Pascale MULARD BIANCO, Jean-Michel RUIZ Professeurs à l ’EGIM La Stratégie d'entreprise Pascale MULARD BIANCO, Jean-Michel RUIZ Professeurs à l ’EGIM

La Stratégie d'entreprise (2° Cours) Le Business Plan

Management Stratégique RAPPEL : La démarche du Management Stratégique 1° étape : Bilan de la situation présente. Moyens : Diagnostic ou audit. 2° étape : Définition des objectifs. Moyen : L'Analyse Stratégique . 3° étape : Définition des actions à mettre en œuvre. Moyen : Définition de l’opérationnel. 4° étape : Contrôle des actions mises en œuvre. Moyen : Contrôle stratégique.

3° étape : Définition de l’opérationnel Le Business Plan “  Il n’y a pas de vent favorable pour celui qui ne sait où il va ” Sénèque. Définition : «C'est avant tout le fil conducteur du projet. Cela doit être le manuel de pilotage : document de référence pour suivre l'évolution de votre projet. On doit y trouver les objectifs du projet et les moyens pour les atteindre.

A quoi sert un Business Plan? Deux fonctions : S'assurer qu'aucun élément n'a été omis dans la construction du projet. Constituer un dossier performant qui sera présenté aux partenaires de l'entreprise: banques, associés … .

Il doit permettre de cerner clairement : Le Business Plan Il doit permettre de cerner clairement : les besoins (locaux, machines, outillages, équipements, personnel, finance) les principaux acteurs de l'environnement immédiat.   Cela se traduit en chiffres et objectifs à court, moyen et long terme.

Le business plan contiendra l'énumération : des risques encourus (difficultés techniques, retards, législations, conditions bancaires).  des obstacles probables. Il offrira en outre une ébauche de solutions à ces problèmes.

Business Plan Le Résumé Le Projet Contenu d'un Business Plan Business Plan Le Résumé  Le Projet  réponse synthétique à toute une série de questions présentation rapide du projet. (les annexes détaillent les arguments et les" preuves" (enquêtes, statistiques, développement des arguments...).

Il comprend entre vingt et quarante pages. Contenu d'un Business Plan Il comprend entre vingt et quarante pages. Les points les plus importants sont : Le résumé du projet . La présentation détaillée de la future équipe dirigeante . La description du projet : les produits ou services . L'analyse du marché (marketing) : Demande, Offre, Environnement et Distribution. Le plan opérationnel (organisation et moyens de production). La planification de production. La projection financière ( budget d'exploitation et de trésorerie, projets de financement). Les suppléments.

1 : Le résumé du projet Les faits Le résumé occupe de 1 à 2 pages. Il sert à présenter l'affaire du point de vue du présent et de se projeter dans l'avenir. Il doit contenir : Les faits Le but principal de l'affaire. La description brève du produit ou des services et le dossier commercialisation, sa caractérisation. L'intention stratégique de l'affaire dans un avenir de 3 à 5 ans et la phase d'activité d'entrepreneur qui formule l'affaire présentée. Le contour de l'équipe gestionnaire de l'affaire . Une vue générale des aspects financiers de base. Le capital nécessaire pour l'affaire et la programmation dans le temps des tranches de paiements. Le bénéfice escompté et possibilités pour l'investisseur de devenir éventuellement un copropriétaire de l'affaire.

2 : La présentation détaillée de la future équipe dirigeante . Les institutions financières sont de plus en plus convaincues de l’importance de l'évaluation des personnalités clefs du projet. Les faits La présentation de chaque personne impliquée (mini cv d’une demi-page): éducation, expérience, références … . Les premières présentations seront consacrée à l’entrepreneur principal et aux associés, puis aux managers, aux consultants externes et aux associés dits silencieux. Les investisseurs sont intéressés par la personne qui exécute certaines activités et par ses supérieurs et ses subalternes. L'organigramme explique bien ces relations : un exemple : Personne x Personne y Personne z Personne w Directeur Directeur Manager Économiste Production Commercial Financier

3 : La description du projet : les produits ou services . Présentation des produits ou des services que l'affaire produira ou fournira. Les faits Description des produits ou des services : Il est important de décrire le produit surtout du point de vue de sa valeur ajoutée pour des clients. Comparaison de produits : S'il y a un produit concurrent existant sur le marché, il est possible de le comparer avec son propre produit dans le cadre du plan ( matrice comparative) . Notre produit devrait montrer certains avantages sur le concurrent, ou être au moins égal à celui-ci. Il devrait se concentrer sur les besoins des clients potentiels dans les 2 ou 3 années qui suivent.

La Matrice comparative: C'est un outil d'aide à la prise de décision. Il permet une présentation judicieuse, dans laquelle les prix et les paramètres de production des produits sont présentés . Principe : La matrice se présente sous la forme d'un tableau à double entrée, croisant les produits individuels et les paramètres individuels. Les cases sont alors remplies par des notes (entre 0 et 5) définissant la relation entre le paramètres et le sujet étudié. Un poids relatif peut être donné à chaque critère (coefficient de 1 à 3).

La Matrice comparative CRITERES COEF (A) NOTRE PRODUIT CONCURRENT N°1 CONCURRENT N°2 Note B Note pondéAxB C Note pondéAxC D Note pondéAxD Prix Qualité Fiabilité Design ……

4 : L'analyse du marché (marketing) La base de succès pour chaque offre d'entrepreneur est une bonne connaissance du marché et de ses clients. Les faits L'analyse de marché devrait répondre aux questions suivantes: Qui sont les clients actuels et futurs et quelles sont leurs exigences ? Quels produits, quels fournisseurs satisfont leurs besoins, où le client achète-t-il et quels sont les critères de leurs décisions (le prix, la qualité, le service et …) ? Quels facteurs influencent la demande dans l'avenir ? Combien de clients maintenant et dans l'avenir, où vivent-ils? ….. Les investisseurs financiers sont intéressés par les tendances et surtout le marché futur de l'affaire ( méthodes prospective du marché ).

5 : Le plan opérationnel (organisation et moyens de production). L'investisseur potentiel évaluera le plan de production d'après l'adéquation de la probabilité de ventes avec la capacité productive et la main-d’œuvre . Les faits La caractérisation de la production, devra surtout se concentrer sur les aspects suivants de la production : Le mode de production, Les méthodes de production, Les machines, les équipement et les techniques de production, Le rôle de personnel dans la production, La capacité de production, Les conditions matérielles.

6 : La planification de production. Le but de planification d'ensemble est la création d'un plan qui permette un équilibre vis à vis des ventes prévues avec les possibilités de production . Le but est de réduire les dépenses au minimum. Les faits La planification d'ensemble n'a pas de procédure précise ; elle doit fournir aux managers l'information inévitable sur les possibilités de l'affaire et sa capacité à satisfaire la demande du marché. Pour réduire la déviation, entre la demande et la capacité de production, on prend d’ avantages de réserves ou on reporte des ordres à la période suivante.

7 : La projection financière La partie financière du business plan est la plus importante, car elle exprime l'effet économique des intentions de l’entrepreneur. Les faits Le contenu de la projection financière est : Plan financier (3 déclarations de planification) : le plan de liquidité (déclaration des canaux financiers, les cash-flow), le compte de pertes et profits (le résultat ou le calcul de la rentabilité), le bilan (l’ équilibre financier de l'affaire). Planification d'investissement. Sources financières : les actionnaires, les sociétés de capital-risque, les banques de commerce, les institutions publiques (des agences pour le développement, …), les entités privées (des associés silencieux).

8 : Les suppléments Les faits Les suppléments ou annexe du business plan incluent les documents qui achèvent l'information sur le projet de l’entrepreneur. Les faits Parmi ces documents on trouve : rapports annuels de la dernière période curriculum vitae des managers évaluations de tierces personnes indépendantes lettres des acheteurs de produits et des magazines articles sur le produit … . Les suppléments les plus fréquents du business plan sont : une déclaration du registre commercial, une analyse de marché, les images de produits et brochures, les concepts techniques, les contrats avec les acheteurs de produits, les déclarations de la partie financière du plan etc .

Les étapes d'un Business Plan 1° étape : Analyse critique du projet : objectifs de l'entreprise et questions fondamentales sur le produit, les clients, les concurrents, les ventes, les coûts. 2° étape : Résultats de votre analyse : les tableaux des hypothèses. 3° étape : Le projet financier : Il découle des hypothèses précédentes (Comptes prévisionnels et analyse des équilibres). 4° étape : La Synthèse : Vous présenterez vos arguments les plus forts et vos conclusions (cohérence des éléments financiers ).

Exemples: un Business Plan

Forme juridique 3° étape : Définition de l’opérationnel (Suite) Création d’entreprise : Choix d'une forme juridique La forme juridique est fonction : Du nombre de partenaires Du coût initial du projet Forme juridique De considérations fiscales De l'évolution prévue de l'activité

2. Les sociétés commerciales Les autres moyens de financement. Création d’entreprise : Choix d'une forme juridique Forme juridique Raisons de commerce Financement 1. La raison individuelle (RI) 2. Les sociétés commerciales (les sociétés de personnes et les sociétés de capitaux ) Les fonds propres. Les autres moyens de financement.

3° étape : Définition de l’opérationnel (Suite) Tâches administratives et mise en place de la structure Inscription au Registre du commerce (RC). Annonce à l'inspectorat du travail. Problématique de la TVA. Mise sur pied d'une comptabilité. Engagement de personnel. Affiliation aux assurances sociales. Autres assurances et protections.

Merci pour votre attention. La Stratégie d'entreprise (2° Cours) Merci pour votre attention. Avez-vous des questions ? Juste après la pause : Mise en situation.