Troisième partie : organisation et gestion de l'entreprise Section 2 : les fonctions de base de l'entreprise 1 Acheter FabriquerVendre Activité Approvisionnement Production Commercialisation Fonction Organisation Logistique Qualité

Section 2 : les fonctions de base de l'entreprise I.La fonction approvisionnement 1.Les objectifs de la gestion des achats et des stocks 2.La gestion économique des stocks 3.Les politiques d'approvisionnement II.La gestion de la production 1.La place de la fonction de production dans l'organisation 2.La gestion de la production 3.Les logiques organisationnelles de production III.La fonction commerciale 1.L'étude de marché 2.La politique commerciale ou marketing mix 2

Les fonctions de base de l'entreprise La fonction approvisionnement a pour objectif : De fournir les matières premières et composants, En quantité et qualité suffisantes, Au moment voulu, Au coût le plus bas possible. La fonction production englobe l'ensemble des activités qui transforment des facteurs (inputs) en biens et services (outputs) selon un processus de production. 3

Les fonctions de base de l'entreprise La fonction commerciale a historiquement pour objectif l'écoulement de la production sur le marché. Sa responsabilité s'est étendue vers l'orientation de la production en fonction des attentes perçues sur le marché. 4

I. La fonction approvisionnement 1.1. Les objectifs de la gestion des achats et des stocks Les tâches principales des services achats : La détermination des besoins (quantités, qualités) La sélection des fournisseurs Le traitement des commandes La réception des produits 5

Les objectifs de la gestion des achats et des stocks La gestion matérielle des stocks a pour but : de permettre la bonne conservation des articles, de les rendre rapidement accessibles, et d'éviter les ruptures de stocks Les tâches principales : La description des articles : références L'organisation des zones de stockage La conservation des produits La tenue de fiches de stocks 6

1.2. La gestion économique des stocks 7

Les coûts des stocks Recherche d'un compromis Excès de stock Insuffisance de stock Coût d'obtention des commandes Coût d'achat du stock Coûts du stock Coûts de pénurie 8

La discrimination économique des différents stocks La méthode des 20/80 : Environ 20 % des articles en nombre représentent 80 % en valeur. La méthode ABC : 15 % du volume représente 60 % de la valeur 25 % du volume représente 25 % de la valeur 60 % du volume représente 15 % de la valeur 9

Les modèles de gestion des approvisionnements : le modèle de Wilson Hypothèses : Les consommations sont connues de façon certaine, ainsi que le délai de livraison des fournisseurs, Donc le risque de rupture n'a pas à être envisagé. Les coûts de possession du stock sont proportionnels aux quantités stockées et aux durées de stockage. Le coût de gestion d'une commande est fixe. Soit m la consommation en quantité sur une période, p le coût d'achat d'une unité, C c le coût de gestion d'une commande, C p le coût de possession d'une unité pendant une période, et Q la taille d'une commande 10

Le modèle de Wilson Le nombre de réapprovisionnements par période est égal à N = m / Q La quantité optimale Q*, aussi appelée quantité économique, est égale à : Q* = (2mC c / C p ) Le nombre d'approvisionnements correspondant N* est égal à : N* = (mC p / 2C c ) 11

Le modèle de Wilson Exemple de l'approvisionnement d'un composant X nécessaire à la fabrication d'un produit P. Approvisionnement actuel tous les trimestres, selon un programme de production prévoyant composants X nécessaires par mois. Prix d'achat unitaire : 60,00 Coût de lancement d'une commande : 1 500,00 Coût de possession du stock : 18 % de la valeur du stock moyen par an. Calculs sur un semestre : m = * 6 = unités Coût actuel de la gestion du stock : Coût des commandes : * 2 = ; Stock moyen = (3 500 * 3 + 0) / 2 = Coût de possession du stock = 18 % / 2 * * 60,00 = Coût total de gestion du stock :

Le modèle de Wilson Selon le modèle de Wilson : m = Cc = Cp = 18 % / 2 * 60,00 = 5,4 Q* = 2 * * / 5,4 = 3 415,45 arrondi à pour obtenir un nombre de commandes de N* = / = 6 Coût futur de gestion du stock : Coût des commandes : * 6 = Stock moyen : / 2 = Coût de possession du stock = 18 % / 2 * * 60 = Coût total de gestion du stock = , soit une économie de

Les modèles de gestion des approvisionnements : cas où les consommations sont aléatoires Le stock de sécurité doit permettre de faire face à : Une surconsommation temporaire Un allongement du délai de livraison. La commande peut être déclenchée : à période fixe à point de commande. 14

1.3. Les politiques d'approvisionnement : faire ou faire faire Politiques d'impartition : Accès à des savoir- faire ou technologies non maîtrisées, Minimiser les capitaux investis, adapter rapidement l'appareil de production, Concentrer l'activité sur la partie la plus créatrice de valeur. Politiques d'intégration : Préservation de secrets de fabrication, de savoir-faire stratégiques, Sécurité et qualité des approvisionnements, Réalisation d'économies d'échelle. 15

II. La gestion de la production « La gestion de la production est concernée, en étroite relation avec l'art de l'ingénieur, mais avec une optique moins spécialisée, par l'interaction entre les aspects techniques, technologiques, organisationnels, économiques et sociaux de l'activité productive. » Elie Cohen, Dictionnaire de gestion, La Découverte. 16

2.1. La place de la fonction de production dans l'organisation 17

2.2. La gestion de la production : les décisions opérationnelles Les décisions opérationnelles relèvent d'objectifs interdépendants et parfois contradictoires, en termes de quantités, de délais, de coûts et de qualité : La détermination des produits à fabriquer, Le volume de production, Les ressources, Les processus de fabrication, La planification des opérations, Le contrôle de la qualité, le contrôle des coûts 18

La gestion de la production : les services techniques Les services opérationnels fabriquent et livrent. Les services fonctionnels sont indispensables au fonctionnement des services opérationnels : études, méthodes, ordonnancement, contrôle, logistique... La direction de la production traduit les objectifs globaux et stratégiques de l'entreprise en objectifs de production, et coordonne toute l'activité de fabrication. 19

2.3. Les logiques organisationnelles de production Les organisations productives sont passées d'une logique de flux poussés (on vend ce qui est produit) à une logique de flux tirés (on produit ce qui est vendu). C'est donc la commande du client qui déclenche la production. Conditions : respect des délais, élimination des pannes, contrôle de la qualité à tous les stades. 20

Les logiques organisationnelles de production La production en flux tendus : le « Juste-à-temps » : Zéro stock, zéro panne, zéro délai, zéro défaut, zéro papier Le modèle japonais dit « toyotisme » implique de la part des exécutants polyvalence, implication et initiative. Avantages du « toyotisme » : réduction considérable des stocks et des délais. Risques : difficultés d'adaptation dans des entreprises non japonaises. Les entreprises organisent leur production en fonction des objectifs qu'elles s'assignent : productivité et flexibilité, compromis entre la logique taylorienne et la logique toyotienne, illustré par la différenciation retardée des produits. 21

III. La fonction commerciale La connaissance du marché est l'impératif à partir duquel est définie la politique commerciale, en termes de produits, prix, distribution et commercialisation. Les sources d'information : Secondaires : informations publiées par les organismes statistiques, études effectuées précédemment par des entreprises. Les techniques de recherche d'information : L'observation du comportement des individus, L'expérimentation, L'enquête. L'étude permet de segmenter le marché : le découper en sous-ensembles homogènes. 22

Vers une connaissance approfondie du marché La demande : identifier les principaux critères d'achat. L'environnement général : facteurs économiques, démographiques, sociologiques, politiques, juridiques... La concurrence : concurrents, entrants potentiels, produits de substitution. Les tests et vérifications de l'adéquation commerciale. 23

3.2. La politique commerciale (marketing mix) Le produit : Définir les caractéristiques des produits proposés à chaque segment de marché (gamme), Anticiper leur déclin en fonction de leur cycle de vie et prévoir leur remplacement. Au-delà des caractéristiques techniques, le produit, c'est aussi : L'image : la perception qu'en a la clientèle, Le conditionnement : design, emballage, La marque : peut contenir une forte valeur marchande et transmet une appartenance

Le cycle de vie du produit Volume de la demande Temps Croissance Lancement Maturité Déclin Résultat Liquidités négatif en hausse maximum en baisse besoin fort besoin surplus équilibre 25

La politique commerciale Le prix : éléments à prendre en compte L'élasticité de la demande par rapport au prix, Les prix pratiqués par la concurrence, Le coût de revient (la vente à perte est interdite), D'éventuelles contraintes réglementaires. Le prix est essentiellement dicté par le marché. Le coût de revient est un indicateur de la marge réalisée. À l'entreprise de gérer ses coûts pour obtenir une marge satisfaisante compte tenu du prix du marché. 26

La politique commerciale La distribution Le choix du circuit de distribution répond à deux problématiques : La longueur du circuit de distribution, Le nombre de points de vente et leur aptitude à véhiculer l'image du produit. De ces choix dépendent les performances de l'entreprise en termes de volume des ventes, répartition de la valeur ajoutée entre les différents intermédiaires, services à la vente, image du produit... 27

La politique commerciale La communication : La publicité : est un moyen d'exercer une action psychologique sur les clients actuels et potentiels. La promotion des ventes : permet la rencontre du produit et du client potentiel (démonstrations, dégustations, cadeaux, animations sur les lieux de vente...). Les relations publiques : actions de communication à destination des parties prenantes par le financement d'activités sportives ou culturelles, ou d'opérations humanitaires. 28

Conclusion Le cycle d'exploitation, au cours duquel est créée la valeur ajoutée, correspond à la séquence des opérations indispensables à l'activité de l'entreprise : Mais ce sont les impératifs du marché qui imposent les conditions de réalisation de ces activités : Approvisionnement Production Commercialisation 29 Relations fournisseurs Produit Marché