Commerce électronique et consommation Jacques Nantel Ph.D.

Deux grandes orientations Business to Business Business to Consumers

Une même réalité Des développements technologiques Une population plus éduquée et plus active en matière de recherche d ’information Une population avec des contraintes de temps importantes

Les changements les plus importants Une perception différente du pouvoir de l’information Des processus de traitement de l’information différents et en particulier chez les nouvelles générations

En un mot le commerce électronique ce n ’est rien d ’autre mais rien de moins qu ’un partage plus efficace de l ’information devant permettre aux organisations comme aux consommateurs de réduire les inefficacités de marché

Avant même d ’avoir un impact sur les profits d ’une organisation, le commerce électronique en a d ’abord un sur l ’ensemble de ses fonctions We tell our suppliers exactly what our daily production requirements are. Buyers are often so busy trying to protect themselves that the seller can ’t really add a lot of value Michael Dell

Les grandes tendances dans le B2B Impact sur l ’approvisionnement –1-One to many Dell Cisco Bombardier –Économies de près de 20% »Diminution des temps d ’attente »Réduction des inventaires »Diminution des comptes recevables »Diminution des comptes payables »Moins de fournisseurs

Impact sur l ’approvisionnement 2- Les encans électroniques 3-Many to many Portail industriel –Automobile –Telcos »Southern Bell (1 milliard d ’économies sur 16 milliards de founitures)

Les opportunités en matière de B2C Un impact certain sur l ’image et le service à la clientèle La rentabilité est moins évidente Le fait d ’avoir un site ne génère pas nécessairement un ROI positif mais le fait de ne pas en avoir un risque d ’avoir à coup sur des effets négatifs.

Pénétration des ordinateurs portables et de l'utilisation d'Internet

Sources de revenus Service à la clientèle –Diminution de certains coûts (facturation, télémétrie) Publicité –Peu si non aucun site rentable sur cette base Vente directe de produits Vente indirecte de produits

Effets indirects du commerce électronique La proximité avec le client permet de –Réduire les délais de paiement –Lancement de banques virtuelles –Permet de financer ses opérations courantes Exemple de Tesco en Angleterre qui a lancé sa propre banque

Ces 6 choses qui ne sont pas encore dans les livres de marketing………..et que beaucoup de gestionnaires ne savent pas

Du manufacturier Au détaillant Aux consommateurs Comme discipline, le marketing est en pleine mutation. Nous assistons à un changement de paradigme qui a fait passer le pouvoir

Marketing des années Approche de masse Utilisation massive de la publicité L ’objectif est de courtiser le consommateur «Share of voice  Share of mind  Share of market» Importance du manufacturier

Années 90 Marketing de niche Application des principes de la segmentation Montée des marques privées et importance des détaillants Marketing par bases de données

Dans les deux cas on postule Que le consommateur est passif Que les marchands ou les manufacturiers doivent être actifs

An 2000 marketing électronique Avec cette forme de marketing, le rapport de force est inversé. On doit fonctionner sur la base –Que le consommateur est actif –Que le vendeur doit apprendre à être «passif»

Ceci veut dire……….. Que vous devez suivre vos consommateurs à la trace Que votre organisation sera continuellement sous observation

2-Plus que jamais le marketing va carburer à l ’information Cartes à puces Cookies et passeports électroniques Combinaison des deux

Ceci veut dire………. Que la recherche commerciale ne se fera plus par sondages ou par groupes de discussion Que les marchés deviennent de vastes laboratoires Que la capacité à utiliser et à analyser les bases de donnés devient une qualité incontournable

Ceci veut aussi dire……... Que la protection de la vie privée sera la considération la plus importante du marketing dans cette nouvelle économie Que le consumérisme va renaître mais dans une forme plus organisée.

3- Le concept de marque va prendre de plus en plus d ’importance Tant les marques nationales que de distributeurs Dans un univers composé de 6 millions de sites commerciaux la marque sert à rassurer le consommateur

Ceci veut dire……….. Des stratégies de plus en plus agressives afin de lancer une nouvelle marque…… –Amazon.com –Pokemon Un amortissement du capital de marque par la gestion des produits dérivés et le lancement de nouvelles lignes de produits

4- Convergence et publicité La publicité sur internet est mal adaptée Elle interfère avec la fonction active des consommateurs Par la convergence TV-Internet on assistera de plus en plus à du placement de produits

Ceci veut dire………. Plus d ’emphase sur le placement média Utilisation intensive de bases de données –Au sujet des divers contenus du net –Consommateurs –Des divers produits L ’utilisation de portails personnalisés et même inversés

5- Des marchés d ’exportation La plupart des sites B2C ne sont pas encore rentables Ils fonctionnent avec de faibles marges et ont besoin de volume Un site Canadien ou québécois coûte aussi cher qu ’un site américain

Ceci veut dire…….. Ne plus considérer ses marchés comme étant strictement locaux Penser aux marchés internationaux Ne pas sous-estimer les problèmes de distribution et de logistique

6- Des stratégies différentes selon la nature du produit

Ceci veut dire Qu ’il ne peut exister un seul plan d ’affaires Que des plans d ’affaires peuvent être différents d ’une entreprise à l ’autre et être rentables Que le même plan d ’affaire dans deux entreprises peut avoir des résultats très différents

Conclusion Le titres technologiques risquent de baisser Non pas à cause des technologies Mais surtout à cause des manques dans les plans d ’affaire

Merci!