Le marketing: satisfaire le client Chapitre 7 Le marketing: satisfaire le client

La cohérence du mix en marketing Produit et service Prix Distribution Communication Marché cible Tous gagnants dans le processus de vente Le client acheteur Le représentant L’employeur du représentant, le fournisseur

La communication L’entreprise cherche à informer les clients potentiels de l’existence de son produit et à les persuader de l’acheter. Les divers éléments de la communication ont leurs caractéristiques propres, plus ou moins adaptées à la tâche à accomplir.

Outils de communication La publicité La promotion des ventes La communication directe La représentation commerciale Les relations publiques © ERPI – L’entreprise en action, 2e édition. Reproduction autorisée.

La publicité Fait la pré-vente, donne la notoriété. S’applique à l’entreprise (image), au produit, à la distribution, au prix. Sélection des médias en fonction de la tâche de communication et de la nature de la clientèle. Plan média. Blogue et podcasting

La promotion des ventes Recherche, étude, mise au point et application des idées et des initiatives concourant à la coordination et à l’augmentation du volume des ventes. l’îlot de boîtes de conserve en promotion pendant une semaine donnée ; le dépliant présentant la gamme des couleurs ; la rencontre annuelle de formation des représentants ; les salons et les foires commerciales ; etc. La prime dans une boîte de céréales ; le bon de réduction sur le prochain achat ; le concours pour gagner un voyage de rêve ; la casquette arborant le logo de l’entreprise ; l’affiche en magasin ;

Représentant = lien de l’entreprise avec les clients Étapes d’une vente Prise de contact Présentation Réfutation des objections Conclusion Suivi Point de contact humain entre l’entreprise et la clientèle Maître du processus de communication Communication à deux sens S’adapte au client

Le marketing direct Technique de vente fondée sur la mise en marché directe et caractérisée par une relation personnalisée avec les clients. VENTE DIRECTE Poste, Internet, téléphone, câble. TÉLÉMARKETING Technique de publicité téléphonique pour établir un contact direct avec le client éventuel.

Pression et attraction

Synthèse des outils de communication © ERPI – L’entreprise en action, 2e édition. Reproduction autorisée.