Fixer son prix de vente par rapport au marché Fabienne CARBONI / Conseillère création CCI Rennes Guillemette SAUBAN, Expert Comptable – CER France Brocéliande En complétant ce power point, veuillez utilise la police Arial, pour faciliter la lecture par tous. Vous pouvez ajouter votre logo UNIQUEMENT sur la première page.

Deux parties essentielles : L’étude de marché pour cibler sa clientèle et connaitre ses concurrents Savoir déterminer un prix de revient et un prix de vente par rapport au marché En complétant ce power point, veuillez utilise la police Arial, pour faciliter la lecture par tous. Vous pouvez ajouter votre logo UNIQUEMENT sur la première page.

Première partie : Bien étudier son marché

Processus de la création 1- Idée 2- Business Model 3- Etude de Marché 4- Etude financière et juridique 5- Lancement des opérations

A quoi sert une étude de marché ? Une étude de marché est un travail d'exploration destiné à analyser, mesurer et comprendre le fonctionnement réel des acteurs d'un marché (cible + concurrents).  Elle sert à valider le modèle économique de l’entreprise et à commencer à estimer un premier chiffre d’affaires.

Etude de la concurrence Comment faire une étude de marché? Mon projet Analyse du secteur Etude de la clientèle Etude de la concurrence Potentiel de CA Positionnement

Analyse du secteur (étude documentaire) : Pourquoi ? Pour détecter les tendances du secteur, les évolutions des comportements d’achat, les besoins des consommateurs. Pour connaître les contraintes réglementaires, les acteurs du marché, les évolutions des acteurs du marché.

Etude de la clientèle: votre cible Votre cible n’est pas l’ensemble des personnes ou des entreprises qui ont des besoins Mais un groupe homogène de personnes ou d’entreprises qui ont les mêmes besoins, que vous allez servir par les mêmes canaux de distribution, sensibles à la même communication et qui accepteront de payer le même prix pour obtenir votre produit et service.

L’étude de ses clients est très importante car si on se trompe de cible, l’offre ne sera pas adaptée et le Chiffre d’affaires ne sera pas atteint . Attention à la pérennité de l’entreprise Une étude de marché mal faite ou pas faite est l’une des causes essentielles de la fermeture de nombreuses entreprises .

Pour bien vendre : vous devez savoir à qui vous allez vendre Vous devez donc : Segmenter votre cible Connaitre le profil de vos clients Identifier leurs motivations, mobiles, freins, critères d’achat Maîtriser leurs modes d’achat (habitudes d’achat) Savoir où se trouve votre cible Identifier le prix psychologique que vos clients sont prêts à payer Mesurer la taille de votre cible Toutes ces informations devront être validées par des enquêtes

Comment segmenter? Particuliers Professionnels Sexe Taille (nombre de salariés) Age Zone géographique Catégorie Socio-Professionnelle Chiffre d’affaires Mode de vie (Urbain/Rural) Date de création Avec enfants ou non Activités Propriétaire / Locataire On peut avoir une ou plusieurs cibles et l’offre doit être adaptée à chaque cible

Identifier les critères d’achat de votre cible Il peut y avoir des critères rationnels : La marque Le prix L’esthétique La nouveauté La simplicité La technicité du produit Le SAV La possibilité d’échanger le produit Le conseil du vendeur

Identifier les critères d’achat de votre cible Et des critères émotionnels : l’amabilité du vendeur La réputation de l’entreprise L’expertise du commercial L’état d’esprit ou le contexte dans lequel se trouve l’acheteur Plus il y a des produits semblables, plus il y a de la place pour le jugement rationnel

Modes d’achat ou habitudes de consommation de votre cible Pour les entreprises , les modes d’achat peuvent être : De gré à gré Par appels d’offre Tous les trimestres Pour les particuliers : Sur internet En magasin Ils préfèrent la location à l’achat Tout cela se vérifie par des enquêtes auprès de votre cible

Combien votre cible est-elle prête à dépenser? : le prix psychologique C’est important pour ajuster votre tarification . De là, va en découler le prix de vente de votre produit ou service L’étude documentaire va vous permettre de connaitre : Le panier moyen (pour un commerce) Les dépenses moyennes annuelles des ménages pour un produit ou service Le ticket moyen pour de la restauration Le prix horaire moyen pour un service Un forfait moyen pour du service Le coût à la journée, par exemple pour des consultants ou des formateurs.

Combien votre cible est-elle prête à dépenser ? : le prix psychologique Le prix psychologique est encadré de 2 bornes : - Une borne inférieure au dessous de laquelle le client ne voudra pas acheter, car « synonyme pour lui de mauvaise qualité » Une borne supérieure que le client ne voudra pas dépasser car pour lui, ce sera trop cher. Les 2 bornes sont établies par postulat A valider lors de l’enquête « terrain »

Votre cible est-elle locale, régionale, nationale ou internationale? Important pour : déterminer votre méthode de vente Et votre stratégie de communication Si cible est à proximité : vente en porte à porte , à domicile, en boutique,… Si cible éloignée : vente sur Internet, communication par les réseaux sociaux et l’insertion publicitaire

Etude de la concurrence Concurrence directe, indirecte, et future

Quelles informations rechercher sur vos concurrents ? Qui sont-ils ? Quels produits/services proposent-ils ? Quelle est leur stratégie de communication ? Quelle est leur antériorité sur le marché ? Combien sont-ils ? Quelle est leur puissance ? Concurrents Où sont-ils implantés ? Quelles sont leurs forces et leurs faiblesses ? Quelle est la renommée de vos concurrents ? Si vous ne trouvez pas de concurrents, posez-vous des questions !

Approche du Chiffre d’affaires Grâce au prix psychologique , au prix des concurrents et aux enquêtes réalisées auprès de la cible pour estimer le nombre de clients potentiels , il est possible d’estimer un premier chiffre d’affaires. Taille de la cible X prix psychologique = Chiffre d’affaires A cela, s’ajoute le réalisme. Comment est constituée l ’entreprise? Combien de salariés? Combien de concurrents directs ? Combien de clients a-t-on la possibilité de servir? ….

Exemples de Chiffres d’affaires Commerce : Nombre de clients potentiels X nombre de jours d’ouvertures hebdomadaires X panier moyen X nombre de semaines travaillées annuelles Restaurant Nombre de clients potentiels X nombre de jours d’ouvertures hebdomadaires X ticket moyen du midi X nombre de semaines travaillées annuelles Nombre de clients potentiels X nombre de jours d’ouvertures hebdomadaires X ticket moyen du soir X nombre de semaines travaillées annuelles Organisme de formation Nombre de journées facturées X forfait journalier

Deuxième partie : Savoir déterminer un prix de revient et son prix de vente pour être rentable

Sommaire Lire et interpréter son bilan et son compte de résultat Savoir déterminer son prix de revient Savoir déterminer son prix de vente Contrôler et suivre son activité

Lire et interpréter son bilan et son compte de résultat Un prévisionnel peut être important pour : Etudier et analyser le chiffre d’affaires à réaliser Les données doivent être réalistes et atteignables Le prévisionnel doit être conforme aux normes du secteur d’activité (SIG et CA)

Savoir déterminer son prix de revient Le prix de vente doit permettre : De couvrir les charges, les besoins de financement De dégager un résultat satisfaisant L’approche est différente selon l’activité : Vente de produits Vente d’heures de production (services…) Ventes mixtes (bâtiment, garages…)

Le prix de revient Quelle est l’utilité de le maîtriser? Gérer sa rentabilité Eviter le risque de vente à perte Eviter le risque de vente avec des marges trop faibles Eviter l’appréhension d’une vente trop élevée

Coût total de la production Coût d’achat + Approvisionnement + Coût total d’achat Coût de production + Coût total de la production Coût de distribution + Coût commercial Coût administratif Prix de revient + Marge Prix de vente

Du prix de revient au prix de vente Comment calculer son prix de revient et son seuil de rentabilité ? Prêter attention à l’ensemble des coûts Ne pas y prêter attention peut induire un risque De ne pas chercher à maitriser ces dépenses De ne pas prendre en compte une détérioration de la situation financière de l’entreprise De fixer un prix de vente trop bas qui ferait vendre à perte

Du prix de revient au prix de vente Chiffrer ses coûts fixes et ses coûts variables Déterminer le nombre d’heures facturables Valoriser le prix de revient horaire Déterminer le chiffre d’affaires à atteindre pour couvrir le seuil de rentabilité

Le seuil de rentabilité

Du prix de revient au prix de vente Avant toute notion de prix de revient, il est nécessaire de bien connaître sa clientèle, ses concurrents et ses coûts 3 approches importantes Analyse de la demande Analyse de la concurrence Calcul du prix de revient

Du prix de revient au prix de vente Quels sont les critères de choix d’un consommateur ? Le prix La qualité de conseil et de service La garantie Le service après vente L’installation sur le site L’échange Le choix des produits Le prix proposé doit être en adéquation avec le prix de marché (prix attendu)

Du prix de revient au prix de vente Ne pas tout miser sur un prix bas Attention aux « chasseurs de prix » Brouiller son image Si le seul argument est le prix : négociation difficile Valoriser le produit/service Choix de gamme

Contrôler et suivre son activité Utilités d’un tableau de bord Mesurer la performance de votre entreprise Avoir les informations nécessaires à très court terme Détection des points forts / points faibles de l’activité Mettre en évidence les informations importantes Aider à la prise de décision Prévenir des difficultés

Qu’avez-vous pensé de cette animation ? Donnez-lui une note sur l’application mobile d’EDO 2016 ! En complétant ce power point, veuillez utilise la police Arial, pour faciliter la lecture par tous. Vous pouvez ajouter votre logo UNIQUEMENT sur la première page.