COMMERCE INTERNATIONAL COMMERCE INTERNATIONAL Séance 6 Pénétration des marchés étrangers (I)

PLAN DE LA SÉANCE Choix du meilleur mode d’entrée Les différents modes d’entrée Quatre approches L’agent manufacturier La maison de commerce

CRITÈRES DE CHOIX D’UN CIRCUIT DE DISTRIBUTION Connaissance du marché Produit/service offert: étendue de la gamme Potentiel du marché/du segment visé Expertise en exportation Objectifs de vente/profitabilité Planification LT: possibilités d ’évolution Ressources financières et humaines Macro-environnement du marché visé

CRITÈRES DE CHOIX (suite) Concurrence Coûts et facilité de financement Temps disponible Contrôle désiré

CIRCUITS DE DISTRIBUTION Vente indirecteVente indirecte Vente directeVente directe PartenariatPartenariat

VENTE DIRECTE Vendeur à l’exportation Représentant local Agent manufacturier Licencié (sous contrôle) Succursale Filiale

VENTE INDIRECTE Maison de commerce (trading house) Distributeur/grossiste Importateur Licencié (sans contrôle) Agence gouvernementale

PARTENARIAT Sous-traitance Groupement d’exportateurs Alliance stratégique Entreprises en co-propriété ou joint-ventures Consortiums

QUATRE APPROCHES DIFFÉRENTES

1. VENTES À UN INTERMÉDIAIRE ICI Faible motivation à l’exportation Aucune expérience sur les marchés étrangers Commande non- sollicitée Aucune opération internationale Risque minimum Contrôle minimum Feedback minimum

2.VENTES À UN INTERMÉDIAIRE ÉTRANGER Attitude pro-active face à l’exportation Peu ou pas d’expérience en international Coûts et facteurs de production favorise production locale Certaines opérations déjà à l’étranger Coûts et risques plus élevés Production doit être adaptée

3. PRODUCTION À L’ÉTRANGER EN PARTENARIAT Savoir-faire technologique Proportion de ventes externes Investissements élevés Contrôle plus étroit Proximité du marché cible

4. FIRME MULTINATIONALE Plusieurs sites de production Filiales autonomes Caractéristiques typiques de la FMN Organisation multinationale Adaptation du plan marketing

AGENT MANUFACTURIER Représentant autonome œuvre à l’intérieur du pays visé sollicite et obtient des commandes opère dans un territoire défini est payé à commission à un taux défini contrat limité dans le temps vend de façon exclusive ou non

AVANTAGES DE L’AGENT MANUFACTURIER Ventes immédiates Coûts minimes Risques minimes Collecte de données Exportateur conserve le contrôle du mix- marketing

INCONVÉNIENTS DE L’AGENT MANUFACTURIER Éloignement du marché Contrôle difficile sur son comportement Mauvais choix peut créer des problèmes sérieux

GESTION DE L’AGENT MANUFACTURIER Choisir en fonction du territoire à couvrir Compatibilité des lignes déjà offertes Connaissance du marché Peut être exclusif Références acceptables Aide à l ’élaboration du plan marketing Aide aux prévisions de ventes Établir un quota de ventes raisonnable

MAISON DE COMMERCE (Trading House ou Sogo-Shosha) Entreprise spécialisée dans l’exportation/importation ou le commerce en pays tiers de biens (et parfois de services) produits ou fournis par d’autres parties assume toutes les activités reliées à ces transactions internationales

RÔLES DE LA MAISON DE COMMERCE Société négociante: –achète et revend –prend propriété –peut spéculer –peut entreposer les biens Peut agir comme agent manufacturier Maison d ’achat Experte-conseil ou gestionnaire en exportations