux marchés étrangers et ce selon trois critères: A- Critères physiques: Un produit fragile un emballage spécifiques et donc couteux , susceptible de grever le coût de revient export. Un produit frais a une durée de vie très courte, ce qui induit des coûts logistiques élevés.

B- les critères commerciaux Indicateur interpretation Marge unitaire si la marge unitaire est déjà faible sur le marché domestique, il sera difficile d'amortir les frais induits par l'exportation. Marque l'entreprise doit-elle garder sa propre marque à l'export ou utiliser la marque du distributeur. Lieu de fabrication le Made in peut influer fortement sur la consommation du produit de l'entreprise ou le contraire.

C- les critères règlementaires: Indicateur interpretation Conformités aux normes internationales Cette normalisation va permettre une acceptation du produit pratiques tarifaires inhérentes à la nature du produit Ces produits concernent notamment, les produits agro-alimentaires, les produits dangereux, les produits pharmaceutiques et médicaux, on les retrouve dans tous les pays.

4- le degré de préparation à l’export : il s’agit d’évaluer les aptitudes du personnel de l’entreprise aux exigences de l’importation, au travers : son expérience ses connaissances en matière : D’obligations déclaratives export Des intervenants et de leurs rôle respectifs Des organismes d’information

ses compétences techniques, en matière : des Incoterms des Modes de règlement du Risque de change Potentiel humain devant disposer : de niveau linguistique de motivation, de disponibilité, de volonté

5- La qualité du Management : il s’agit d’évaluer le dynamisme commercial par : - Le taux de croissance des ventes en volume et en valeur ( rapproché du taux du secteur qui permet, d’évaluer les performances commerciales de l’entreprise) Le délai moyen de réponse aux demandes ( mesuré par la réactivité de l’entreprise face aux sollicitations de ses clients et de ses prospects; Le taux de renouvellement de la clientèle et de la gamme ( qui révèle la capacité de l’entreprise à prospecter et à innover.

II- LA MÉTHODOLOGIE D’APPROCHE DES MARCHÉS ÉTRANGERS L’entreprise procède habituellement, pour sélectionner des pays dans lesquels elle souhaite commercialiser ou fabriquer ses produits en deux étapes : Une pré-étude qui va déterminer le ou les marchés les plus intéressants à partir d’informations synthétiques et facilement accessibles ; Cette étude de présélection doit être rapide, peu coûteuse et basée sur l'analyse d'informations générales et synthétiques, par ailleurs facilement accessibles lors d'une recherche documentaire. Une étude de marché plus approfondie effectuée sur les marchés retenus afin de valider les choix et de définir une stratégie Marketing, informations collectées à partir du terrain.

Indicateurs géographiques Pré-sélection des marchés Indicateurs géographiques • la localisation géographique • la distance géographique • la topographie (relief, rivières, fleuves, lacs, forêts, déserts, montagnes) • les conditions climatiques (températures, vent, sécheresse, degré d'hydrométrie, ...) • la géologie (sols) et les ressources naturelles • la superficie • les principales villes • le PIB global et le PIB par habitant

Données économiques, financières et monétaires • les données du commerce extérieur (le solde de la balance commerciale • l'existence d'accords commerciaux, de coopération technique ou de protocoles financiers avec d'autres pays • la dette publique et extérieure • le système économique (capitalisme, socialisme) • les investissements étrangers directs • la politique fiscale et de taxation (TVA, taxes, impôts, ...) • le taux d'inflation • le taux de change et la convertibilité de la monnaie nationale • le tissu local bancaire (efficacité du système bancaire, ...) et les conditions de crédit • les principaux secteurs d'activité et l'importance respective des secteurs agricole, industriel et des services • le niveau de production par secteur • le taux d'industrialisation • les dépenses de consommation • la situation sociale (disponibilité, coût et niveau de qualification de la main d'oeuvre, flexibilité de l'emploi, taux de chômage

Indicateurs démographiques • la population totale • la densité et le niveau de concentration de la population • le taux de croissance de la population • le degré d'urbanisation et la répartition en groupes urbains et ruraux • le degré d'alphabétisation et la répartition par niveaux d’éducation • la répartition de la population par sexe • la répartition par âge • le pouvoir d'achat et la répartition par classes de revenus • la répartition par classes socioprofessionnelles • la répartition par groupes ethniques • le niveau de santé • le niveau technique

Infrastructure • la fourniture et les équipements d'énergie • la disponibilité des circuits de distribution physique • la disponibilité, le niveau de développement et le coût des moyens de transport • la disponibilité, le niveau de développement et le coût des infrastructures de stockage • la disponibilité, le niveau de développement et le coût des autres infrastructures commerciales telles que les services bancaires et de crédit la disponibilité, le niveau de développement et le coût des moyens de communication

Environnement politique • le régime politique en vigueur (démocratique ou non) et la stabilité de ce régime • la politique fiscale (TVA, taxes, impôts, conditions de rapatriement des fonds, ...) • la politique économique (accords commerciaux, accords de coopération technique, accords de libre-échange avec d'autres nations, politique d'aide aux entreprises, ...) • les barrières douanières (droits de douane, licences et quotas d'importation, contingentements, ...) le régime des investissements étrangers • les barrières non tarifaires (sanctions, boycotts et embargos, standards techniques, de sécurité ou d'hygiène, normes environnementales, politique de taxation, ...)

1- LES OPTIONS STRATEGIQUES: L’entreprise doit faire un choix stratégique en terme de pays cibles ou de segments de marchés cibles : soit concentrer ses efforts sur un petit nombre de pays soit opter pour un développement rapide sur plusieurs pays Soit opter pour de nouveaux marchés dans les pays ou elle existe déjà Soit opter pour la recherche de nouveaux pays, avec des segments de marchés similaires. Le choix stratégique entre concentration et dissémination donne lieu à quatre cas de figure:

SEGMENTS DE MARCHES   CONCENTRATION DISSEMINATION Stratégie de double concentration des entreprises qui démarrent à l'export: - Limitation des investissements nécessaires -prise de positions fortes sur des créneaux où l'entreprise a un avantage concurrentiel - préparation des investissements futurs stratégie géocentrée : - entreprises très peu internationalisées avec un seul pays ( le marché intérieur ou quelques pays ( marchés de proximité) - suppose que l'entreprise dispose d'une gamme étendue de produits, susceptibles de toucher plusieurs segments MARCHES¨PAYS Stratégie de segmentation transnationale entreprises à forte spécialisation avec un marché potentiel national insuffisant -volume de vente cumulé plus important et coût plus bas stratégie de double dissémination: réservée aux grands groupes Cherchant à prendre rapidement position au niveau mondial Disposant d’une capacité d’investissement élevé

2- LES METHODES DE SELECTION DES MARCHES: L’entreprise doit faire un choix stratégique en terme de pays cibles : L’approche par macro segmentation : utilisée et adaptée aux entreprises de service Regroupe des marchés aux caractéristiques homogènes. Les étapes à suivre : Déterminer une zone de prospection Présélectionner un groupe de pays par élimination des pays avec des obstacles rédhibitoires Recueillir des données pertinentes pour l’analyse Analyse des données et détermination des groupes aux caractéristiques homogènes.

la méthode du classement multicritères des marchés porteurs: Utilise des informations relatives au potentiel et à l’accessibilité du marché en les regroupant dans un tableau sous forme de critères; Évaluer chaque critère afin d’aboutir à un classement hiérarchisé des différents marchés.

Critères Pondération Pays A Pays B Pays C Pays D L’accessibilité du marché Facteurs physiques Facteurs socioculturels Facteurs économico-politiques Le potentiel du marché Demande actuelle, latente et potentielle L’ouverture internationale du marché Le risque pays Sécurité des transactions Sécurité des investissements

III- LA RÉALISATION DES ÉTUDES DE MARCHÉ 1- l’étude des marchés étrangers A- la démarche: le but de l’étude est d’obtenir, d’analyser et d’interpréter des données , des informations . Elle se décompose en quatre phases: L’identification du problème Le plan de recherche La réalisation de l’étude La préparation et la présentation des résultats de l’étude

B- les objectifs : Pour se développer sur les marchés étrangers, l’entreprise peut effectuer trois types d’études: Les études exploratoires faut-il sélectionner ce marché ? L’entreprise va chercher des informations macroéconomiques telles la taille du marché, le taux de croissance, les importations, la structure du marché; C’est une étude sommaire qui détermine le potentiel du marché

ii. Les études de nouveaux marchés comment pénétrer ce marché ? L’entreprise a sélectionné ses marchés cibles et envisage de pénétrer ses marchés à court terme; Elle recueille des informations l’aidant à élaborer sa stratégie de pénétration des marchés: Adapter l’offre au marchés cibles Rechercher des intermédiaires et des circuits de distribution ;

iii. Les études spécifiques quelles sont les performances de l’entreprise sur ce marché ? L’entreprise est déjà présente sur ses marchés; Cette étude est nécessaire une fois le marché cible pénétré pour voire l’activité de l’entreprise: Sur le lancement d’un nouveau produit, Sur l’évaluation de l’efficacité de la stratégie marketing actuelle

C- La réalisation de l’étude : La réalisation de l’étude passe par deux étapes: La collecte d’informations dans le pays de l’exportateur et du pays cible 2. Le traitement des données recueillies Pour la collecte, plusieurs options s’offrent à l’entreprise Acquérir une étude déjà faite qui peut constituer une base de données solides Collecter des informations à partir de son département export Collecter des informations du marché cible à partir d’un bureau conseil ou d’une société d’études internationales.

La collecte d’informations : A- Les sources documentaires : ce sont des sources d’informations accessibles et disponibles via internet, des données publiées. Par ex: en France: Les sources françaises: UBIFRANCE/UCCIFE/COFACE/ les banques; INSEE, XERFI (institut d’études économiques privé, spécialisé dans les analyses sur les secteurs et les entreprises). Les sources étrangères: Institut de la statistique, organisme ministériel Les sources internationales: OCDE /BM /ONU/UE

B- Les sources à partir du terrain: La recherche d’informations se fera auprès des clients, des distributeurs, des concurrents, des représentants; Pour enquêter sur place, l’entreprise va utiliser: i- des outils spécifiques: l’observation des prix pratiqués sur le produit, le comportement du consommateur, les garantie offerte,… enquête par questionnaire: prendre un échantillon de consommateurs mais qui doit être représentatif

ii- des outils faisant appel à des organismes spécialisés: Les enquêtes sur les habitudes de consommation d’un produit ( fréquence d’achat et d’utilisation); Les études de segmentation qui permet d’obtenir un ensemble de segments ( sous-groupe) en utilisant des critères tels que l’âge, le sexe, et de connaître leurs attentes en matière de Marketing Mix Les études d’image et de positionnement

iii- Procéder à des tests de marché ou de produits Ces tests permettent de vérifier l’adéquation des qualités du produit par rapport aux attentes du consommateurs Ces test sont effectués avant le lancement du produit sur le marché L’entreprise dispose de deux types de testes: les tests en milieu réel: se font en utilisant un marché témoin ou en laboratoires ( lancer un produit sur des marchés test et voire les réactions des consommateurs) une fois le test réalisé, l’exploitation des résultats aboutit à quatre décisions:

Taux d’essais faibles taux d’essais élevés une fois le test réalisé, l’exploitation des résultats aboutit à quatre décisions: Résultats des tests Taux d’essais faibles taux d’essais élevés Taux de réachat faible Taux de réachat faible Le produit a attiré peu de Personnes et les a déçu Le produit a attiré beaucoup de personnes et les a déçu Taux de réachat élevé Personnes et les a convaincu le produit a attiré beaucoup de personnes et les a convaincu

2- le traitement de l’informations : Il s’effectue en deux étapes: Il s’agit de traiter les informations quantitatives et qualitatives : potentiel du marché, estimation de la demande actuelle, futur et latente, les caractéristiques du consommateur soit le comportement d’achat, Il s’agit d’exploiter les informations collectées pour aboutir à des conclusions et rendre un rapport d’étude A- l’analyse des informations recueillies : B- l’élaboration du rapport de synthèse :

Informations à collecter Questions Informations à collecter Exemple de décision marketing liées à ces informations Qui achète ou participe à l'achat ? Caractéristiques de l'acheteur Choix des cibles Qu'achète t-il ? Type, marques et quantité de produits achetés, fréquence d'achat choix de la politique de produit comment utilise-t-il ou consomme-t-il ? Us et coutumes Ou achète t-il ? points de vente préférés par les clients choix de la politique de distribution Comment achète-t-il étape du processus d'achat choix de la politique de communication quand achète-t-il ? Facteurs situationnels choix de la politique de communication et de produit

Eléments descriptifs Eléments prescriptifs Potentiel du marché Politique Marketing à envisager Accessibilité du marché Plan de prospection Conclusion sur l’attractivité du marché Suggestion de mode d’entrée Recommandations sur la stratégie de pénétration du marché

IV- LE MODE DE PRÉSENCE COMMERCIALE SUR LE MARCHE OU LES MARCHÉS Afin de déterminer la forme de présence la plus adaptée à la commercialisation des produits et des services de l’entreprise, un choix est nécessaire entre quelques grandes options : présence commerciale ou présence industrielle, qui dépendra du degré de maîtrise souhaitée du réseau de vente.

1- VENTE EN MAITRISE COMPLETE 2- VENTE EN COOPERATION OPTION 1- VENTE EN MAITRISE COMPLETE 2- VENTE EN COOPERATION 3- VENTE PAR INTERMEDIAIRE SOLUTIONS FILIALE COMMERCIALE SUCCURSALE OU BUREAU DE REPORESENTATION AGENT COMMISSIONNE REPRESENANT SALARIE VENTE DIRECT CLASSIQUE VENTE VIA INTERNET GROUPEMENT D’EXPORTATEURS FRANCHISE PORTAGE IMPORTATEURS ET CONCESSIONNAIRES SOCIETES SPECIALISEES

I- VENTE AVEC MAITRISE COMPLETE 1)- La filiale commerciale: Agit comme importateurs- distributeurs Juridiquement, elle a la nationalité de son pays d’implantation Son autonomie est assez grande au plan de la gestion quotidienne gère mieux les flux de marchandises à destination du marché

AVANTAGES INCONVENIENTS Commerciaux: Mieux connaître le marché et réagir plus rapidement à son évolution Nationaliser le produit Rassurer le client Limiter les risques Des coûts fixes relativement importants Une dépendance vis-à-vis des règles juridique du pays Un engagement à moyen terme , donc un risque élevé sur le pays Administrative, logistiques et financiers Simplification des tâches pour l’exportateur Économie d’échelle dans la distribution Suivi du recouvrement plus simple

2)- le bureau de représentation ou la succursale : Juridiquement, ils ont la nationalité de leurs pays d’origine, ils représentent une extension de la maison mère le rôle de la succursale se résume dans la prospection, la prise de commande, la livraison, la facturation, le recouvrement; l’information, Le rôle du bureau de représentation se résume dans la prospection, et dans la représentation auprès des pouvoirs publics.

la présence directe sur le marché Avantages : la présence directe sur le marché Transparence complète de la structure au plan juridique Dans certains pays, la création d’une filiale est soumise à des pratiques administratives lourdes ou est elle interdite aux non résidents. Inconvénients: La vente directe des produits ne peut être réalisée par le bureau de représentation. La création d’une succursale ou d’un bureau de représentation est soumise à une autorisation des pouvoirs publics La durée de vie du bureau de représentation est limitée

3)- les autres formes de présence avec vente maitrisée A- l’agent commissionné: Trois critères permettent de le définir : c’est un mandataire de l’exportateur: il agit au nom de l’exportateur et pour le compte de ce dernier pour négocier et réaliser des affaires. c’est un intermédiaire indépendant: il est libre de l’organisation de son activité C’est un représentant permanent de l’exportateur: car la vente qu’il assure des produits est constante et non occasionnelle.

AVANTAGES INCONVENIENTS La maitrise de la politique commerciale menée sur le marché L’absence de l’écran que constitue l’importateur La facturation et la livraison directe qui permettent une certaine connaissance des clients. Le recrutement d’un professionnel qui connait déjà le marché. une grande dépendance vis-à-vis des performances de l’agent Des frais logistiques et financiers incombant à l’exportateur Les clients sont ceux de l’agent. En cas de non renouvellement, l’agent peut ne pas céder ses clients. L’agent peut travailler pour d’autres exportateurs

B- Le salarié expatrié: c’est un commercial qui est lié à l’entreprise par un contrat de travail pour assurer les ventes de l’entreprise. il sera rémunéré par un salaire fixe et un taux d’intéressement relatif aux volumes de vente C’est un représentant exclusif de l’exportateur. Il dépend de l’orientation et des instructions de l’exportateur.

AVANTAGES INCONVENIENTS Un contrôle total de la politique commerciale La présence de l’entreprise via son représentant salarié facilite la gestion de l’image, des litiges , des relations avec les prospects le pilotage de l’activité, le suivi et le contrôle sont effectué nécessairement par l’exportateur Des frais fixes importants incombant à l’exportateur Le nombre de prospects limité

c- la vente directe classique: correspond au cas de figure dans lequel l’entreprise, sans être présente sur le marché étranger: Réalise des ventes Livre la marchandise Assure la facturation Assure le recouvrement de ses créances* Exemple: la vente suite à un appel d’offres international essentiellement pour les biens et équipements durables

d- la vente via internet: Cette forme de vente regroupe deux catégories : Le B to B: qui regroupe un certain nombre de vendeurs et d’acheteurs. cette vente interentreprises représente plus de 90% des transactions commerciales réalisées par le biais d’internet Le B to C : le développement de cette technique de vente est beaucoup plus longue

II- LA VENTE EN COOPERATION Cette formule permet de partager les risques et les responsabilités de l’opération commerciale entre plusieurs partenaires. 1- les groupements d’exportateurs: cette formule apparaît comme formule miracle pour l’accès des PME aux marchés étrangers qui nécessite: Des entreprises de taille comparable Des produits suffisamment proches pour créer la synergie commerciale non directement concurrents.

AVANTAGES INCONVENIENTS La mise en commun de moyens permet une plus grande efficacité Une meilleure rentabilité des investissements commerciaux La possibilité d’avoir une offre plus complète à l’export ce groupement agit comme commissionnaire vis-à-vis des sociétés membres difficulté de trouver des partenaires motivés et complémentaires et non directement concurrents le nécessité d’une concordance de vue parfaite sur les objectifs

2- la franchise : cette formule était utilisée uniquement par les entreprises de services n’ayant pas d’autres possibilité d’accès aux marchés étrangers. Exemple: hôtelleries, restauration, agence immobilière, location de voiture, Audit Caractéristiques : il y a deux types de franchises: La franchise industrielle: c’est une cession de savoir-faire à la fois commercial et industriel. Le franchiseur vend le droit d’utilisation d’une marque, d’une enseigne, d’un logo, d’une compétence permettant au franchisé de fabriquer lui-même, sous contrôle du franchiseur, les produits qu’il distribuera moyennant le paiement de royalties.

b- La franchise commerciale: dans ce type de franchise, le franchisé peut être à la fois partenaire et clients. Le franchiseur transfère une compétence commerciale La fabrication continue à être assuré par le franchiseur Cette formule permet de créer en même temps un réseau de vente et un canal de distribution exclusif.

AVANTAGES INCONVENIENTS la maitrise jusqu’au point de vente des conditions de commercialisation Le contrôle absolue de l’image des produits Un investissement limité permettant une internationalisation rapide une formule réservée aux entreprises disposant d’un savoir-faire commercial reconnu transférable et codifiable L’impossibilité de sa mise en œuvre dans certains pays pour des raisons juridique

3- les autres formes de vente en coopération: Les commissionnaires exportateurs: sont des sociétés qui sont installés dans le pays du fabricant et qui se placent entre lui et les clients étrangers et qui se font rémunérés par commission d’intermédiation réussie. Deux types de commissionnaires peuvent apparaître: Les commissionnaires à la vente : mandatés et rémunérés par l’exportateur, utilisé pour les marchés difficiles et lointains ou présentant des spécificités Les commissionnaires à l’achat: mandatés et rémunérés par l’acheteur étranger ( centrale d’achat)

B- Le portage : Cette technique consiste, moyennant le paiement d’une redevance, pour une entreprise voulant aborder un marché nouveau appelé « porté », à signer un contrat avec une entreprise déjà installé sur le marché appelé « porteur » qui met à disposition sa propre structure ( filiale, force de vente, logistique,…). Le succès de cette formule nécessite: Des produits complémentaires , pour lesquels la force de vente du porteur soit formée et suffisamment intéressé Un porté particulièrement motivé et disponible

III- LA VENTE PAR INTERMEDIAIRES 1- les importateurs et les concessionnaires: Ce sont des sociétés commerciales étrangères, indépendantes de l’exportateur, qui lui achètent ses produits pour les revendre à leur profit et risques sur le marché où elles sont implantées. Le recours à cette formule peut s’avérer intéressant comme premier moyen de d’approche de marché Pour ce qui est du contrat de concession, la distribution n’est pas toujours règlementée et donc les parties peuvent le définir librement.

AVANTAGES INCONVENIENTS la faiblesse des coûts d’approche du marché la prise en charge de la prospection et de la distribution par l’intermédiaire La possibilité de lui imposer un contrat ( concessionnaire), la gestion d’un stock ou de l’après-vente la perte de maitrise totale ou partielle sur les conditions de commercialisation Le risque de voir l’importateur diversifier ses fournisseurs par souci d’équilibre entre eux La dépendance vis-à-vis des performances du distributeur

1- les contraintes de l’animation du réseau de vente: V- LE CHOIX DES RÉSEAUX DE DISTRIBUTION ET L’ANIMATION DU RÉSEAU DE VENTE Le choix des réseaux de distribution ayant déjà été mentionné dans le chapitre VI , nous nous intéresserons plus à l’animation du réseau de vente 1- les contraintes de l’animation du réseau de vente: Dans une vente internationale, un nombre plus importants de vendeurs que dans la vente domestique s’intercale entre le fabricant et le client étranger.

A- les différents niveaux du réseau de vente : il existe trois niveau du réseau de vente : La force de vente de l’entreprise Vendeurs itinérants : représentants, technico-commerciaux, responsable de marché, responsable de zone La représentation locale Avec lien contractuel: agent, concessionnaire, franchisé Sans lien contractuel : importateur distributeur La distribution locale Grossistes, détaillants, distributeurs agrées

Chaque niveau de réseau nécessite une animation et contrôle spécifiques. L’exportateur a l’entière responsabilité de l’animation de sa force de vente de l’entreprise soit le salarié expatrié, le vendeur, salariés de la filiale. Les principaux points à contrôler et à surveiller sont repris dans le tableau ci-après:

1- l’animation de la force de vente Domaine concerné POINTS CLES ITINERANTS DETACHES/EXPATRIES L’organisation Ne pas multiplier les responsables commerciaux du siège au détriment des vendeurs du terrain Des interlocuteurs identifiés et disponibles au siège Un soutien logistique performant; rapidité et efficacité Les responsabilités Des objectifs clairs et réalistes en collaboration avec le siège Des budgets en relation avec ses objectifs

La formation et l’information Interne, pour maintenir la culture d’entreprise En langue étrangère, aux produits et aux techniques Aux conditions de l’expatriation Aux spécificité du pays d’accueil La motivation Suivi régulier des résultats par les responsables du siège Prise en compte de la qualité du travail et non du seul CA Rémunération motivante et intéressement aux résultat Plan de carrière garantissant le retour au pays Rémunération à la hauteur des sacrifices consentis Valorisation lors des visites dans son pays ( accueil, participation au comité de direction

2- l’animation de REPRESENTATION LOCALE INFORMER Sur l’entreprise: informations générale sur les produits et leur évolution Sur le marché et la concurrence FORMER Les vendeurs sur les produits , les techniques de vente Les techniciens sur les produits et leurs maintenance ASSISTER Assistance technique : préparation des offres Assistance commerciale: préparation à la négociation Assistance promotionnelle et publicitaires

2- l’animation de REPRESENTATION LOCALE ASSURER Un stock suffisant Un paiement ponctuel des commissions des agents SE DEPLACER Pour connaître l’évolution du marché Pour visiter des clients potentiels Pour soutenir lors de la participation à une manifestation commerciale MOTIVER financièrement : assurer des marges ou commissions suffisantes, inciter à la recherche de clients nouveaux par des marges modulés CONTROLER contrôle quantitatif des écarts entre prévisions et réalisations Contrôle qualitatif de l’activité pour un agent ( nombre de prospect touché, degré de fidélisation clients

Réussir à l'international - Animer son réseau de distribution ou de partenaires

Réussir à l'international - Animer son réseau de distribution ou de partenaires