Vendre les solutions en PME PMI GV05 Négociation

© 2001 Compaq Computer Corporation Se présenter Compaq aujourd’hui  Créé en 1987  2ème constructeur informatique mondial  CA mondial de 42,4 Milliards de $ en 2000 (+10% vs 99)  personnes dans 110 pays  personnes dans les services  "Everything to the Internet" Évolution du chiffre d’affaires (Millions de FF) + 5%

© 2001 Compaq Computer Corporation Négociation : 1er entretien (Phase 2) Présentation Décrivez la spécialité de votre entreprise S'appuyer sur le partenariat Compaq Mettre en avant les certifications techniques Mettre en avant votre certification commerciale Présentation client Tendance de l'entreprise, pression de la concurrence Processus et priorités Existant Identification Problèmes Budget Dates Définition des résultats Fixer le prochain rendez-vous

© 2001 Compaq Computer Corporation Vos atouts.. et la concurrence Méfiez-vous de la concurrence Rassurez-vous Monsieur je me méfie de tout le monde !!! Argumentation  Avantages des produits Compaq  Votre service  Les garanties Compaq Anticiper les objections Repérer ces centres d'intérêt pour les lui reformuler Engager la négociation financière le plus tard possible

© 2001 Compaq Computer Corporation HP OmniBook 500 Univers concurrentiel Dell Latitude LS IBM ThinkPad X20 Toshiba Portege 3480 Sony Vaio SR Series Se démarquer = apporter une valeur ajoutée

© 2001 Compaq Computer Corporation La couverture des besoins Solutions de stockage Solutions Clusters PDA, Portables,Thin Client, iPaq, Desktops, Stations de travail Systèmes haute performance et haute disponibilité Serveurs, Clusters & Stockage Systèmes haute performance et haute disponibilité Serveurs, Clusters & Stockage Serveurs de fichiers, d’impression, d’applications OpenVMS Rapport Prix / performance Volume Spécifique Appliance TRANSFERT DES TECHNOLOGIES NONSTOP

© 2001 Compaq Computer Corporation Définition des résultats Soulignez les avantages financiers pour votre client Retour sur investissement Comparez la rentabilité de vos produits avec celle des produits concurrents Engagement de résultats Engagement de délais Engagement de prix Qualité de la solution et produits Compaq Risques pour l'organisation Minimisation du nombre de jour de prestation Indisponibilité des matèriels

© 2001 Compaq Computer Corporation Des acteurs Le DAF élabore le budget global Le RI et le responsable "métier" (Dir Tech.) définissent leur budget annuel Le responsable de la communication Propose les projets web Le responsable Qualité (ISO 900x) La secrétaire : le pouvoir à ne jamais négliger Un décideurs Un seul signataire : le PDG ….. Ou sa femme Le décideur

© 2001 Compaq Computer Corporation Les critères d'achats Dirigeants : rentabilité, compétitivité Cadres supérieurs : résolution, productivité Cadres : Économie, normes, améliorations Service achats : le prix La secrétaire : des fleurs Critères d'achat des acteurs

© 2001 Compaq Computer Corporation Organisation du temps de travail Objectif : 5 à 8 RV par semaine Rigueur dans le l'ordre des taches (investir) Savoir "perdre" (investir) du temps en détection de projet Le suivi d'affaire Au plus un cycle de décision est long, au plus le suivi d'affaires est important Au plus on gère de prospects, au plus le suivi d'affaire est indispensable Seul la mesure de l'activité permets de prévoir et de tenir ses objectifs Gestion du temps

© 2001 Compaq Computer Corporation Planning type Suivi Prospection TelRV Prospect RV ClientDevis Temps Tache 1 Tache 2 Tache 3 Tache 4 Tache 5 Repas avec client Relances telprise de RV3 rendez vous maxienvoie des offres Analyse de la journée 8H30 10 H00 12 H0014H0017H0018H30 Lire son agenda

© 2001 Compaq Computer Corporation Synthèse Objectif : prospection Organisation Le rapport d'activité Préparez une proposition PAUSE