PRESENTATION CABINET L’entretien de Bilan Entrer La 1ére mission de conseil du cabinet Entrer

La 1ère mission de conseil du cabinet Objectif de la réunion : Sensibiliser l’équipe aux enjeux de l’entretien de bilan Entretien de bilan La 1ère mission de conseil du cabinet Préambule 1 La mise en œuvre 2 Les avantages de la méthode 3 Les supports marketing 4 Se former 5

Préambule 1 Constats Les avantages pour le cabinet Film de présentation

Constats Préambule 1 L’entretien de bilan est élément essentiel dans la relation client… …et donc important pour le cabinet. D’autant plus que c’est un acte… qui prend du temps pour le cabinet, qui peut représenter une somme d’opportunités pour le client mais aussi pour le cabinet. Il parait donc nécessaire… d’en exploiter toutes les opportunités, de savoir mettre en valeur aux yeux du clients nos apports et nos spécificités dans la réalisation de ce rendez-vous, d’en optimiser sa mise en œuvre pour minimiser le temps de réalisation.

1 Préambule Les avantages pour le cabinet Acte différenciant par rapport au développement des concurrents « Low cost » qui ont tendance à supprimer l’entretien de bilan ou le réduire à sa plus simple expression, C’est une ouverture vers la vente de missions de conseils, C’est une convergence d’opportunités pour renforcer notre relation client. OPPORTUNITÉS OBJECTIFS MOYENS Axe communication Présenter, expliquer, être pédagogique On travaille la terminologie, la présentation pédagogique avec la datavision Axe relationnel Satisfaire et fidéliser On valorise le travail du cabinet par une présentation claire et soignée Axe conseil Faire émerger des besoins On fait le point sur les projets du client (questionnaire, accorder plus de temps pour l’écoute) Axe vente Mieux communiquer sur les prestations On propose des solutions (diapositive conseil) Axe accompagnement S’impliquer par des actes On s’engage sur un suivi par écrit

1 Préambule Découvrons le film de présentation de la mission : Cliquez sur l’image ci-dessus (connexion Internet indispensable)

La mise en œuvre 2 Présentation du logiciel Bilan Imagé Les 3 phases d’un entretien réussi Les grandes étapes La répartition des rôles

2 La mise en œuvre Présentation du logiciel Bilan Imagé http://utilisateurs.rca.fr/wp-content/uploads/sites/2/2014/09/DemoBI.mp4?_=1

Les 3 phases d’un entretien réussi La mise en œuvre 2 Comme pour une réunion, un entretien de bilan réussi se déroule en 3 phases : 3 La préparation 1 L’animation 2 Le suivi 3 Se préparer (échanges préalables avec les parties) AVANT Optimiser la rencontre (établir une discussion structurée) PENDANT Formaliser les décisions et assurer un suivi des actions à engager APRES C’est un processus de rationalisation du temps !3

2 La mise en œuvre AVANT PENDANT APRES 1 1 1 2 2 2 3 4 Les grandes étapes La mise en œuvre 2 AVANT PENDANT APRES Une bonne préparation = Plus d’efficacité et un gain de temps lors du RDV Appliquer la règle des 1/3 pour 2/3 ! 1/3 pour la présentation des comptes 2/3 pour faire le point sur ses projets Traitement de l’information commerciale : Sans suivi = 60% de baisse de l’efficacité commerciale 1 Envoi d’un compte rendu courrier 1 Envoi e-questionnaire au client 1 Présentation des comptes Edition automatique d’un courrier à partir du logiciel Edition du rapport avec possibilité d’y associer la liasse en PDF Obj : préparer la partie 2 de l’entretien de bilan autour d’une discussion structurée Présentation synthétique des comptes à partir du diaporama Valoriser le client Le mettre en condition pour l’échange sur ses projets Favoriser la discussion 2 Edition de la fiche action 2 Préparation du dossier bilan imagé Récapitulatif de toutes les actions à mener suite à ce RDV(édition à partir du logiciel) 2 Échanges autour de ses projets Import des données comptables Analyse du dossier Préparation du diaporama (privilégier les modèles) Choix des diapos conseils en fonction des réponses au questionnaire Profiter de ses réponses au questionnaire pour structurer les échanges Utiliser les diapositives conseils pour aborder les sujets Proposer de lui faire un budget prévisionnel de l’année N+1 grâce au module budgétaire de bilan imagé 3 Envoi des lettres de mission En fonction des projets identifiés 4 Échanges en interne Partager l’information entre associés et collaborateurs

Envoi de l’e-questionnaire Une partie « informatique » La répartition des rôles pour l’étape de la préparation La mise en œuvre 2 TEMPS N°1 Envoi de l’e-questionnaire 1 minutes Collaborateur seul… TEMPS N°2 Une partie « informatique » (manipulations) Commune à tous les dossiers 10 minutes Collaborateur seul… TEMPS N°3 Une partie « métier » (analyses) Dépend du client De 15 minutes à … Collaborateur + Expert, puis Expert seul… Produit semi-fini De 30 minutes à 1h30 en fonction du dossier

Les avantages de la méthode 3 Pour le cabinet Pour le client

3 La mise en œuvre Pour le cabinet Aide le collaborateur et l'expert à synthétiser les points clés du bilan (note de synthèse), Évite la dispersion durant l’entretien : on va droit à l’essentiel avec clarté, Diminue le temps de présentation technique des comptes et augmente celui de la discussion et du conseil, L'exercice de présentation des comptes est facilité (du solde de trésorerie au résultat), Pédagogique : le client est plus impliqué donc plus participatif , Formalise, homogénéise et généralise la présentation du bilan en interne (démarche qualité), Privilégie la forme sur le fond : ce qui est nécessaire pour mieux communiquer (oublier le vocabulaire trop « technicien » et les tableaux de chiffres incompréhensibles), Outil de développement commercial : le client comprend mieux ses comptes et ses problèmes, il souhaite des solutions, (moyenne constatée 1 RDV = 2,14 missions potentielles identifiées), Valorise l’image du cabinet pendant et après l’entretien (différenciation par rapports aux présentations traditionnelles).

3 La mise en œuvre Pour le client Valorise notre client. Il comprend mieux ses chiffres et à moins l’impression de « suivre un cours magistral », Il se sent plus impliqué et prend conscience de ses problèmes et de ses besoins de conseil, Sécurise notre client, il y voit plus « clair » dans sa situation et comprend les actions à mener pour l’améliorer, A un rendez-vous plus participatif avec des échanges centrés sur ses problématiques, Rassure le client de nous avoir choisi comme expert comptable. Il se sent accompagné, Les supports de présentation sont appréciés et conservés par le client qui pourra les utiliser si nécessaires auprès de ses partenaires (banques, associés…).

Les supports marketing 4 Particularités de la méthode Valoriser la méthode Communication sur le questionnaire

Particularités de la méthode La mise en œuvre 4 A la différence des autres missions, nous n’allons pas engager des actions spécifiques de communication sur « l’entretien de Bilan » (e-mailing, mailing…). MAIS : Valoriser l’entretien de bilan comme étant la 1ére mission de conseil du cabinet … et l’ouverture vers un accompagnement tout au long de l’année. 1 Mettre en valeur nos arguments d’écoute, de conseil, de proximité et d’apporteurs de solutions concrètes; Communiquer au moment de la période fiscale sur l’importance pour le client de répondre au questionnaire préalablement envoyé. 2

4 La mise en œuvre 1 Le film La plaquette (document de 4 pages) Valoriser la méthode La mise en œuvre 4 1 Cliquez sur l’image ci-dessus (connexion Internet indispensable) Le film Sur notre site internet. A l’accueil. La plaquette (document de 4 pages) 1ère page : institutionnelle, mise en valeur des caractéristiques du cabinet « Un accompagnement tout au long de l’année ». 2nd page : l’entretien de bilan, les 5 points clés d’un rendez-vous réussi. 3ème page : présentation de nos missions de conseils en gestion. 4ème page : présentation des solutions informatiques « MEG : Mon Expert En Gestion ». Le Fond d’écran Dans l’esprit de la plaquette, valorise l’aspect « Accompagnement tout au long de l’année».

Communication sur le questionnaire avant le rendez-vous La mise en œuvre 4 2 L’efficacité du rendez-vous dépend en partie de sa phase de préparation, Cette préparation consiste en particulier à collecter les remarques et attentes du client avant ce rendez-vous au travers d’un questionnaire, Voir PDF : avantages pour le cabinet, avantages pour le client, réponses aux objections du chapitre 3 de la méthode, Durant la période fiscale, nous communiquerons sur ce questionnaire en particulier avec le jingle téléphonique.

Se former 5 Formations

5 Se former A définir (ci-dessous plusieurs propositions) Nous avons sollicité RCA pour faire une formation dans nos locaux le (définir la date). Nous avons sollicité RCA pour réaliser une web conférence privée pour notre cabinet (définir la date). Vous pouvez suivre les web découvertes gratuites (inscription en page d’accueil du logiciel). Vous pouvez vous auto-former sur le site http://utilisateurs.rca.fr/software/bilan-image/.

Avez-vous des questions?

Merci de votre attention !