Comment bien connaître le produit ?

Qu’est ce que la vente ?  Vendre, c’est proposer une réponse à une demande. Cette réponse se fait par l’intermédiaire d’un bien ou d’un service qui correspondra aux attentes du consommateurs C’est pourquoi, le vendeur doit avoir une connaissance parfaite de son offre. Quel outil va-t-il utiliser pour y parvenir ?  Les fiches descriptives l’aideront à préparer son argumentaire.

Exemple de fiche descriptive d’un bien. Nom du Bien Identification Nom, marque, référence, modèle, origine. Caractéristiques techniques Description générale, composition, capacités, fonctionnalité, rendement, performances, volume, poids, dimensions, superficie, niveau sonore, colorie, entretien, utilisation… Caractéristique commerciales Lieux de vente, livraison, modes et moyens de paiement, prix, garantie, services… Caractéristiques psychologiques Cible visée ou segment de clientèle, motivation d’achat

Le consommateur est il intéressé par les caractéristiques ou par les avantages que ces caractéristiques vont lui procurer ? Bravo ! Le consommateur recherche les avantages ! Exemples : - Ecran 120 cm Meilleur visibilité ! 3G Connexion et téléchargement rapide Ecran Tactile Navigation facilitée Prix du portable ACER de M. RUIZ à 20 € L’équivalent d’un Iphone sans la frime et le prix de l’iphone

Comment apporter la preuve de l’avantage procuré ? Le consommateur se contente t-il des avantages énoncés par le vendeur ? Bravo ! Vous avez raison le consommateur en souhaite plus ! Il souhaite qu’on lui apporte des preuves de ces avantages Exemple : Pour le nouveau portable de M. RUIZ à 20 € vous avez pu tester et vous rendre compte qu’il était aussi bien que l’Iphone ! Comment apporter la preuve de l’avantage procuré ? Démonstration, dégustation Article de presse Norme, label Témoignage

Pour résumer : Bien connaître notre produit nous permet de mieux vendre notre produit Pour préparer notre argumentaire, il faut :  Faire la liste complète des caractéristiques de notre produit Réfléchir pour chaque caractéristique l’avantage qu’il va procurer au client  Trouver une preuve pour convaincre le consommateur

Faut il utiliser les mêmes arguments avec tous les clients ? C’est évident ! Il faudra choisir parmi tous vos arguments ceux qui correspondent aux attentes du clients. Pour vous aidez, n’oubliez pas d’utiliser le SONCAS et pensez aux motivations et aux freins lors de votre entretien de vente.