Global Account Management Reloaded Le concept Sales 3 Global Account Management Reloaded Le concept Sales 3.0 appliqué à la gestion des grands comptes globaux Conférence GSSI 2009 – Clermont-Ferrand
Gestion des Comptes Globaux: inchangée? Web 2.0 Entreprise 2.0 Vente 3.0 GAM X.0? Individualisme et tribalisme Conversations Complexes mécanismes de confiance Consultative Collaborative Transactionnelle et relationnelle ???
Evolution du GAM Sélection des clients Equipes virtuelles et compétences Méthodologie Technologie Métrique
Evolution de la définition des Clients Globaux Classiquement définis par; des besoins unifiés clairement établis décision centralisée primauté de la volonté du siège Définition émergente; globaux mais divers (”globalement intégrés”) équilibre entre siège et régions ambigue
Segmentation des clients Exemple pour un prestataire de services intellectuels Potentiel (croissance prestige) Développement Star Investissement contrôlé - Investissement pour la croissance et la diversification des activités Dilemnes Haute Valeur Limiter les coûts Stratégie de remplacement - Rétention de la relation Gestion de la profitabilité Valeur (revenu, relation)
Segmentation multi-niveaux Application de la segmentation aux niveaux global, régional, et local Exige une capacité de dialogue Rend plus rationnelles les divergences d’analyse Aide à gérer l’ambiguïté Différencier les vrais comptes globaux des comptes multinationaux en développement
Equipe GAM et compétences Le directeur de compte: un entrepreneur multiculturel Réseau et influence Intelligence politique Gére l’ambiguïté Apte à motiver une équipe virtuelle Compétences de l’équipe Approche collaborative Flexibilité multiculturelle
Méthodologie GAM Gestion des équipes virtuelles Standard de Service Plan de développement du compte global Inclus un plan spécifique de ”réseautage”
Technologie pour la gestion des GA Tirer parti des outils Web 2.0 Portail de partage des connaissances et des idées Automatisation adéquate (accessible à tous)
Métrique et critères de succès Carte de performance multidimensionnelle Les chiffres Chiffre d’affaire, marge Les hommes Dynamique d’équipe Développement personnel L’offre stratégique Nature de ce qui est vendu
Gestion des Comptes Globaux: Reloaded Web 2.0 Entreprise 2.0 Vente 3.0 GAM Reloaded Définition étendue de ”global” Networking avec les clients Equipes multiculturelles Gestion avancée de la performance Individualisme et tribalisme Conversations Complexes mécanismes de confiance Consultative Collaborative Transactionnelle et relationnelle
Merci! Olivier Riviere Mmd, General Manager, Poland & Baltic States Auteur, formateur, coach en Marketing et Communication ”MARKETING LIGHTHOUSE” olivier.riviere@mmdcee.com +48 693 837 6106 Skype: olivierriviere7808