Channel Optimisation Jack Mandard - compuBase

compuBase 2007 Channel Optimisation 2 ème Objectif Les trouver les Top partenaires Trouver sa part de portefeuille 1 er Objectif Forces et Faiblesses : Quelles typologies de partenaires recruter ? CHANNEL MAPPING CHANNEL RANKING SALES OUT MANAGEMENT SHARE OF WALLET CHANNEL SCORING CHANNEL AUDIT RE-ALLOCATION ANIMATION/ ACCOMPAGNEMENT APPORT CLIENT : STRATEGIE MARCHES PRIORITAIRES 3ème Objectif Etablir des priorités dans le traitement des partenaires. Réallouer les ressources. Avec nos partenaires Services compuBase RECRUTEMENT

Cas Client Comment évaluer sa part de portefeuille ? Gérard Bouhanna – OKI Directeur Commercial et Marketing

© compubase 2007 Le contexte Modèle de distribution – OKI Printing Solutions propose un modèle de distribution 100% indirect – Les grossistes jouent un rôle important Le profil « Entreprises » – 95% PME / TPE Produits – Gamme professionnelle uniquement Les enjeux – Adressage Eviter le principe des vases communicants – Développer le lien local grâce à des agences

© compubase 2007 Quels sont les outils à notre disposition ? D’abord les Sales – in – Ce que nous mettons à disposition du marché Puis les Sales – out – Ce qui se vend réellement – Par qui – A qui – A quelle fréquence

© compubase 2007 Ce que l’on peut obtenir Possibilité de mesurer – Le décalage entre notre vision et celle du marché – La vitesse d’acceptation d’un produit sur un marché – La croissance des partenaires Permet d’obtenir – Un ranking des partenaires Loyaux Occasionnels Opportunistes

© compubase 2007 Ce que l’on ne peut pas obtenir La cible : Que représente ma Marque chez ce partenaire ? – Suis-je un fournisseur ? Stratégique Occasionnel D’opportunités Le volume vendu – Suis-je en mode ? Prospection Développement Croisière

© compubase 2007 Une citation ça fait toujours bien… Les sales-out ne sont que des lanternes que l’on porte dans notre dos Et qui n’éclairent que le passé…

© compubase 2007 Il y a 2 écoles… ESCP ESSEC

© compubase 2007 ESCP EVALUER SEGMENTER CIBLER PROSPECTER Volume vendu, CA généré Adressage client Volume vendu, CA généré Adressage client Typologie des partenaires : Retail, etail, distribution,etc. Typologie des partenaires : Retail, etail, distribution,etc. Ranking par volume, par CA ou par produit vendus Visite itératives des clients, probablement dans l’ordre du CA ou des volumes.

© compubase 2007 ESSEC EVALUATION SEGMENTATION SCORING ESTIMATION COMMERCE Volume vendu, CA généré Adressage client Volume vendu, CA généré Adressage client Typologie des partenaires : Retail, etail, distribution,etc. Typologie des partenaires : Retail, etail, distribution,etc. Comparaison du réalisé par rapport au potentiel réel. Estimation de la part que nous pouvons représenter. Mise en place d’un plan de conquête pour atteindre la part estimée.

© compubase 2007 En pratique Rapprochement des résultats avec des données externes – Base de données CompuBase Comparaison entre CA réalisé et celui déclaré – Positionnement de la Marque dans son univers : De concurrence De métier du partenaire – Définition de profils type

© compubase 2007 Une visualisation claire par client

© compubase 2007 Profils types Usage du profilage – Maillage territorial Rajouter un partenaire sur une zone déjà bien couverte est bien utile ? Isoler les zones non couvertes ou pas au même niveau que les autres – Métiers Définir des profils de partenaires sur des cibles métier – Animation commerciale Définir des actions personnalisées en fonction de ces typologies

© compubase 2007 Une segmentation par profil Plan de développement Client 1 Client 2 Client 3 Plan de développement Client 1 Client 2 Client 3 Plan de prospection Client 7 Client 8 Client 9 Plan de prospection Client 7 Client 8 Client 9 Plan d’accompagnement Client 4 Client 5 Client 6 Plan d’accompagnement Client 4 Client 5 Client 6 Plan de rétention Client 10 Client 11 Client 12 Plan de rétention Client 10 Client 11 Client 12

© compubase 2007 Quels bénéfices pour OKI ? Gain de temps – Identification plus efficace des cibles potentielles – Programmes adaptés à chacun des profils – Adaptation du discours commercial – Optimisation des ressources comerciales IC terrain VS Télévente

© compubase 2007 En chiffres… Plan de développement 25% d’augmentation du volume en moyenne sur les 10 premiers clients du segment Plan de développement 25% d’augmentation du volume en moyenne sur les 10 premiers clients du segment Plan de prospection 30% de la base renouvelée. 10% des occasionnels sont Devenus loyaux. Plan de prospection 30% de la base renouvelée. 10% des occasionnels sont Devenus loyaux. Plan d’accompagnement Nouveaux segments de Marché approchés Plan d’accompagnement Nouveaux segments de Marché approchés Plan de rétention Tous les clients du top 50 Global sont toujours clients. Plan de rétention Tous les clients du top 50 Global sont toujours clients.

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