PAGE DE GARDE LOGO ENTREPRISE EPREUVE DE COMMUNICATION COMMERCIALE NOM PRENOM BTS NEGOCIATION ET RELATION CLIENT SITUATION DE : ……………………………. SESSION 20
PRESENTATION DE L’ENTREPRISE POSTE OCCUPE DIAPO 1 PRESENTATION DE L’ENTREPRISE POSTE OCCUPE
DIAPORAMA SITUATION INITIALE
DIAPO 2 L’OBJET DE LA VISITE S’appuyer sur la fiche client (informations détenues avant l’entretien)
DIAPO 3 LES OBJECTIFS Quantitatifs et qualitatifs - fourchette basse (mini) - fourchette haute (maxi) - Objectifs de repli
DIAPO 4 LA STRATEGIE ADOPTEE PRISE DE CONTACT (phrase d’accroche, SIPAS 4X20 ambiance..) DECOUVERTE DES BESOINS (voir plan de découverte)et reformulation (prise de notes !!!) PROPOSITION /ARGUMENTATION (voir tableau CAP/SONCAS) IDENTIFICATION ET TRAITEMENT DES OBJECTIONS (voir tableau de traitement des objections) CONCLUSION ET PRISE DE CONGE LE SUIVI DE LA RELATION
LE PLAN DE DECOUVERTE UTILISER LA METHODE QQCCOPQ ET LA TECHNIQUE DE L’ENTONNOIR pour réaliser le questionnement client
Le tableau CAP/SONCAS UTILISER LA METHODE VUE EN COURS En vous appuyant sur les documents en annexe Annexe 1 : les caractéristiques du produit Annexe 2: le tableau CAP/SONCAS vierge
LE TRAITEMENT DES OBJECTIONS Exemple :TABLEAU DES OBJECTIONS
EVALUATION DE LA RELATION Quelle solution ai-je apporté au client/ prospect ? Les objectifs annoncés ont-ils été atteints? La stratégie annoncée a-t ’elle été respectée ? Quelles sont les difficultés rencontrées ? Comment je les ai surmontées ? Quels ont été les moments clés ? Si c’était à refaire? Quel suivi ai-je mis en place ?
DECOUVERTE EN ENTONNOIR
LA METHODE QQCCOPQ Qui ? Quoi ? Comment ? Combien ? Où ? Quand ? Pourquoi ?
La méthode SIPAS Les premiers mots utilisés S = Saluer (bonjour et sourire) I = Identifier son interlocuteur P = (se) Présenter ( nom et fonctions) A = Ambiance (créer une ambiance) par une technique d’accroche S = silence (attendre la réaction du client)