Voiture: VENDEUR Les informations communes sur le contexte : Vous travaillez pour France Télévision publicité. Vous êtes face à l’agence de pub qui représente le Crédit Agricole. Ce dernier souhaite créer un bilboard afin de précéder la météo du 20h 30 sur France 2, et ce, pendant 4 semaines. Coût estimé du bilboard : € Les informations cachées Objectifs : A+ : euros A : euros B : euros Le client serait intéressé par des tests pré et post publicitaires, éventuellement des RP, mais n’a pas un budget extensible à cause de la crise….

Publicité : ACHETEUR Les informations communes sur le contexte : Vous travaillez pour une agence de publicité et gérez le compte Crédit Agricole qui souhaite créer un bilboard afin de précéder la météo du 20h 30 sur France 2, et ce, pendant 4 semaines. Coût estimé du bilboard : € Les informations cachées Objectifs : A+ : euros A : euros B : euros Objections: Vous devez défendre vos marges car France Télévisions est touchée par la crise (loi interdisant la publicité etc…)

Voiture: VENDEUR Les informations communes sur le contexte : Vous travaillez pour France Télévision publicité. Vous êtes face à l’agence de pub qui représente le Crédit Agricole. Ce dernier souhaite créer un bilboard afin de précéder la météo du 20h 30 sur France 2, et ce, pendant 4 semaines. Coût estimé du bilboard : € Les informations cachées Objectifs : A+ : euros A : euros B : euros Le client serait intéressé par des tests pré et post publicitaires, éventuellement des RP, mais n’a pas un budget extensible à cause de la crise….

Voiture : ACHETEUR Les informations communes sur le contexte : Modèle : Renault Espace 7 places / KM / modèle 2001 version 2,2 L DT / bon état général Prix de vente affiché : euros L’acheteur vient d’essayer le véhicule On se retrouve au bureau du négociateur / commercial d’un concessionnaire Renault / pour finaliser l’affaire Les informations cachées Objectifs : A+ : euros A : euros B : euros vit en couple / 2 enfants 3 autres enfants d’un premier mariage Objections : « Toyota me propose un monospace kilométrage et année équivalents à 9000 euros.»

Voiture: VENDEUR Les informations communes sur le contexte : Modèle : Renault Espace 7 places / KM / modèle 2001 version 2,2 L DT / bon état général Prix de vente affiché : euros L’acheteur vient d’essayer le véhicule On se retrouve au bureau du négociateur / commercial d’un concessionnaire Renault / pour finaliser l’affaire Les informations cachées négociateur : Objectifs : A+ : euros A : euros B : euros Informations : Véhicule ayant déjà eu 2 propriétaires Aile refaite suite à un accrochage Arguments : Possibilité de financement : 300 euros/mois/48 mois Très bonne valeur de revente Un client intéressé a pris rendez-vous demain matin

Salaire : Collaboratrice Contexte : C’est votre entretien d’évaluation. Vous en profitez pour demander une augmentation de salaire. Le votre se monte aujourd’hui à 3000 euros. Objectifs : A+ : 3200 euros A : 3150 euros B : 3050 euros Informations : Vous n’avez pas été augmentée depuis 2 ans Vous travaillez bien, êtes réactive et avez fait gagner de l’argent à FTD en négociant bien vos prix

Salaire : Manager Contexte : Vous faites passer les entretiens individuels. Votre collaboratrice entre. Son salaire se monte aujourd’hui à 3000 euros. Objectifs : A+ : 3000 euros A : 3050 euros B : 3080 euros Informations : Elle n’a pas été augmentée depuis 2 ans mais ce n’est pas la seule, et elle n’est pas la priorité Elle travaille bien, est réactive et vous souhaitez la garder. L’enveloppe est réduite cette année pour tout le monde en raison de la crise.

Appartement : ACHETEUR Les informations communes sur le contexte : Le studio se situe à 400 du campus universitaire d’une ville moyenne de province Il a une superficie de 30 M2 avec kitchenette équipée Il se situe dans un immeuble du 19e siècle rénové il y a 3 ans Le prix affiché est à euros Les informations cachées acheteur : Objectifs : A+ : euros A : euros B : euros Son fils aîné doit poursuivre ses études dans cette université à la rentrée prochaine Il réside à 200 km de l’université Il est âgé de 50 ans Il a également une fille de 14 ans Objections : « On me propose un studio de même superficie dans une résidence étudiante neuve à euros.»

Appartement : VENDEUR Les informations communes sur le contexte : Le studio se situe à 400 du campus universitaire d’une ville moyenne de province Il a une superficie de 30 M2 avec kitchenette équipée Il se situe dans un immeuble du 19e siècle rénové il y a 3 ans Le prix affiché est à euros Les informations cachées négociateur : Objectifs : A+ : euros A : euros B : euros Informations : Le propriétaire du studio est en train de divorcer et il est pressé de vendre Le studio est à la vente depuis plus de 3 mois Arguments : C’est un bon produit d’investissement en rente ou en capital à long terme C’est un immeuble de caractère Possibilité de financement à 100%

Salle à manger : ACHETEUR Les informations communes sur le contexte : Nous nous trouvons chez un commerçant situé dans une avenue plutôt cossue du centre ville Il vend des meubles en bois massif de style colonial Le prix affiché pour l’ensemble est de 8000 euros 2300 euros pour la table (2,35 m avec rallonges) 1000 euros pour 4 chaises 4700 euros pour le buffet vaisselier Les informations cachées acheteur : Objectifs : A+ : 6500 euros A : 7000 euros B : 7500 euros Informations : Possède déjà des meubles table basse et table TV) dans ce style Profession : ingénieur commercial grands compte avec des revenus confortables Réside dans une villa agréable à Saint Germain en Laye Objections : « J’ai 2 enfants en bas âge et j’hésite à investir une somme conséquente dans des meubles aussi fragiles.»

Salle à manger : VENDEUR Les informations communes sur le contexte : Nous nous trouvons chez un commerçant situé dans une avenue plutôt cossue du centre ville Il vend des meubles en bois massif de style colonial Le prix affiché pour l’ensemble est de 8000 euros 2300 euros pour la table (2,35 m avec rallonges) 1000 euros pour 4 chaises 4700 euros pour le buffet vaisselier Les informations cachées négociateur : Objectifs : A+ : 8000 euros A : 7500 euros B : 7000 euros Informations : Doit libérer de la place pour rentrer la nouvelle collection Le modèle en négociation est sorti il y a déjà 4 ans Arguments : Ce modèle est unique car plus fabriqué aujourd’hui Possibilité de régler en 3 chèques à un mois d’intervalle

Les positions en négociation Style de l’acheteur Style du négociateur CoopératifAffectifConflictuelDémagogique Coopératif Affectif Conflictuel Démagogique Gagnant/ Gagnant Com. positive Equilibre instable Acheteur destabilisé Conflit ou démagogie Risque de conflit Dictat Négociateur manipulé Défiance ou mépris Risque de conflit Echec Acheteur destabilisé Conflit ou abandon Acheteur manipulé Doit rester provisoire Méfiance réciproque