L’entretien Face à Face

Le plan La typologie des prospects La préparation Le comportement La valeur ajoutée Le closing L’après entretien

La typologie des prospects Les responsables hors direction Le DRH Le DAF Le Responsable QHSE Le Responsable Affaire, Projet Le Responsable Formation A retenir : Ce ne sont pas eux qui prendront la décision d’acheter la prestation. Ils devront en référer à la Direction. En général, la Direction les paye pour faire mais pas pour faire faire. Il faut les convaincre de rencontrer la direction, il faut leur donner les arguments pour faire avaliser la proposition par la direction.

La typologie des prospects La direction Le gérant L’actionnaire principal Le directeur salarié A retenir : Ce sont les décideurs et ils sauront avant la fin de l’entretien s’ils travailleront avec vous ou pas. Ils donneront sûrement leur réponse plus tard. L’entretien doit leur laisser espérer des soucis en moins, une grande valeur ajoutée pour leur organisme.

La préparation Un support résumé des informations collectées : Société.com (CA, Nombre salariés, Résultats,…) Web : Histoire, produits, prestations, clients Web : Pbs rencontrés par ce genre d’organisme Une liste de propositions type à lui présenter. Une confirmation de RDV Les coordonnées exactes, l’itinéraire Le choix vestimentaire pour l’entretien Les supports à remettre A retenir : On ne part pas la fleur au fusil. Tout entretien bien préparé donne lieu à un retour sur investissement.

L’attitude en arrivant Le comportement A retenir : L’attitude en arrivant Arriver 5 minutes avant l’entretien après avoir repéré les lieux Analyser les documents affichés : label, directives, CE… Analyser l’ambiance de l’organisme, qualité de l’accueil, … Se montrer dynamique, courtois, en projet, en tenue propre et soignée. Parler clairement, sans ambages Ne pas se montrer trop conquérant

L’attitude en entretien (1) Le comportement A retenir : L’attitude en entretien (1) Parler à haute et intelligible voix Remercier de la disponibilité S’installer de manière droite et déterminée Proposer un plan d’entretien pour le limiter Laisser présenter l’organisme à l’interlocuteur Noter des infos sans baisser les yeux sur un support Relever dans la présentation les ouvertures pour CM Présenter rapidement CM Présenter les prestations eu égard aux ouvertures. Présenter CM comme un investissement aux retours significatifs.

L’attitude en entretien (2) Le comportement A retenir : L’attitude en entretien (2) Valider ou encourager les projets de l’organisme Ne pas parler d’argent Détecter tous les feux verts implicites donnés Laisser rebondir le prospect Eventuellement proposer une Analyse de la Situation gratuite post entretien Décrire une prestation type Ne pas faire peur au prospect sur la charge induite à l’intérieur mais insister sur notre côté créatif, efficient et faciliteur.

L’attitude en entretien (3) Le comportement A retenir : L’attitude en entretien (3) Valider que le prospect entend bien et qu’il trouve de l’intérêt à la présentation Gérer le temps Ne pas perdre du temps avec l’ordinateur ou la tablette Se tenir droit, souriant, les épaules tournées vers le prospect, calme, avec de l’empathie Accepter l’invitation de visiter l’organisme mais garder du temps pour l’entretien Ne pas s’égarer Relever les coordonnées de l’interlocuteur

La valeur ajoutée A retenir : Il ne s’agit pas d’étaler la science, toutes les propositions sont centrées uniquement sur la valeur ajoutée de l’organisme Le consultant n’est pas un contrôleur, il est une épaule bienveillante, un ami qui veut du bien, un conseiller, un facilitateur Le consultant est un expert en méthodologie qui peut aider à trouver la solution au problème de l’organisme.

Le closing A retenir : Si des feux verts ont été perçus, alors faire comme si la prestation va démarrer : Positionner les dates d’intervention, Les interlocuteurs … Donner une idée de la valeur et de son financement Proposer de formaliser par une remise de proposition Féliciter le prospect de sa décision et lui donner l’assurance de notre engagement, motivation

Le closing A retenir : Si des feux verts n’ont pas été clairement perçus : Prendre l’attitude du « Success Oriented » Rester souriant Résumer ce qui a été perçu dans l’entretien Proposer une date de remise de l’offre lors d’un entretien à programmer Se faire recommander à l’intérieur de l’organisme, à l’extérieur

L’après entretien A retenir : Faire une fiche prospect Envoyer un courrier de remerciement au prospect et un bref résumé de l’entretien Programmer un nouvel entretien 12 mois plus tard si échec Faire proposition soignée et vérifier son adéquation avec les besoins recensés lors de l’entretien Programmer visite pour remettre la proposition Relancer 2 semaines après visite.

Travaux pratiques Analyser un prospect avant entretien Préparer l’entretien Entretien CR d’entretien

Questions réponses et puis… c’est à vous de prospecter.