Observation de la séquence pédagogique proposée par le site national Du commerce au marketing, une mise en perspective. Nathalie POPPEN Oct 2005

I. Recommandations pédagogiques concernant cette partie du programme En début de programme : « approche générale de la place du marketing dans l’histoire du commerce ». Ne pas traiter ce point du programme comme un bloc une seule fois dans l’année et de façon simplement descriptive. Ce point doit être traité dans les différentes parties du programme. Ex : évolution des méthodes de communication, évolution de la distribution Nathalie POPPEN Oct 2005

Recommandations pédagogiques concernant cette partie du programme Il faudra faire le parallèle quand cela sera possible entre une situation historique et le marketing actuel. (L’élève découvre des éléments communs avec ceux des entreprises actuelles). L’objectif est de faire prendre du recul sur les pratiques commerciales actuelles pour voir que finalement l’essence même du commerce n’a guère changé. C’est l’utilisation de nouveaux outils qui provoque des innovations dans la façon de faire du commerce. En fait le commerce à partir du milieu du XXe siècle est devenu un objet de science et a donné naissance au marketing. Nathalie POPPEN Oct 2005

Recommandations pédagogiques concernant cette partie du programme Toujours essayer de situer le marketing dans une perspective historique. Sans pour autant faire un cours d’histoire, ou traiter de façon chronologique et de manière exhaustive le thème commercial traité. Nathalie POPPEN Oct 2005

II. Faisabilité en l’état La durée (3h) peut sembler longue si on regarde la durée globale de la partie 1 (15 h). On peut douter de la capacité des élèves à se concentrer aussi longtemps durant une séance de TD. Vocabulaire complexe et de nombreux mots empruntés au latin qui risque de rebuter les élèves dans la lecture et d’apporter un frein à la compréhension plus globale du texte. Nathalie POPPEN Oct 2005 Nathalie POPPEN Oct 2005

Faisabilité en l’état Au contraire ce vocabulaire peut valoriser le travail des élèves et intéresser ceux qui apprécient l’histoire. Si l’on aborde cette séquence en début d’année on peut penser que les élèves connaîtront des difficultés pour trouver certaines idées. Nathalie POPPEN Oct 2005

Faisabilité en l’état  Les plus optimistes penseront plutôt que ce texte peut permettre d’expliquer d’une façon assez simple cette idée en prenant l’exemple de Lucius qui fabrique ce qu’il peut vendre avec ses vases en céramique grecque. L’idée de la marque et de la localisation des marchés est sans doute la plus évidente pour les élèves. Nathalie POPPEN Oct 2005

Faisabilité en l’état  Comment peuvent-ils faire le parallèle avec des notions de mercatique actuelle alors qu’ils n’ont encore aucune connaissance dans le domaine ? On peut penser qu’ils seront capables de dire que les entreprises s’adaptent aux besoins des clients, et donc, qu’elles doivent rechercher de l’information (étude de marché, enquête). L’expérimentation semble la meilleure réponse à cette question. Si on inscrit ces textes dans une logique inductive ils peuvent être le moyen d’amener de nombreuses notions essentielles. Nathalie POPPEN Oct 2005

III. Éléments, idées exploitables pour construire nos pratiques pédagogiques et apport de propositions nouvelles. 3.1. Support pour nos pratiques : Malgré les remarques précédentes ces textes touchent de nombreux points du programme. On peut imaginer utiliser cette séquence pédagogique comme premier travail afin de définir le marketing et présenter le programme de l’année. De plus elle peut donner cette perspective historique dont on nous parle dans le programme et permettre aux élèves dès le début d’année de percevoir la logique des apprentissages et le fil conducteur du programme. Nathalie POPPEN Oct 2005

Exemple  On donne à lire le texte de Lucius Bibulcus avec une grille de lecture à compléter aux élèves lors d’une première séance de TD afin ensuite d’introduire la présentation du programme de l’année et d’introduire le 1er chapitre. On peut donner suite à cet exercice après une correction orale avec prise de notes en donnant un document écrit présentant le programme. On peut penser qu’il sera bien plus facile de le faire comprendre aux élèves ainsi. Puis utiliser cet exercice pour leur faire trouver la définition du marketing dans notre premier chapitre. On pourra à nouveau faire référence à ce texte dans les chapitres suivants. Nathalie POPPEN Oct 2005

Exemple de document élève Texte de Lucius Bibulcus Programme I. Identifier des besoins et comprendre les comportements des consommateurs : Comprendre le marché : analyser le marché (offre/demande ; veille et gestion de l’information (SIM)) II. Connaître le marché S’adapter au marché : construire une offre adéquate aux besoins détectés (couple produit/marché), et déterminer la valeur de l’offre (fixation du prix) III. A partir de la connaissance du marché et de l’identification des besoins on va pouvoir faire une offre de produit à un certain prix. Nous communiquerons cette offre et nous la distribuerons. Influencer le marché : communiquer l’offre et la distribuer (stratégie de communication et de commercialisation Nathalie POPPEN Oct 2005

Texte de Lucius Bibulcus Document professeur Texte de Lucius Bibulcus Programme  Le sel. Rareté et difficulté d’accès au produit pour le consommateur.  Les vases. Il pense « une demande latente pour des objets décoratifs existe probablement » I. Identifier des besoins et comprendre les comportements des consommateurs : Comprendre le marché : analyser le marché (offre/demande ; veille et gestion de l’information (SIM)) Lucius fait parler les sauniers et découvre un quasi-monopole commercial car le sel est rare en Italie. Observe une évolution des constructions. Cabanes  maison en pierre et brique. Les habitants de Rome s’enrichissent. Il rencontre un marchand de vase Grec qui lui dit s’enrichir avec ce commerce. Prend des contacts pour trouver un formateur pour la main d’œuvre qu’il a sur place afin de fabriquer ces vases pour satisfaire le client potentiel. II. Connaître le marché S’adapter au marché : construire une offre adéquate aux besoins détectés (couple produit/marché), et déterminer la valeur de l’offre (fixation du prix) Nathalie POPPEN Oct 2005

Document professeur Texte de Lucius Bibulcus Programme Lucius se consacre au commerce du sel  Lucius réussit mais des risques donc cherche un nouveau besoin à satisfaire.   Prend des contacts pour trouver un formateur pour la main d’œuvre qu’il a sur place afin de fabriquer ces vases pour satisfaire le client potentiel. Création de vase avec signe distinctif (marque) avec le « Bœuf » et communication avec le « bouche à oreille ». III. A partir de la connaissance du marché et de l’identification des besoins on va pouvoir faire une offre de produit à un certain prix. Nous communiquerons cette offre et nous la distribuerons. Influencer le marché : communiquer l’offre et la distribuer (stratégie de communication et de commercialisation Observe des risques. IV. Le Contrôle des résultats obtenus au regard des objectifs fixés doit permettre de répondre de mieux en mieux aux attentes des consommateurs Nathalie POPPEN Oct 2005

Éléments, idées exploitables pour construire nos pratiques pédagogiques et apport de propositions nouvelles. Utilisation individuelle des textes. (supprimer le doc 2). Par exemple le texte de Lucius peut être abordé quand on va parler de la marque et du couple produit marché (3.1 L’offre) Faire le lien avec le cours de Droit pour ce qui concerne la contrefaçon. (Terminale partie 4.2 du programme de Droit). Dans la partie distribution (5. Distribuer l’offre) quand il aborde les problèmes de distance et de sécurité. Nathalie POPPEN Oct 2005

Éléments, idées exploitables pour construire nos pratiques pédagogiques et apport de propositions nouvelles. Utilisation du texte de Assour pour placer dans une perspective historique la notion d’étude du besoin des clients (« adaptation à la demande et rôle central de l’échange »1.1 du programme) Communication (4. Communiquer l’offre) sur les produits car il parle « des tablettes expliquant l’originalité des décors ». Il peut évidement être utilisé comme le préconise l’auteur dans la partie (1.1 Place de la mercatique dans l’histoire du commerce). Peut-être en apportant des explications sur les textes auprès des élèves pour faciliter l’accès ou en retravaillant les textes pour les réduire ou bien en envisageant la lecture des textes chez eux (des travaux à la maison, il semble important d’habituer les élèves à cette pratique dans la perspective d’études supérieures). Nathalie POPPEN Oct 2005

Éléments, idées exploitables pour construire nos pratiques pédagogiques et apport de propositions nouvelles 3.2 idées nouvelles Partir d’une logique économique avec l’évolution de l’offre et de la demande dans le temps. Échelle de temps et parallèle avec l’évolution technologique. Voir avec le professeur d’Histoire Géographie. Les dates clefs de l’histoire du marketing peuvent être utile en début d’année pour donner un certain nombre d’informations dans la partie 1 du programme. Bibliographie : Mercator : Dalloz Lendrevie, Lévy, Lindon. p 26 L’utilisation de logotype ancien, d’enseigne ancienne, de façade de magasin en comparaison avec les nouvelles. Dans nos villes nous pouvons prendre contact avec les municipalités et travailler sur les photos d’anciennes devantures de magasins. En travaillant sur les plans des villes par exemple pour parler de l’évolution historique de la distribution liée au développement de la ville et des moyens de transport. Nathalie POPPEN Oct 2005

Éléments, idées exploitables pour construire nos pratiques pédagogiques et apport de propositions nouvelles Comparaison d’anciennes publicités avec des nouvelles pour une même marque. - Références bibliographiques : - PUB XXe siècles. Dave SAUNDERS Éditions EPA - Les maîtres de l’affiche 1900 Alain WEILL Éditions Bibliothèque de l’image. Des liens pour vous aider : Histoire de la publicité Nathalie POPPEN Oct 2005

Évolution des publicités Coca-Cola 1935 1950 1989 1993 Nathalie POPPEN Oct 2005

Éléments, idées exploitables pour construire nos pratiques pédagogiques et apport de propositions nouvelles Historiques des entreprises sur les sites Internet, travail sur les historiques des entreprises. Ex : Danone et son changement de nom quand on parle des qualités de la marque et du développement du produit au niveau mondial. (BSN devient Danone car BSN pose un problème aux Chinois car BSN = mot vulgaire en Chinois). De plus BSN n’était pas une marque et manquait de notoriété, nécessité de renforcer l’image de marque. Histoire du marketing direct. Lien pour vous aider Histoire du marketing direct Histoire de la grande distribution. Des liens pour vous aider Histoire de la distribution Nathalie POPPEN Oct 2005

Éléments, idées exploitables pour construire nos pratiques pédagogiques et apport de propositions nouvelles Rencontre avec les organisations locales et discussion sur l’évolution de leurs démarches commerciales, étude de documents de l’entreprise avec observation de l’évolution. (syndicats, associations, entreprises, collectivités locales…) Lien sur un article des Échos à propos de l’évolution du marketing public. Lien sur un article des Échos L’étude de l’évolution des documents commerciaux (partie communication) d’une entreprise peut s’envisager aussi dans le cadre d’un anniversaire d’une grande association ou d’un syndicat. Ex : « Les restaurants du Cœur ». Des liens pour vous aider  Marketing et association Nathalie POPPEN Oct 2005

IV. Comment intégrer les TICE dans cette pratique pédagogique ? Exemples d’utilisation du programme d’informatique commerciale Illustrations possibles Demander par courriel des documents et répondre aux courriels reçus. Demander par courriel aux collectivités locales où à des associations des documents retraçant l’histoire du commerce local et répondre aux courriels reçus. Demande d’informations concernant les historiques des entreprises. Trouver des adresses de sites fournissant des infos sur un thème. Recherche sur l’histoire du marketing. Recherche de publicités anciennes. Recherche d’enseignes anciennes. Recherche des informations, les valider, les stocker et les exploiter avec un autre outil (texteur, tableur ou P.A.O). L’ensemble de ces informations pourra être récupérées, stockées et traitées avec un traitement de texte par exemple. On pourra aussi les utiliser ultérieurement dans les autres parties du programme. Il est intéressant de faire constituer par les élèves des bibliothèques numériques axées sur le marketing. Nathalie POPPEN Oct 2005

V. Comment intégrer les autres enseignements dans cette pratique pédagogique ? L’enseignement de Management Le couple Produit Marché programme de 1ère. L’enseignement de l’économie avec l’approche Évolution de l’offre et de la demande. Dans la partie 2.1 Les échanges internationaux (l’évolution des échanges) Le cours de Droit : avec par exemple : - l’évolution des droits des consommateurs 4.5 - Les mouvements de concentration : 4.4 Le droit de la concurrence facteur de régulation du marché ex : Les règles qui moralisent les relations commerciales (Loi Galland, Doubin) ex : Évolution de la grande distribution Française. En TD d’économie-droit afin de montrer la transversalité entre droit, économie et mercatique (lutte contre les ententes, abus de position dominante, ex : concentration dans la grande distribution, loi Galland et trade-marketing ou marketing relationnel). Nathalie POPPEN Oct 2005

Comment intégrer les autres enseignements dans cette pratique pédagogique ? Bien évidement le professeur d’histoire géographie semble ici la personne idéale pour nous aider. Actuellement le programme de terminale n’est pas encore paru mais celui de première permet d’entrevoir qu’ils parleront certainement de l’évolution des échanges et des transports et de la réduction de l’espace temps ainsi que de la mondialisation. (Propos recueillis auprès d’une collègue d’Histoire Géographie) Le professeur de Philosophie. On peut parfaitement imaginer un travail en commun sur « Les échanges » qui est un des six grands thèmes du programme ou « L’art et la technique ». Nathalie POPPEN Oct 2005

Comment intégrer les autres enseignements dans cette pratique pédagogique ? Langues : Étude d’une publicité ancienne et actuelle par exemple d’un produit Français commercialisé en Angleterre ou en Espagne. Étude de l’histoire du marketing aux États-Unis et faire le parallèle avec la France. Ou choisir un point précis comme l’historique du développement des achats sur Internet aux États-Unis avec une comparaison avec la France. (Livre de Franck Cochoy sur l’histoire du marketing aux États-unis. Maître de conférence en sociologie Lien sur information.) Nathalie POPPEN Oct 2005