Construire son prix de vente, sa marge Régis MORENNE

Regis MORENNE - Membre du Conseil Régional de l’Ordre des Experts Comptables de Bretagne Président de la Commission Entreprise

SOMMAIRE Préambule Rappel de quelques notions financières Savoir déterminer son prix de revient Le taux horaire Le taux de marge Du prix de revient au prix de vente Contrôler et suivre son activité

Préambule Le prix de vente doit permettre : De couvrir les charges, les besoins de financement De dégager un résultat satisfaisant L’approche est différente selon l’activité : Vente de produits Vente d’heures de production (services…) Ventes mixtes (bâtiment, garages…)

Préambule (suite) Pour vos prestations ou vos produits, vous devez fixer le juste prix en fonction de : votre marché la qualité de votre prestation, de votre offre la concurrence Mais le prix de vente doit prendre en compte les contraintes économiques de l’entreprise.

Avant de déterminer son prix de vente : Rappel de quelques notions financières

NOTIONS DE GESTION Bilan Compte de résultat – SIG Formation du résultat Marge, frais variables, frais fixes Charges de personnel: salarié, TNS Seuil de rentabilité Trésorerie: CAF, amortissement Investissements, amortissements et provisions Impacts de la TVA

Du prix de revient au prix de vente…

Prix de vente = prix de revient + marge Pourquoi calculer son prix de revient ? Prix de vente = prix de revient + marge Quelle est l’utilité de le maîtriser? Gérer sa rentabilité Eviter le risque de vente à perte Eviter le risque de vente avec des marges trop faibles Eviter l’appréhension d’une vente trop élevée

Coût d’achat Schéma de constitution d’un prix de revient + Approvisionnement = Coût total d’achat Coût Production Coût total de la production Coût de la distribution Coût commercial Coût administratif = prix de revient Marge Prix de vente

prix de revient ? le coût d’achat : matières premières, consommables, fournitures, ainsi que l’approvisionnement ; le coût de production : temps utilisé en machines et hommes pour produire, mais aussi les loyers, la dépréciation du matériel, l’électricité, l’eau… ; le coût de distribution : gestion des commandes et des stocks, achats de l’emballage, conditionnement et coût du transport vers le client final ; le coût de promotion : charge de communication et commercialisation (actions marketing direct, publicité, promotion des ventes, PLV, commission des ventes, etc.) ; le coût administratif : temps de gestion des commandes clients et contacts (SAV, relation clients, facturation, etc.). 

prix de revient ? Ce calcul s’applique aussi aux métiers de services. La prestation de services implique des achats et contraintes économiques de mise à disposition du service, qu’il faut prendre en compte pour déterminer un prix de vente. Ce sont notamment : le coût horaire ou journalier de travail ; les frais de prospection (communications, documentation, déplacement) ; les charges courantes (frais de location de bureau, électricité, etc.) ; les frais de production du service (matériel, logiciels, équipement, etc.).

Le Taux horaire 

 Le Taux Horaire Pourquoi faire ? Concerne les entreprises de prestations de services et de production Nécessité de connaitre son cout de revient pour : Déterminer ses prix de vente théoriques Déterminer la marge de manœuvre commerciale Comprendre la structure de ses couts pour vous aider dans la prise de vos décisions d’investissements, de recrutement Travailler à sa diminution et donc améliorer votre compétitivité Analyser la rentabilité de l’entreprise par comparaison avec le taux horaire de vente réellement pratiqué. Le Taux Horaire

Comment le calculer ? + Recensement de l’ensemble des charges d’exploitation de l’entreprise Calcul peut se faire globalement ou par activité Total des charges d’exploitation A + Détermination du nombre d’heures facturables On recense l’ensemble des heures « achetées » à la production (Salariés affectés à la production, sans compter donc les heures « improductives » ; Sans oublier les heures du chef d’entreprise consacrées à la production (pas les heures commerciales, administratives..) Total des heures Production B Taux Horaire = A / B  Le Taux Horaire

Le prix de vente horaire  Etape 1: Le prix de vente horaire DETERMINATION DU CHIFFRE D'AFFAIRES MAIN D'ŒUVRE DE LA PERIODE Chiffre d'affaires global sur la période   80 321 Achats Consommés Stocks Début + - Achats de la Période 31 435 Stocks Fin Total Coefficient Refacturation Matières premières 1,40 Achats revendus 44 009 Sous traitance Coefficient 1,06 36 312

Le prix de vente horaire  Etape 2: Le prix de vente horaire DETERMINATION DU NOMBRE D'HEURES TRAVAILLEES Salariés en Production   Nombre de salariés - Total heures travaillées par salarié Apprentis Intérimaires (heures travaillées) Total heures Salariés et assimilés Heures de production du gérant ou chef d'entreprise 1 275

Le prix de vente horaire  Résultat : Le prix de vente horaire DETERMINATION DU PRIX DE VENTE MOYEN   Taux horaire Calculé 28,48 Taux horaire Théorique 35,00 Ecart - 6,52 Soit un manque à gagner de - 8 313 DETERMINATION DU NOMBRE D'HEURES VENDUES   Nombre d'heures facturées sur la base du taux théorique 1 037 Nombre d'heures réellement effectuées 1 275 Ecart - 238 Soit un manque à gagner de - 8 313

 Le Taux Horaire Les axes d’amélioration de votre taux horaire Négociation sur les prix d’achats des matériaux Augmenter le prix de vente Rationaliser l’organisation de la production Contrôle périodique (tous les mois) grâce à la mise en œuvre d’un outil comptable adapté permettant de sortir des tableaux de bord automatiques.

Le taux de marge 

 Le taux de marge Pourquoi faire ? La marge commerciale s’analyse dans les activités de négoce (achats/reventes). On parle de marge brute ou industrielle dans les activités de production ou de services. Le taux de marge permet de : Mesurer la performance commerciale de l’entreprise, Se comparer vis-à-vis des entreprises de son secteur, Déterminer l’effritement ou au contraire l’amélioration de la politique commerciale mise en œuvre, Orienter les choix de développement des produits vers ceux les plus rentables, Déterminer le seuil de rentabilité de l’entreprise, Le taux de marge

 Comment le calculer ? Marge commerciale = + P V = + A - C A = - B Marge = C = A – B Taux de marge = C / A - Ne pas confondre Taux de Marge et Coefficient Multiplicateur - En matière d’analyse du chiffre d’affaires, le « Combien » est indissociable du « Comment » Le taux de marge

 Le taux de marge Tableau de marge 20% TTC Vente / HT Achat, TVA à 20 % Taux de marge Coefficient achat ht/vente ttc 10 1,3333 30 1,7143 50 2,4000 70 4,0000 11 1,3483 31 1,7391 51 2,4490 71 4,1379 12 1,3636 32 1,7647 52 2,5000 72 4,2857 13 1,3793 33 1,7910 53 2,5532 73 4,4444 14 1,3953 34 1,8182 54 2,6087 74 4,6154 15 1,4118 35 1,8462 55 2,6667 75 4,8000 16 1,4286 36 1,8750 56 2,7273 76 5,0000 17 1,4458 37 1,9048 57 2,7907 77 5,2174 18 1,4634 38 1,9355 58 2,8571 78 5,4545 19 1,4815 39 1,9672 59 2,9268 79 5,7143 20 1,5000 40 2,0000 60 3,0000 80 6,0000 21 1,5190 41 2,0339 61 3,0769 81 6,3158 22 1,5385 42 2,0690 62 3,1579 82 6,6667 23 1,5584 43 2,1053 63 3,2432 83 7,0588 24 1,5789 44 2,1429 64 3,3333 84 7,5000 25 1,6000 45 2,1818 65 3,4286 85 8,0000 26 1,6216 46 2,2222 66 3,5294 86 8,5714 27 1,6438 47 2,2642 67 3,6364 87 9,2308 28 1,6667 48 2,3077 68 3,7500 88 10,0000 29 1,6901 49 2,3529 69 3,8710 89 10,9091   Le taux de marge

Détermination d'un repas Exemple du repas : Détermination d'un repas Fournisseurs Libellé Qté Pu HT Total prix de revient Entrée 0,10 10,00 1,00 Plat 0,25 12,00 3,00 Fromage 0,05 20,00 Dessert 0,30   Taux de TVA Total prix de revient 5,30 Coefficient - taux de marge Coefficient 3,14 Taux de marge Théorique 65,00 Prix de vente conseillé 16,66 Prix unitaires Nombre d'unités produites Prix de vente minimum à l'unité Taux de marge réel Contrôle du taux de marge réel Prix de vente HT réellement pratiqué 15,00 13,64 Prix de revient Marge 8,34 Taux de marge 61,13  Le taux de marge

 Le taux de marge Les axes d’amélioration de votre taux de marge Diminuer les couts d’achats Négociation sur les prix d’achat Meilleure gestion des stocks (éviter les pertes) Rationaliser les processus de fabrication Augmenter les prix de vente Les Deux en même temps !!

Du prix de revient au prix de vente Comment fixer ses prix ? Avant toute notion de prix de revient, il est nécessaire de bien connaitre sa clientèle, ses concurrents et ses coûts.  3 approches importantes : Analyse de la demande Analyse de la concurrence Calcul du prix ce revient

Quels sont les critères de choix d’un consommateur ? Du prix de revient au prix de vente Quels sont les critères de choix d’un consommateur ? Le prix La qualité de conseil / la qualité du service La garantie Le service après vente L’installation sur site Satisfait ou remboursé Le choix des produits

LE PRIX PSYCHOLOGIQUE C’est le prix moyen acceptable par les clients. C’est le prix que les clients seraient prêts à payer spontanément pour avoir accès au produit ou au service concerné. Ce prix peut varier en fonction de l’image que le client a du produit (qualité perçue) ou encore de la connaissance qu’il a déjà du produit (qualité intrinsèque). Par exemple, si le prix fixé est inférieur au prix psychologique, alors le signal envoyé en terme de qualité est négatif. La détermination du prix psychologique est un des objectifs de l’étude de marché.

Ne pas tout miser sur un prix bas Le prix proposé doit être en adéquation avec le prix de marché (ou le prix attendu) Attention aux « chasseurs de prix » Brouiller son image Si le seul argument est le prix : négociation difficile Valoriser le produit/service Choix de gamme

Rappel  Il est interdit de vendre à perte, c’est-à-dire en-dessous du coût de revient des marchandises, sauf dans les cas suivants : ventes du fait de l’arrêt ou du changement d’activité, fin de saison, produits obsolètes, produits périssables, produits soldés selon les périodes définies par la loi.  

Contrôler et suivre son activité

Contrôler et suivre son activité Utilités d’un tableau de bord ? Mesurer la performance de votre entreprise Avoir les informations nécessaires à très court terme Détection des points forts / points faibles de l’activité Mettre en évidence les informations importantes Aider à la prise de décision Prévenir des difficultés

Contrôler et suivre son activité Choix des indicateurs d’un tableau de bord ? Chiffre d’affaires Panier moyen Nombre de prestations et/ou produits vendus / marge Evolution de la masse salariale Approche de résultat Etat de trésorerie avec indication de l’en-cours clients / fournisseurs et stocks (si significatif)

MERCI DE VOTRE ATTENTION Régis MORENNE