Running a Cloud Business C3Wave pour Microsoft Luc Van Ballaer 1

Agenda C3Wave Impact dun Cloud Business Paramètres dun tableau de bord efficace Éléments de marketing Conclusions 2

A propos de C3Wave Le Cloud va perturber (transformer) léco-système IT – Cloud – Channel – Customer Les opportunités et les défis liés au Cloud doivent être abordés sous langle opérationnel, pas uniquement dun point de vue technologique Fondé en 2009 par Stephan Engelen et Luc Van Ballaer - vaste expérience nationale et internationale de la technologie, de lIT et du monde des affaires – Jeunes sociétés (start-ups), sociétés en plein essor et sociétés adultes – Plus de 10 ans dexpérience en matière de gestion du changement dans des entreprises technologiques – Plus de 5 ans dexpérience en matière de cloud computing et danalyse de limpact de la technologie 3

Culture dun continuum de services 4 Le client achète un service Revenus réguliers Impact sur cash flow + compte de résultat Le partenaire devient un prestataire de services Le client achète un service Le modèle des attentes évolue et change Vente, marketing, développement, évolution des opérations Le partenaire devient un prestataire de services

Deux modèles opérationnels Une nouvelle façon de penser les affaires Revenue Time Modèle SaaS Revenus importants par contrat Volatilité : il faut recommencer chaque trimestre Récompense un effort de chasse Revenus initiaux : faibles Prévisibles: revenus récurrents Récompense un effort de culture

Impact sur le partenaire Vente et marketing DistributionOpérations Nouvelles opportunités pour les partenaires 6

Éléments opérationnels Il est vital de définir plusieurs éléments opérationnels dès le départ ! Définir et documenter votre modèle opérationnel en ligne Les revenus et le cash flow dun modèle en ligne sont différents de ceux dun modèle traditionnel! Le mode de perception des droits de licence est généralement différent Dans de nombreux cas, les marges sont remplacées par des commissions Définir les stimulants pour les vendeurs! Motivation des équipes commerciales Les stimulants peuvent être définis et mis en oeuvre différemment Equilibrer stimulants classiques et stimulants on-line selon vos besoins en cash flow Créer des critères de mesure efficaces Nouveaux paramètres Il est vital de surveiller la rentabilité (à court et à long terme) Focalisation sur les paramètres clients 7

Les 5 C du Subscription Business C.M.R.R. : Committed monthly recurring revenue : – Le montant mensuel dépend des contrats en vigueur C.A.C. : Customer acquisition cost – Quel coût faut-il prévoir pour gagner un client? Idéalement, il vaut mieux tenir compte du nombre de mois! Cash C.L.T.V. : Customer life time value – Revenus totaux générés en moyenne par un client Churn or attrition rate – Dans quelle mesure les clients (vous) sont-ils fidèles? 8

Paramètres SaaS : principaux objectifs Principaux objectifs Gain Cash Croissance Autres Le flux des revenus périodiques est-il suffisant ? Dans quel délai linvestissement par client est-il rentabilisé? 9

1. Perspectives de gain Revenus par employé Marchandises Dépenses Revenus Valeur totale par client Coût dacquisition du client Par employé Total Par client Coûts par employés Abonnements Services 10 >3

1.2 Gain par client: détail Gain par client Revenus moyens ? Valeur totale par client Taux de défection – en % Combien de temps gardez- vous le client? Combien coûte le fait de servir un client? Nombre de contrats Coûts totaux Vente & Marketing Efficience de la vente Coûts de marketing Coût dacquisition dun client Degré dautomatisation Coûts salariaux 11

2. Cash Cash Coût dacquisition par client Dans quel délai récupérez-vous le coût dacquisition dun client? Équilibre entre abonnement et paiement unique Revenus moyens par client 12

3. Scénarios de croissance Croissance Up – Selling Des contrats plus importants Plus de contrats Capacité du funnel Efficience du funnel Plus de contacts de prospection Augmenter le volume mensuel INFRASTRUCTURE EVOLUTIVE 13

ELEMENTS DE MARKETING 14

Outils de-marketing Mettre en place une structure rentable et évolutive pour stimuler la demande Profiler votre entreprise comme un expert Cloud Développer des programmes spécifiques de marketing outbound Viser une offre en ligne (test-drive, proof of concept,...) Rechercher le volume pour remplir le funnel Miser sur le rôle de la personne de confiance Expert Cloud Investir dans linformation et la formation Accompagner les clients pour leur faire comprendre les avantages du cloud business et leur démontrer, par lexemple, lavantage concurrentiel quils peuvent en retirer. 15

Composants de la conversion du Sales Funnel Conversion % Par source Conversion % Campagnes Visiteurs Trails Contrats Conversion % 16

Conclusions & recommandations Changement génétique Définir les principaux paramètres pour votre activité et se fixer un objectif – Définir le processus à mesurer Construire un processus opérationnel évolutif et automatisé (marketing, commande, suivi, facturation, ….) – Évaluer les partenariats 17

DES QUESTIONS? 18

Pistes de réflexion pour les ISV Définir une nouvelle matrice de licence – 100% SaaS ou formule hybride – Intégration des coûts IaaS/PaaS – Comment procéder pour le parc installé? Évaluer la nouvelle dynamique de distribution et les options possibles – Marketplaces, … – Nouveaux modèles de partenariat Quelques idées sur le plan opérationnel – Facturation – Volume Vente et ADN du développement 19

Les 7 secrets dune société SaaS prospère 1.Make Leaders Accountable 2.Deliver Apps your Users will Love 3.Create a 24/7 Demand Generation Machine 4.Sell a Service, Not a Product 5.Make Customer Success a Religion 6.Develop Highly Disciplined Financial Processes 7.Take Your Place in the Cloud 20

ANNEXE 21

Monthly recurring revenue CMRR Total Number of customers New Customers from funnel Average Monthly Revenue per Customer (ARPU) Average Monthly Revenue per Customer (ARPU) Churn 22

ARPU & CHURN RATE Average revenue per customer (ARPU) Average revenue per customer (ARPU) Number of Seats Customers by category Product Mix Churn Rate Renewals Custumer Sat. Analysis 23

Marketing Program costs Marketing Program Cost Number of raw leads ROI per Marketing Program Conversion rate to paying customers Cost per lead 24