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« LES CLES DE LA NEGOCIATION » Négocier Se préparer à une négociation Programme du module « LES CLES DE LA NEGOCIATION » Négocier Se préparer à une négociation Négocier lors d’une entrée en relation ou de la réactivation d’un compte client Le langage de la négociation Négocier un crédit immobilier Observer et exploiter les micro-comportements Négocier les droits d’entrée des contrats d’assurance vie Observer et exploiter les mouvements des yeux Mieux se connaître

QUELLE CAPACITE A NEGOCIER AVEZ-VOUS ? ACTE 1

INTRODUCTION SUR LA NEGOCIATION

QU’EST-CE QUE LA NEGOCIATION ? Processus entre 2 parties (ou plus) Ayant convenu de prendre ensemble des décisions Disposées à en assumer les conséquences Processus de prise de décision Les parties ont à la fois des buts communs et des buts opposés. Intérêt des 2 parties : Partage raisonnable des choses jugées importantes Souhait de chaque partie : Obtenir le plus possible et/ou en céder le strict nécessaire. Négocier c’est trouver une solution qui ne suscite pas de ressentiment.

NEGOCIER « GAGNANT/GAGNANT » Après la négociation les 2 parties doivent : Sortir gagnantes de la négociation. Etre en meilleure posture qu’en l’absence de négociation Etre satisfaites des résultats  Meilleur respect des accords Situations « à somme NON nulle » Elles profitent aux 2 parties. Chacun peut renoncer à des biens sans importance à ses yeux en échange d’autres qui en ont davantage… ou sacrifier une part de ce à quoi elle tient pour conserver le reste. Les négociateurs recherchent une solution qui : Donne satisfaction aux 2 parties Procure un avantage résultant de la négociation

GERER PRUDEMMENT LES INFORMATIONS Chaque partie s’efforce de : Limiter la quantité d’informations Pour obtenir des concessions Permet de varier la valeurs des « biens » à négocier La force du négociateur Son habileté à créer des illusions sur ce à quoi il tient et au prix qu’il y attache

DETECTER ET CONTOURNER LES FACTEURS DE POUVOIR DU CLIENT Prix minimum Prix espéré Zone d’Accord Possible (ZAP) Zone de rupture du vendeur Zone de rupture du client Prix du marché Prix espéré Prix maximum CHACUN FAIT JOUER SES FACTEURS DE POUVOIR POUR FAIRE BOUGER LE CURSEUR Pouvoir du poids Pouvoir du choix Pouvoir de l’information Pouvoir d’influence Pouvoir du temps Pouvoir de sanction

Oser commencer par une proposition élevée mais cohérente. LES 5 FONDAMENTAUX DE LA NEGOCIATION Oser commencer par une proposition élevée mais cohérente.

LES 5 FONDAMENTAUX DE LA NEGOCIATION Oser commencer par une proposition élevée mais cohérente Commencer par une proposition basse (prix plancher)  Aucune marge de manœuvre : Impasse  Risque de dévalorisation du vendeur : « petit joueur »  Risque de frustration du client : « Pour qui me prend-on ? » Commencer par une exigence élevée ET COHERENTE avec le marché.

LES 5 FONDAMENTAUX DE LA NEGOCIATION Oser commencer par une proposition élevée mais cohérente. Eviter la prise de pouvoir par le client.

LES 5 FONDAMENTAUX DE LA NEGOCIATION Eviter la prise de pouvoir par le client ATTENTION : Celui qui questionne dirige, celui qui répond est sur la défensive. Technique des « Questions miroirs » Combien va me coûter votre proposition ? Qu’êtes-vous prêt à investir pour réaliser votre projet ?

LES 5 FONDAMENTAUX DE LA NEGOCIATION Oser commencer par une proposition élevée mais cohérente. Eviter la prise de pouvoir par le client. Négocier des contreparties.

LES 5 FONDAMENTAUX DE LA NEGOCIATION Négocier des contreparties N’accorder une concession que moyennant une contrepartie  Rentabilité de la relation commerciale préservée  Rapport client/vendeur « gagnant/gagnant »  Limite « l’appétit » du client  Ouverture aux opportunités (meilleure découverte des avoirs) LE CLIENT « EMPORTE » EN FONCTION DE CE QU’IL « APPORTE »

LES 5 FONDAMENTAUX DE LA NEGOCIATION Oser commencer par une proposition élevée mais cohérente. Eviter la prise de pouvoir par le client. La négociation des contreparties. Minimiser les concessions.

LES 5 FONDAMENTAUX DE LA NEGOCIATION Minimiser les concessions Comparer avant d’accepter une concession Exemple : avant de s’aligner sur la concurrence, - comparer objectivement - Intégrer le coût de la relation globale - Défendre ses marges Nous Concurrence Prix Services annexes

LES 5 FONDAMENTAUX DE LA NEGOCIATION Oser commencer par une proposition élevée mais cohérente. Eviter la prise de pouvoir par le client. La négociation des contreparties. Minimiser les concessions. Maîtriser la conclusion.

« PROPOSER » VAUT MIEUX « QU’IMPOSER » LES 5 FONDAMENTAUX DE LA NEGOCIATION Maîtriser la conclusion Repérer les opportunités de conclure, les signaux d’achat. Conclure trop tôt  client pas prêt  Blocage et refus Perdre son temps en périphrases  perte d’énergie chez le client  baisse capacité prise décision et demande délai réflexion « PROPOSER » VAUT MIEUX « QU’IMPOSER »

NEGOCIER DANS UN CONFLIT

QUELLE CAPACITE A NEGOCIER AVEZ-VOUS ? ACTE 2

COMMENT PREPARER UNE NEGOCIATION ATELIER DE REFLEXION

PREPARER SA NEGOCIATION Définir ses objectifs - Que veut-on obtenir ? But ou objectif ? Hiérarchiser ses objectifs (Prioritaires et secondaires) Courir après un objectif secondaire.  C’est risquer de ne pas atteindre le principal. Distinguer ses besoins de ses souhaits personnels. Prévoir des priorités minimales à atteindre (confrontation difficile)

Zone de négociation : Prix du marché PREPARER SA NEGOCIATION Définir ses trois seuils La première offre (ATTENTION au BLUFF) L’objectif raisonnable Le seuil non négociable Vendeur Prix espéré Zone de rupture Zone de négociation : Prix du marché Prix espéré Prix minimum Acheteur

PREPARER SA NEGOCIATION Deux attitudes stratégiques essentielles de type actif en prenant l’initiative afficher et énoncer d’emblée ses besoins effectuer en premier une demande partir en découverte de type passif en laissant l’initiative prévoir ses réponses, refus, limites  Peut devenir offensive  Peut devenir défensive

Bataille de tranchées

A DEMAIN

VOUS SOUHAITENT LA BIENVENUE A CETTE SECONDE JOURNEE

FLASH BACK

NEGOCIER LA REACTIVATION D'UN COMPTE CLIENT

LE LANGAGE DE LA NEGOCIATION ATELIER DE REFLEXION

NEGOCIER UN CREDIT IMMOBILIER

LA COMMUNICATION NON VERBALE

Observer le comportement de l’autre Le langage du corps : que peut-on observer ? J’observe les changements notoires. Tout changement indique des modifications son état interne.

Observer le comportement de l’autre Le langage du corps : que peut-on observer ? Le corps dans son ensemble Penché en avant  attentif Ou Penché en arrière  prise de distance, attitude de méfiance

Observer le comportement de l’autre Le langage du corps : que peut-on observer ? Les bras Attitude ouverte et disponible ou au contraire fermée et méfiante ?

Observer le comportement de l’autre Le langage du corps : que peut-on observer ? Les mains posées tranquillement, légèrement ouvertes ou fermées, jointes, croisées ?

Observer le comportement de l’autre Le langage du corps : que peut-on observer ? Les Mâchoires crispées ou muscles du visage détendus ?

Observer le comportement de l’autre Le langage du corps : que peut-on observer ? Les épaules tombantes ou haussement rapides ?

Observer le comportement de l’autre Le langage du corps : que peut-on observer ? Les jambes croisées ou non, ouvertes ou serrées , fixes ou mobiles ?

Observer le comportement de l’autre Le langage du corps : que peut-on observer ? La respiration calme et tranquille ou saccadée ? Présence d’apnées ?

Observer le comportement de l’autre Le langage du corps : que peut-on observer ? 7% 50% 43% Le comportement Les mots La voix

NEGOCIER LES FRAIS DES CONTRATS D'ASSURANCE VIE

LES YEUX DANS

NEGOCIER LES FRAIS BANCAIRES AUX BONS CLIENTS

QUEL EST MON V.A.K.O. ?

A VOUS DE JOUER