Du SWOT au Diagnostic Export et à la Stratégie

Confrontation

LES TROIS DIMENSIONS DU MANAGEMENT MANAGEMENT TOTAL DIRECTION Ressources internes CHOIX DES BUTS (Long terme) STRATÉGIES ET PLANS GESTION OPÉRATIONNELLE (Court terme) Temps Ressources externes Prise de décision dans des conditions d'incertitude Risque Nécessité de le réduire grâce à l'information et à l'analyse (rôle de la recherche)

LA CONCEPTION DE NOTRE STRATÉGIE EST ADÉQUATE INADÉQUATE EXCELLENTE JEU DE ROULETTE SUCCÈS LA MISE EN OEUVRE DE NOTRE STRATÉGIE EST MAUVAISE DIFFICULTÉS ÉCHEC Source : Adapté de Thomas V. Bonoma, Managing Marketing, The Free Press, New York, 1984, p. 13.

L’ENTREPRISE DISPOSE-T-ELLE DES CAPACITÉS VOULUES POUR EXPORTER? Un processus mené en deux phases (diagnostic externe et diagnostic interne) et en trois étapes tournées vers l’action à à chaque phase RÉPONSE ? ANALYSE DES FAITS (Diagnostic) FAITS EXTERNES FAITS INTERNES RÉFLEXIONS ET SYNTHÈSES PARTIELLES CARACTÉRISTIQUES DE LA SITUATION POTENTIELS EXTERNES POTENTIELS INTERNES MENACES À L.T. À M.T. À C.T. CHOIX POSSIBLES ET PRIORITÉS ALTERNATIVES RÉSULTATS PROBABLES CHOIX PRIORITAIRES 1. 2. 3. DIAGNOSTIC EXTERNE INTERNE

Assistances externes possibles(privées et gouvernementales) Ensuite LA SÉQUENCE DU DIAGNOSTIC EXPORT COMMENCE PAR DRESSER UN BILAN DES COMPÉTENCES ET DES FORCES ET FAIBLESSES INTERNES Bouclages lors des étapes 2 et 3 dans chaque phase Forces et faiblesses Opportunités Menaces DIAGNOSTIC EXTERNE Etc. Assistances externes possibles(privées et gouvernementales) Ensuite DIAGNOSTIC INTERNE Organisation Budgets Technologie Capital Etc. Ressources humaines Systèmes de distribution L’ENTREPRISE POSSÈDE-T-ELLE UN AVANTAGE DISTINCTIF TRANSFÉRABLE À L'ÉTRANGER? Voir checklists dans le Guide pas à pas de l’exportation sur le site d’ExportSource

L'ORGANISATION DE L'ACTIVITÉ D'EXPORTATION ÉTAPE 1 : DIAGNOSTIC GLOBAL INTERNE ET EXTERNE (Recherche de L'avantage concurrentiel) ÉTAPE 2 : DÉFINIR LE RÔLE ET LA PLACE DE L'EXPORTATION ÉTAPE 3 : ÉLABORER LES OBJECTIFS ET LA STRATÉGIE D'EXPORTATION (Timing, Extension progressive de la pénétration de la gamme, Mode de distribution, Soutien commercial du produit, Plan marketing à l'exportation) ÉTAPE 4 : INSTAURER L'ÉTAT D'ESPRIT EXPORTATION DANS L'ENTREPRISE ÉTAPE 5 : DÉFINIR LES RESPONSABILITÉS, STRUCTURES ET MOYENS DE L'EXPORTATION ÉTAPE 6 : ÉTABLIR LE BUDGET PRÉVISIONNEL DE L'EXPORTATION ÉTAPE 7 : PRÉPARER LES OUTILS DE TRAVAIL ET DE CONTRÔLE DE L'EXPORTATION DOSSIER (SYSTÈME) D'INFORMATIONS Marchés, réglementations, droits de douane Produit et concurrence Distribution intermédiaires, promotion Prix, tarif, mode de calcul Financement Transport et assurance Documentation export Programmes d'aide et de soutien à l'exportation Fichier d'adresses et de personnes ressources Ouvrages de référence et de techniques d'exportation LOGISTIQUE D'EXPORTATION ET TABLEAU DE BORD DE L'EXPORTATION

DÉMARCHE SOMMAIRE DE PLANIFICATION ÉTUDE DES FAITS EXISTANTS ÉTUDES PRÉVISIONNELLES 1 DIAGNOSTIC S.I.M. 2 BUTS ET OBJECTIFS À L.T. C.R.F. Vocation Finalité Éthique PLANS ET PROGRAMMES 3 MOYENS STRUCTURES ET MÉTHODES 4 ACTION CONTRÔLE 5