Formation Marketing innovant dans les Solutions Logicielles & Formation Marketing innovant dans les Solutions Logicielles Madame Josiane QUINTANA Lundi 29 mai 2006 P19/I19 DEMOS - Département Marketing Action Commerciale Georges NIKAKIS & Carole PARLANT - 20, rue de l’Arcade - 75008 PARIS - Tel : 01.44.94.58.15. - email : cparlant@demos.fr ; gnikakis@demos.fr

S O M M A I R E I - LE CONTEXTE ET LES ENJEUX P. 3 II- LES OBJECTIFS PEDAGOGIQUES P. 8 III- LES OBJECTIFS OPERATIONNELS P. 10 IV - NOTRE DEMARCHE : A.I.D.E. P. 11 V - LES PROGRAMMES P. 23 VI - NOS ATOUTS P. 30 VII- UNE ORGANISATION A VOTRE SERVICE P. 31 VIII- LE CV DE NOTRE CONSULTANT P. 32 IX- LE PLANNING PROPOSE P. 33 X- LE BUDGET P. 34 XI- ANNEXES P. 35

I - LE CONTEXTE ET LES ENJEUX “ En affaires, la concurrence vous mord si vous courez et vous mange si vous vous arrêtez ” William Knudsen Autour de la gestion de l’électricité et des automatismes, Schneider Electric sert des clients partout dans le monde et répond aux attentes de ses marchés avec une présence dans 130 pays. Plus particulièrement, l’entité Customer Software et eBusiness est chargée de développer des solutions logicielles et de communication électronique pour développer le commerce avec les clients du groupes Schneider Electric. Au sein de cette entité, 14 collaborateurs sont en charge du Marketing. Dans le cadre de leur démarche, ils sont amenés à travailler en transverse avec les autres services pour optimiser leurs actions.

La spécificité de l’entité consiste à développer non pas des produits mais des solutions logicielles qui sont ensuite promues à travers le monde entier. Afin de développer leurs compétences, vous souhaitez mettre en place une formation à 2 niveaux : Pour le service Marketing : le but est de développer de nouveaux comportements de manière à leur permettre de mieux prendre en compte les besoins explicites et implicites des clients et de mettre en œuvre des pratiques marketing innovantes et différenciantes par rapport à vos concurrents afin de gagner des parts de marché Pour les fonctions techniques et périphériques ( contrôle de gestion ,RH…) : le but est de les sensibiliser aux spécificités de l’action marketing dans le monde des solutions logicielles de manière à pouvoir mieux inter-agir et challenger les responsables marketing. Cela passe donc par une meilleure coopération des équipes marketing et non-marketing à l’intérieur de l’entité

A vos côtés pour développer les compétences de vos collaborateurs, le Groupe DEMOS, riche de 34 années d'expérience dans l’accompagnement du Changement, vous propose de mettre à votre service son Savoir-Faire par : - Une Méthodologie adaptée - Une Pédagogie opérationnelle et par l’application pragmatique de notre démarche A.I.D.E. Aussi, nous vous proposons 2 modules de formations : Module 1 : Marketing Innovant Module 2 : Sensibilisation au Marketing

D’une façon synthétique, nous vous proposons : 1. Une approche sur mesure, pour prendre en compte vos spécificités (hommes et pratiques), réalisée par une Consultante expérimentée 2. Une méthode tournée vers la prise d’engagements individuels à la fin de chaque journée regroupés dans un P.A.I.P (Plan d’Actions Individuel de Progrès) 3. Une qualité d’animation liée à la Certification ISO 9001 V. 2000 4. Des résultats tangibles et rapidement observables sur le terrain 5. Une hot-line personnalisée pendant 6 mois après la formation Nous vous présentons, aux pages suivantes, les Objectifs de cette action, notre Démarche et la Méthode utilisée, le Programme, nos Atouts, le CV de notre Consultant, le Planning proposé, ainsi que le Budget.

durée : 3 journées par groupe II - LES OBJECTIFS PEDAGOGIQUES Module 1 : Marketing Innovant durée : 3 journées par groupe « A qui prend la mer sans décider de son port de destination, le vent n’est jamais favorable» Montaigne Déterminer des solutions innovantes et différenciantes dans les solutions logicielles en rapport avec les valeurs d’usage des clients Questionner et Ecouter les clients pour comprendre ses besoins explicites, implicites et latents Développer de l'intimité avec le client et la maintenir pour fidéliser les clients Réaliser une veille marketing pour identifier les meilleures pratiques Mener des actions pour entretenir et développer la notoriété Gérer le référencement internet pour améliorer votre visibilité

Sensibilisation Marketing durée : 1 journée par groupe Module 2 : Sensibilisation Marketing durée : 1 journée par groupe 1. Comprendre l'importance et les enjeux du Marketing dans le monde des solutions logicielles pour développer la coopération avec le service Marketing 2. Connaître les spécificités du Marketing appliqué aux solutions logicielles pour travailler plus efficacemment avec le service Marketing, améliorer l’analyse des données Marketing et renforcer la visibilité sur le marché 3. S'initier à la démarche Marketing, à ses outils, à son langage spécifique et à son fonctionnement, ainsi qu’à la mise en pratique opérationnelle pour Schneider Electric

« On peut toujours plus que ce que l’on croit pouvoir» III- LES OBJECTIFS OPERATIONNELS « On peut toujours plus que ce que l’on croit pouvoir» Joseph Kessel INDICATEURS DE RESULTATS Nous savons pertinemment que la réussite d’une formation Marketing passe : par une fixation d’indicateurs concrets (chiffrés) et pragmatiques par la mesure des résultats obtenus sur le terrain Dans ce but, nous sommes prêts avec vous à nous engager à la fixation de ces indicateurs, preuve incontournable du caractère opérationnel de nos formations.

Diagnostic, Contexte,Public IV - NOTRE DEMARCHE : A.I.D.E. ANALYSER Diagnostic, Contexte,Public Attentes, Besoins IDENTIFIER Ingénierie, Pédagogie, Moyens DEVELOPPER Formation sur mesure EVALUER Résultats Opérationnels

ANALYSER IDENTIFIER DEVELOPPER EVALUER PHASE DE DIAGNOSTIC « Quand nous croirons être arrivés, nous cesserons de progresser » ANALYSER PHASE DE DIAGNOSTIC 1 journée pour l’ensemble IDENTIFIER PHASE D’INGENIERIE ET DE PREPARATION 4 journées pour l’ensemble PHASE DE FORMATION- ACTION Module 1 : 3 journées par groupe, 2 groupes Module 2 : 1 journée par groupe, 2 groupes DEVELOPPER P. 15 PHASE DE DE SUIVI Option 1 : Une journée de suivi par groupe à J + 6 mois suite au Module 1 EVALUER PHASE DE SYNTHESE (Recommandations) Option 2 : Débriefing en fin de projet P. 20

1. ANALYSER : Phase de Diagnostic 1. S’approprier les enjeux et objectifs de la formation 2. Approfondir le contexte et la vision stratégique de la formation 3. Approfondir les points forts et les axes d’amélioration des participants (de la fonction Marketing et des autres services) 4. Identifier les axes de coopération des différents services avec le service Marketing Entretiens de notre Consultante avec : Madame Josiane QUINTANA Le Responsable du Service Marketing de l’entité Customer Software et eBusiness 1. Connaître les pratiques au quotidien des Participants 2. Affiner la connaissance de l’offre de solutions logicielles de Schneider Electric 3. Prendre connaissance des outils Marketing utilisés, de la démarche et du fonctionnement actuel du service Marketing 3. Affiner le programme de la formation en fonction des besoins constatés pour les Participants Entretiens de notre Consultante avec 2 collaborateurs du Service Marketing Etudes Documentaires Durée : 1 journée

2. IDENTIFIER : Phase d’Ingénierie et de Préparation Créer des supports en sur mesure pour la formation en salle (en Powerpoint) et formaliser les études de cas et la boite à outils Préparation des supports et des exercices sur mesure Préparation des books version « papier » ou en CD Rom Bâtir et finaliser les books reprenant les thèmes développés et les outils élaborés, que les participants reçoivent personnellement à la fin de la formation Durée : 3 journées pour le module 1 et 1 journée pour le module 2, soit 4 journées pour l’ensemble

3. DEVELOPPER : Phase de Formation- Action A - LA METHODE La progression pédagogique s’articule en 3 étapes : 1. Savoir : acquisition de la connaissance 2. Savoir-faire : maîtrise des techniques, méthodes et outils sur le terrain 3. Savoir être : intégration des comportements qui facilitent le savoir-faire Pour parvenir à ces résultats, nos programmes utilisent la méthode de la maïeutique avec des séances interactives. Ainsi, au-delà de l’outil, nous nous intéressons plus particulièrement à la main qui utilise l’outil, c’est-à-dire à l’homme. Bien entendu, ces journées se déroulent dans un climat où rigueur et professionnalisme sont associés à l’humour et à la convivialité.

3. DEVELOPPER : Phase de Formation- Action B - L’ANIMATION Nous privilégions l’aspect concret et pratique, en développant des : 1. Exposés du Consultant sur les points essentiels à intégrer : boite à outils, techniques et méthodes 2. Réflexions et échanges à partir de cas Schneider Electric relevés lors du Diagnostic 3. Etude de cas et exercices pratiques issus de la réalité permettant d’entraîner d’une façon opérationnelle les Participants 4. Débriefing des exercices afin de définir leurs points forts et élaborer leurs propres axes de développement : travail d’Autodiagnostic

3. DEVELOPPER : Phase de Formation- Action C - L’APPROCHE Nous préconisons l’approche séquentielle. Elle permet aux participants, entre chaque journée de formation, une mise en pratique sur le terrain des concepts élaborés en salle. Elle consiste à alterner : 1. Formations en salle avec des mises en situations 2. Prise d’engagements individuels à la fin de chaque module : le PAIP 3. Expérimentation et mise en application du PAIP sur le terrain 4. Débriefing sur le PAIP au démarrage de l’option de suivi retenue Ainsi, en salle, les participants prennent conscience du chemin à parcourir et sur le terrain ils le réalisent. Module 1: 3 journées par groupe + option de suivi Module 2 : 1 journée

3. DEVELOPPER : Phase de Formation- Action OPTION 1 : JOURNEE DE RETOUR D’EXPERIENCES ET APPROFONDISSEMENT (Suite au Module 1) Objectif : Perfectionner leurs acquis afin de conforter les points forts et travailler les points d'amélioration. Faire un débriefing sur les réussites et difficultés rencontrées dans la mise en œuvre de la formation sur le terrain Approfondir certains points Méthodologie : A J+ 6 mois, nous vous proposons d’organiser une journée de suivi par groupe. Au début de la journée, les Participants sont amenés à débriefer sur leur P.A.I.P Le Consultant approfondit les points clés en fonction des situations vécues et des difficultés rencontrées par les participants Le Consultant travaille avec les Participants sur les pratiques mises en œuvre au niveau Marketing Durée : 1 journée par groupe

3. DEVELOPPER : Phase de Formation- Action Pour le service Marketing, les Participants font un débriefing sur le P.A.I.P. : succès, difficultés rencontrées… D - LE P.A.I.P. Afin de garantir le caractère opérationnel de la formation, les Participants sont amenés à prendre, à l’issue de chaque module de formation, des engagements individuels qui sont regroupés dans un Plan d’Actions Individuel de Progrès (P.A.I.P.). Ils sont conduits à mettre en application le P.A.I.P. sur le terrain dès le lendemain de la formation

EVALUER 4. EVALUER : Phase de Synthèse Les participants remplissent le questionnaire d’évaluation à “chaud”, certifié ISO 9001 Version 2000, qui comprend 11 questions à la fois quantitatives et qualitatives. Nous réalisons une analyse de ces questionnaires et vous faisons parvenir un baromètre de satisfaction. L’évaluation à « chaud  » Dans un premier temps, le Consultant effectue un débriefing oral, en direct avec les participants, à la fin de chaque formation. Dans un deuxième temps, il réalise une synthèse écrite qui permet d’identifier les points forts du stage et les possibilités d’amélioration. Par conséquent, nous recensons pour vous les attentes du groupe, nous les formalisons et nous vous recommandons des pistes d’action et d’amélioration. La synthèse du Consultant OPTION 2 : REUNION DE DEBRIEFING A la fin du projet, nous pouvons organiser une réunion de débriefing tout au long du projet afin de faire le point sur la formation et vous présenter nos recommandations Durée : 0,5 journée

V- LES PROGRAMMES Module 1 : Marketing Innovant durée : 3 journées par groupe « Un homme peut seulement s’améliorer, s’il est conscient de son état actuel» Abraham Lincoln

Sensibilisation Marketing durée : 1 journée par groupe Module 2 : Sensibilisation Marketing durée : 1 journée par groupe

« La puissance ne consiste pas à frapper fort, mais à frapper juste» VI - NOS ATOUTS « La puissance ne consiste pas à frapper fort, mais à frapper juste» Honoré de Balzac DEMOS a 34 ans d’expérience, 80.000 stagiaires formés en 2005 et notre rôle consiste à accompagner les entreprises dans leur démarche de Changement Une couverture nationale et internationale  La Certification Norme ISO 9001 Version 2000  Une hot-line personnalisée pendant 6 mois après la formation pour améliorer les compétences de vos collaborateurs à distance sur des problématiques directement liées à la formation. Des Consultants experts en Action Commerciale et spécialisés dans le Marketing, tous issus de l’entreprise, ayant tous la même passion : transmettre d’une façon OPERATIONNELLE

7 Conseillers Régionaux Experts 97 Consultants Seniors Opérationnels VII- UNE ORGANISATION A VOTRE SERVICE Georges NIKAKIS Responsable du Département Marketing Action Commerciale 01.44.94.16.10 - gnikakis@demos.fr POLE INTRA POLE INTER Sylvie AUBINAIS Chef de Projet Intra 01.44.94.58.17 saubinais@demos.fr Carole PARLANT Chef de Projet Intra 01.44.94.58.15 cparlant@demos.fr Patrice RECOUVREUR Chef de Projet 01.44.94.58.24 precouvreur@demos.fr Olivier LANGEVIN Chargé de Développement 01.44.94.58.16 olangevin@demos.fr Nadine BACOUL Assistante Intra 01.44.94.14.58 nbacoul@demos.fr Laurence PARENT Assistante Inter 01.44.94.16.28 lparent@demos.fr Khadija DKHISSI Assistante Intra 01.44.94.14.58 kdkhissi@demos.fr 7 Conseillers Régionaux Experts Lyon - Grenoble - Toulouse - Lille - Strasbourg - Nantes - Marseille 97 Consultants Seniors Opérationnels et spécialistes en Action Commerciale et Marketing

Consultante - Formatrice VIII- LE CV DE NOTRE CONSULTANTE Domaines d’interventions : - Marketing opérationnel - Marketing de l’Innovation - Négociation commerciale - Développement personnel - Management Expériences Professionnelles : - Manager Commerciale Europe (Oberthur Card Systems) - Business Developper Partenaires (Computacenter) - Responsable Marketing (Géodis) Florence ALVAREZ Age : 34 ans Consultante - Formatrice Références : SFR - ORANGE FRANCE - VODAFONE - BOUYGUES TELECOM - PROSODIE - LEXMARK - NEC - HP - CISCO - CALBERSON - ELLIPSON - Formation initiale : ESC Arts et métiers HEC Management : certifiée en coaching

IX- LE PLANNING PROPOSE Phase de Diagnostic, Ingénierie et de Préparation 5 journées pour l’ensemble Diagnostic : Préparation : Phase de Formation - Action 3 journées par groupe Module 1 : Marketing Innovant Groupe 1 : 2006 Groupe 2 : 2006 Module 2 : Sensibilisation au Marketing Dates à confirmer en fonction de nos disponibilités respectives « Le plus long voyage du monde commence par un petit pas » Proverbe Chinois

X- LE BUDGET Prix journée (Diagnostic, Ingénierie, Préparation, Formation-Action) 1.600 Euros H.T. Ces prix sont valables jusqu’au 31/12/2006 Par groupe de 8 participants (optimum) à 10 participants (maximum) Sont seulement en sus la location d’une salle de formation équipée ainsi que les frais de déplacement, hébergement, restauration du Consultant Formateur (aux frais réels sur justificatifs).

XI - ANNEXES ASSURANCE QUALITE L'ensemble de notre démarche s'appuie sur la mise en place du système d'assurance qualité de DEMOS conformément aux normes ISO 9001 Version 2000 (certification AFAQ). Ceci garantit nos Clients de l'engagement et de la capacité de DEMOS à rédiger des procédures, les respecter et les gérer dans le temps.

PRESENTATION DE DEMOS RAISON SOCIALE FORME JURIDIQUE CAPITAL SIEGE SOCIAL MARQUES COMMERCIALES DIRECTION ACTIONNARIAT DEMOS Société Anonyme 1 000 000  € 20, rue de l’Arcade - 75008 PARIS - Tél. : 01.44.94.16.16 - Fax : 01.44.94.16.00 Site Internet : www.demos.fr / Adresse électronique : contact@demos.fr Demos, Demos training Jean WEMAERE (Président – Directeur général) Jean WEMAERE (Groupe familial) 91% Autres : 9% dont NATEXIS INVESTISSEMENT INITIATIVE & FINANCE BNP PARIBAS DEVELOPPEMENT COMMISSAIRE AUX COMPTES APPARTENANCE À UN GROUPE SIRET RCS IDENTIFIANT TVA NAF DUNS DATE DE CRÉATION N° DE DÉCLARATION D’EXISTENCE ORGANISME DE FORMATION N° URSSAF Salustro Reydel et Cabinet Autour Sixdenier Mary NON 722 030 277 00031 722 030 277 Paris FR 42 722 030 277 804 C 277530358 12 Mai 1972 N° 11.75.00302.75 756.720.1819.75.001.0117

DOMAINES DE FORMATION Gestion des Ressources Humaines- Formation - Compétences - Paie Gestion - Finance - Droit - Crédit Management - Crédit Client Qualité - Sûreté - Environnement Production - Maintenance - Logistique Achats - Transports - Douane- Commerce International Marketing - Action commerciale Informatique -Bureautique Management - Communication - Développement Personnel Vie pratique et sociale - Culture Générale Secrétariat - Accueil Langues Administrations Publiques & Collectivités Territoriales Santé - Laboratoires Banques Assurances QUALITÉ CHIFFRE D’AFFAIRES RESULTAT NET (DEMOS S.A.) EFFECTIF PERMANENT Certification ISO 9001 V. 2000 par l’AFAQ pour ses activités de formation professionnelle continue inter, intra, à distance, multimedia et mixte Qualification OPQF n° 98 10 SR 071 du Groupe DEMOS : 2004 : 40.176 K€ 2003 : 34.124 K€ 2002 : 31.643 K€ dont pour DEMOS SA : 2004 : 35.326 K€ 2003 : 28.642 K€ 2002 : 25.518 K€ 2004 : 2.912 K€ 2003 : 661  K€ 2002 : 319  K€ 2004 : 156 2003 : 147 2002 : 126

LES CONDITIONS GENERALES DE VENTE DEFINITIONS Stages intra-entreprise : Stage réalisé sur mesure pour le compte d’un Client ou d’un groupe. OBJET ET CHAMP D’APPLICATION Toute commande de formation implique l’acceptation sans réserve par l’acheteur et son adhésion pleine et entière aux présentes conditions générales de vente qui prévalent sur tout autre document de l’acheteur, et notamment sur toutes conditions générales d’achat. DOCUMENTS CONTRACTUELS - DEMOS fait parvenir au Client, en double exemplaire, une convention de formation professionnelle continue telle que prévue par la loi. - Le Client s'engage à retourner dans les plus brefs délais à DEMOS un exemplaire signé et portant son cachet commercial. - Pour les stages intra-entreprise, une facture d’acompte est adressée dès la prise de commande, ainsi que des factures complémentaires mensuelles émises au fur et à mesure de l’avancement des formations. PRIX, FACTURATION ET REGLEMENTS Tous nos prix sont indiqués hors taxes. Ils sont à majorer de la TVA au taux en vigueur. L’acceptation de DEMOS est conditionnée par le règlement d’un acompte dans les conditions prévues ci-dessous. Les factures sont payables, sans escompte et à l'ordre de DEMOS S.A : • Un acompte de 30 % est versé à la commande. Cet acompte restera acquis à DEMOS si le Client renonce à la formation. • Le complément est dû à réception des différentes factures émises au fur et à mesure de l’avancement des formations. • En cas de non-paiement intégral d’une facture venue à échéance, après mise en demeure restée sans effet dans les 5 jours ouvrables, DEMOS se réserve la faculté de suspendre toute formation en cours et /ou à venir. REGLEMENT PAR UN OPCA Si le Client souhaite que le règlement soit émis par l'OPCA dont il dépend, il lui appartient : • de faire une demande de prise en charge avant le début de la formation et de s’assurer de la bonne fin de cette demande ; • de l'indiquer explicitement sur son bulletin d'inscription ou sur son bon de commande ; • de s'assurer de la bonne fin du paiement par l'organisme qu'il aura désigné. Si l'OPCA ne prend en charge que partiellement le coût de la formation, le reliquat sera facturé au Client. Si DEMOS n'a pas reçu la prise en charge de l'OPCA au 1er jour de la formation, le Client sera facturé de l'intégralité du coût du stage. Le cas échéant, les avoirs sont remboursés par DEMOS après demande écrite du Client accompagnée d’un relevé d’identité bancaire original. PENALITE DE RETARD Toute somme non payée à l’échéance donnera lieu au paiement par le Client de pénalités de retard fixées à une fois et demi le taux d’intérêt légal (C.Com. Art. 441-6 al 3). Ces pénalités sont exigibles de plein droit, dès réception de l’avis informant le Client qu’elles ont été portées à son débit.

LES CONDITIONS GENERALES DE VENTE REFUS DE COMMANDE Dans le cas où un Client passerait une commande à DEMOS, sans avoir procédé au paiement de la (des) commande(s) précédente(s), DEMOS pourra refuser d’honorer la commande et de délivrer les formations concernées, sans que le Client puisse prétendre à une quelconque indemnité, pour quelque raison que ce soit. CONDITIONS D’ANNULATION ET DE REPORT Toute annulation par le Client doit être communiquée par écrit. Pour toute annulation, fût-ce en cas de force majeure : • si une annulation intervient moins de 10 jours francs ouvrables avant le début de la prestation et que l'action de formation est reportée dans un délai de 6 mois, l’acompte de 30 % du montant de la participation sera porté au crédit du Client sous forme d’avoir imputable sur une formation future. Si aucun report n’a été effectué dans ce délai de 6 mois l’acompte restera acquis à DEMOS à titre d’indemnité forfaitaire. INFORMATIQUE ET LIBERTES Les informations à caractère personnel qui sont communiquées par le Client à DEMOS en application et dans l’exécution des commandes et/ou ventes pourront être communiquées aux partenaires contractuels de DEMOS pour les besoins desdites commandes. Conformément à la réglementation française qui est applicable à ces fichiers, le Client peut écrire à DEMOS pour s’opposer à une telle communication des informations le concernant. Il peut également à tout moment exercer ses droits d’accès et de rectification dans le fichier de DEMOS. RENONCIATION Le fait pour DEMOS de ne pas se prévaloir à un moment donné de l’une quelconque des clauses des présentes, ne peut valoir renonciation à se prévaloir ultérieurement de ces mêmes clauses. LOI APPLICABLE Les Conditions Générales et tous les rapports entre DEMOS et ses Clients relèvent de la Loi française. ATTRIBUTION DE COMPETENCES Tous litiges qui ne pourraient être réglés à l’amiable seront de la COMPETENCE EXCLUSIVE DU TRIBUNAL DE COMMERCE DE PARIS quel que soit le siège ou la résidence du Client, nonobstant pluralité de défendeurs ou appel en garantie. Cette clause attributive de compétence ne s’appliquera pas au cas de litige avec un Client non professionnel pour lequel les règles légales de compétence matérielle et géographique s’appliqueront. La présente clause est stipulée dans l'intérêt de la société DEMOS qui se réserve le droit d'y renoncer si bon lui semble. ELECTION DE DOMICILE L’élection de domicile est faite par DEMOS à son siège social au 20 rue de l’Arcade - 75008 PARIS.