Négociations d’affaires 3.Etapes des négociations 3ième année de la Faculté de Sciences Economiques Dragalin Iuliana, dr., conf.univ.

Etapes des négociations Préparatoire Exploratoire De l’enchère Du marchandage De règlement et d’évaluation De ratification De dissémination

Identifies le contexte Essaies de les comprendre PREPARATION Le réglage Assure convenablement: Le temps La location L’intimité/publicité Les personnes nécessaires L’inclusion de l’information nécessaire disponible Identifies le contexte Evalue la nature et l’importance de: Relations Résultats concrets Réputation Décideurs cachés Influence extérieure Connais-toi Identifie : Tes intérêts Des hauts attentes Tes lignes de fond Tes stratégies possibles Tes alternatives pour les négociations Tes critères de principe Ton influence Tes solutions possibles Essaies de les comprendre Identifie ou imagine: Leurs intérêts Leurs hauts attentes Leurs lignes de fond Leurs stratégies possibles Leurs alternatives pour les négociations Leurs critères de principe Leur influence Leurs solutions possibles

Introduction et entrée Construction de la relation Un début positif Introductions claires/respectueuses Détermines le ton Règles de base Temps disponible Format des discussions “Housekeeping” (pauses etc.) Sois d’accord avec le procès Identifies les questions à discuter Etablis l’ordre du jour (ordre pour les discussions) Etablis le quatrième but pour la rencontre

Collection de l’information et l’exploration (Compréhension – Non la solution du problème) Buts généraux: Construction de la relation Détermines les intérêts Développes et partages les données nécessaires pour la solution du problème Identifies les sphères d’accord et de désaccord Maintiens les négociations sur la bonne voie, centrées sur les problèmes Etablis l’étape pour la solution des problèmes Cherches à les comprendre: ECOUTES!! (ACTIVEMENT) Fais-les voir que tu écoutes Vérifies leurs intérêts Demandes des questions inétressantes/curieuses Etudies leurs réponses pour trouver les idées initiales Aides-les te comprendre: Défends tes intérêts avec respect Expliques tes critères & justifications Partages des données convaincantes Utilises l’influence attentivement

Génération des options L’esprit: Créatif Flottant Inclusive Problème disputé par l’équipe “Expand the Pie”/”Elargis la tarte” La méthode de remue-méninges/brainstorming: Utilises la table/flipchart Toutes les idées notées Les idées ne sont pas des engagements Sans critique Sans évaluation Timing Après que les gens se sentent entendus/compris Quand les problèmes sont définis d’une manière neutre et claire Aies assez de l’information

Lignes directrices généralement utiles: Négociations distributives: Analyse des options et les négociations Lignes directrices généralement utiles: Abordes un problème à la fois Restes concentré sur la tâche Rappelles les intérêts Utilises les critères objectifs pour l’évaluation Maintiens un environnement respectueux Patience, patience, patience Les options créatives peuvent être: Combinées Modifiées Utilisées comme alternative Testées Implémentées en étapes Négociations distributives: Présentes des justifications de principe pour les positions Ne perds pas la voie des intérêts de base Laisses espaces pour des concessions Cherches la réciprocité Compares les propositions avec tes alternatives Etudies les voies pour dépasser l’impasse

Reproduis les accords: Analyse des options et les négociations NE PAS • Précipiter avec la conclusion • Partir avant clarifier les ententes • Appliquer une grande pression Reproduis les accords: • Parfois par écrit • Avec clarté, spécificité et en détails (qui, quoi, où, quand, comment) • Avec responsabilités concrètes • Avec motivations possibles pour conformité • En anticipant les possibles situations imprévisibles • En identifiant la procédure pour régler les disputes • En assurant la surveillance • Avec la confidentialité ou la publicité possible Clôture • Finis sur une note affirmative • Sois gracieux • Salues la participation • Utilises la cérémonie et la publicité d’une manière adéquate