La modification des attitudes et du comportement © Carole Duhaime   

Objectifs de la séance Énumérer différentes stratégies pour persuader les consommateurs; Décrire le modèle de persuasion de Petty et Cacioppo; Décrire et utiliser différentes tactiques pour modifier les attitudes et le comportement

Modification des attitudes et du comportement Stratégie de Modification Modification communication de l’attitude du compor- B tement C A : Persuasion par la communication de masse B : Vente personnelle C : Autres tactiques : 1. le pied dans la porte (attribution et auto-perception) 2. La porte dans la face (négociation) 3. L’essai du produit

Modèle de persuasion de Petty et Cacioppo Communication persuasive Changement périphérique de l’attitude : temporaire, Motivation à traiter l’information? instable et incapable de prédire le comportement oui oui Capacité à traiter? non Présence d’un indice oui périphérique? Nature du traitement cognitif : non Pensées Pensées Pensées positives négatives neutres Conserver ou revenir à l’attitude initiale Changement de la structure cognitive? non oui oui (favorable) (défavorable) Changement pos. Changement nég. central d’attitude central d’attitude L’attitude est relativement durable, stable et capable de prédire le comportement non

Tactiques pour changer l’attitude (rf. modèle multiattribut) changer les croyances (bi); changer l’importance des critères d’évaluation (attributs) (a i); ajouter un nouveau critère (ai + 1); changer l’attitude globale (Am).

Grands principes de base pour modifier les attitudes Le statu quo est plus facile que le changement; Il est plus facile de changer une croyance que les critères décisionnels; Pour changer une croyance, il faut y aller par étapes; Plus les attitudes sont bien ancrées , plus c’est difficile de les changer.

Grands principes de base pour modifier les attitudes L’utilisation d’une source crédible peut faciliter la tâche.

Le dentifrice Alive ALIVE

Le dentifrice ALIVE Qu’est-ce que le sondage vous a appris sur le marché du dentifrice et sur la position d’Alive dans ce marché? Que pensez-vous de la méthodologie utilisée pour aller chercher de l’information? Quelles recommandations feriez-vous à la compagnie? Pourquoi?

La semaine prochaine : besoins, valeurs et styles de vie Manuel, chapitre 7 Codex pages 55-68