Synovate Healthcare France Pour Commission Etudes ad hoc 30 Mars 2007

Sommaire Qui sommes-nous ? Exemples

Qui sommes-nous?

Qui sommes-nous? Depuis octobre 2004, Isis Research est devenu Synovate Healthcare Associant l’infrastructure et les moyens de Synovate à l’expertise d’Isis Research dans le secteur santé

Nous faisons partie d’un groupe intégré À partir de ça... À ça… 5,000 personnes 50 pays

Synovate Healthcare leader dans les études médicales depuis 34 ans Agence full service 100% santé Fondée en Angleterre en 1973 Réseau international: Europe, US, Asie Membre de ESOMAR, EphMRA, PBIRG, BHBIA et MRQSA Siège de Synovate Healthcare à Londres ….et l’enthousiasme, la créativité et le service client propres à des sociétés de taille humaine

Notre approche intégrée Expertise dans les domaines thérapeutiques Spécialistes Quali & Quanti Account Management Présence locale, régionale et globale

Notre structure Synovate Solutions

Synovate Healthcare en France Création en octobre 2005 Equipe locale d’experts totalement dévoués à la santé en France Gestion d’études internationales et en France pour le compte de clients basés en France Plus proche de vous et en français!

Notre expertise dans le médical Nos cibles: Médecins (généralistes et spécialistes), Pharmaciens, Visiteurs médicaux, Acheteurs, Autorités de santé, KOLs, Patients, Consommateurs, … Expertise ad hoc Maladies du système nerveux central, maladies respiratoires, vaccination, maladies cardiovasculaires, maladies infectieuses, oncologie, VIH, Hépatites B et C, Sclérose en Plaques, insomnie, diabète Leader international dans les études en souscriptions basés sur des panels de médecins depuis 1991 (Therapy Monitors) dans: Oncologie, VIH, Hépatites B et C, Sclérose en Plaques, Arthrite Rhumatoïde, Maladies Inflammatoires Intestinales, Psoriasis Données sur 105.000 patients dans le monde

Notre offre La plupart de nos études sont ad hoc Quantitative Mélange de France et international Mélange de quali et quanti (environ 50-50%) Quantitative Qualitative Advanced Analytics Solutions Synovate Fieldwork International Healthcare (terrain) Traitement des données Plateforme E-research Formations internes & workshops clients CA 2006

Un réseau international et des connaissances locales Notre réseau terrain: notre société sœur Fieldwork International Spécialisé en Drs, Patients, infirmiers, KOLs etc Plateforme Téléphone Unit à Londres et Asie In Field services dans les pays Panels de médecins (généralistes et spécialistes) ONLINE Etats-Unis Fieldwork International: Notre société sœur & branche Terrain Asie, Hong Kong Espagne, Barcelone Italie, Milan France, Lyon

Expérience tout au long du cycle de vie Market Understanding Etude auprès des KOL Test de concept Market Assessment Ad Hoc ou multi-clients Etudes de Market Sizing Forecasting Tracking Growth Qualitative PharmaVisionTM Pricing & Forecasting Prévoir les changements Vous pouvez choisir parmi plus de 10 Price Models, ou nous pouvons en créer un nouveau sur mesure selon votre target audiences Etudes de prix Conjoint (ACA/CBC) PRODUCT Positionnement/ Développement de Message Tracking Etudes de positionnement Qualitative et quantitative Perceptual Maps Trade-off / Choice Models Evaluation de Messages Ad / Test et développement de matériel d’ADV (aide de visite) Brand equity tracking Detail follow up Evaluation des Sales force et feedback Maximiser vos ressources Segmentation BrandVisionTM ROI Models

Les études qualitatives Groupes, mini-groupes, diades, triades Entretiens personnels in-office et en studio Entretiens téléphoniques “en profondeur” Entretiens « provocateurs » conduits sur la base d’hypothèses Basés sur les résultats d’une études précédente pour provoquer et stimuler la discussion Etudes ethnographiques Elles étudient le comportement de la cible, des motivations et leviers qui sont derrière ce comportement Video insights Des fois une image dit plus que milles paroles. Des opinions enregistrées sur vidéo pour communiquer des situations réelles plus efficacement PNL : Pour adapter la communication aux vraies motivations/leviers des cibles; a travers une batterie de questions, il est possible de comprendre si le médecin se conduit d’une certaine façon, par exemple, pour atteindre certains buts (aller vers) ou pour éviter quelque chose d’indésirable et si le médecin se base sur des information externes ou sur sa propre expérience

Les études quantitatives Segmentation démographique, géographique, attitudinale, comportementale, mixte Sensibilité au prix Techniques: Gabor-Granger, PSM-Van Westendorp, Elasticité au prix Conjoint Flux de patients et études panels (fiches de patients) Pinpoint, brand tracking

Nos types d’études Algorithmes de prescription Bilan prospectif d’un marché, d’un secteur Branding et Communication Bilan prospectif d’image (marque, laboratoires, produit, services, gamme, etc) Diversification produit Efficacité forces de ventes, DFUs Etudes de prix Etude de satisfaction Évaluation de potentiel de marché Identification des leviers à la prescription Positionnement pre et post lancement Recherche d’axes de développement Recherche de concepts ciblés Recall test Tests de concepts produits, services (pré-tests ou post-tests) Test de Logos, noms Tests de packaging Tests de communication, mailings Segmentation Usages & Attitudes

Nos clients Etudes de marché Marketing et corporate communications Business Development R&D Health Economics, Pricing Médical

Exemples - Pinpoint - La technique Delphi - La programmation neurolinguistique

Exemples - Pinpoint

Etudes de positionnement de marque Notre solution PINPOINT Un outil permettant de mesurer la “brand equity”. Il vous permet d’identifier les images associées à votre marque et de déterminer celles qui conduisent à préférer votre marque PinPoint vous indique les forces et faiblesses de votre marque, les opportunités et aussi les moyens de minimiser ses faiblesses Vos questions Quels sont les attributs considérés lors de la prescription? Quel imaginaire, quels attributs associés à ma marque par rapport aux autres marques Quelle préférence en termes de marques (où se situe ma marque par rapport à la concurrence) ?

Notre solution PINPOINT: comment marche-t-elle? Regroupement des attributs en thèmes Hiérarchisation de l’ importance des attributs se basant sur l’importance « dérivée » des attributs plutôt que l’importance « déclarée » Standardisation des données (pour éliminer le biais de la familiarité: ex, les marques plus connues sont associées avec plus d’items) Calcul des forces et faiblesses relatives de chaque marque sur le marché IMAGINAIRE DE LA MARQUE Recensement des attributs associés ou non à différentes marques (réponse binaire: Oui/Non) Performance de chaque marque sur une échelle de 1 à 10, par rapport à différents attributs. PREFERENCE: Classement absolu de chaque marque sur une échelle allant de 1 à 6 Classement relatif des marques les unes par rapport aux autres (1ère préf., 2ème préf., etc) Classement relatif des marques sur une échelle allant de 1 à 10. Estimation du volume prescrit pour chaque produit

Pourquoi l’importance dérivée?

Les résultats de l’analyse avec PinPoint: structure du marché Six thèmes émergent dans ce marché: Safety Benefits, Potency Benefits, Formulation Benefits Reputation, Convenience, and Low toxicity benefit Potency Benefits Formulation Benefits Convenience Benefits Low toxicity Benefit Safety Benefits Reputation Benefits

Les résultats de l’analyse avec PinPoint: hiérarchie des attributs pas importance Forte Importance Dérivée Faible

Les résultats de l’analyse avec PinPoint : performance standardisée B C D E #1 (1.7) #3 (2.97) #5 (3.96) #2 (2.23) #4 (3.08) Forte Importance Dérivée Faible Safety Benefits Low toxicity Benefit Reputation Benefits Formulation Benefits Potency Benefits Convenience Benefits

Etudes de positionnement de marque: matrice stratégique - importance dérivée vs déclarée La marque A bénéficie d’un très fort positionnement: elle performe très bien sur des attributs très importants

Exemples - La technique Delphi

La technique Delphi Vos questions Les participants Quel est l’intérêt commercial futur d’un domaine thérapeutique (dans son ensemble ou dans certains segments)? Comment créer et évaluer des profils de produit en adéquation avec les besoins d’un marché en constante évolution ? Quel est l’impact d’un traitement dans le court et long terme? Comment les diagnostics et les définitions des maladies évolueront-ils? Quels progrès thérapeutiques (liés ou non à des traitements) vont avoir un impact sur le marché? Comment les changements démographiques et sociopolitiques vont-ils influencer le marché de la santé? Quel sera l’impact des groupes de pression sur les problématiques liées aux patients? Quels seront les changements futurs dans l’utilisation des médicaments? Quel sera l’impact des programmes de prévention et dépistage Les participants Large balayage d’experts aux opinons diversifiées KOLs Prescripteurs Stratégistes au sein de l’OMS, FDA, EMEA, Ministères de Santé Scientifiques et chercheurs Responsables des achats au sein des hôpitaux …. Suggérés par les clients

Challenge Questions Résultats Experts La technique Delphi Les bénéfices de la technique Delphi Méthodologie sur mesure pour faire des prévisions Ça marche ! Une énorme bibliographie en faveur de Delphi depuis les années 50 Des résultats uniques et une bonne opportunité pour une publication dans la presse Une méthodologie très créative et attrayante que les KOLs apprécient particulièrement Pas plus chère (par entretien) qu'une étude de marché classique (elle prend juste un petit peu plus de temps) Une perle rare – très peu d’agences l’utilisent Challenge Questions Résultats 3 cycles Experts Mise en place: 3 semaines Durée d’un cycle: 3-4 semaines Analyse des 2 premiers cycles : 3 semaines par cycle Rapport final + présentation: 4 semaines NB: il est recommandé de laisser au moins 6-8 semaines entre les cycles Stage I: Potential Panel respondents selected to represent a broad range of views and then individually invited to participate. The Delphi questionnaire is typically in a form that requires the participants to evaluate either/both: The likelihood of future scenarios, events, changes, conflicts and outcomes and/or The importance or impact of these outcomes should they occur. Note: Most panel members will take part in all three rounds of questioning – but, for example, we may decide that health economic issues and questions should be developed for second and third rounds of questioning rather than the initial round. After a round in which the members of the Delphi panel are individually interviewed, the results of this first survey (or trip) are analyzed. Stage II: Using the pooled results, the experts are then re-interviewed, during which time they are confronted with the differences between their own answers and those of the Delphi Panel as a whole – and required to explain them. At this second interview, they may modify/moderate their own answers but they are encouraged to re-state their views if they wish. The new, second round of results are then totally re-analyzed. Stage III, etc: The experts can then be interviewed a third time (even more) and the process of encouraging them to justify/modify their answers repeated. A 3-stage process, as described above, is being recommended for this task. Note: le panel peut être modifié ou adapté pour les cycles successifs

Exemples - La programmation neurolinguistique

Programmation neurolinguistique Vos questions Notre solution La PNL Quels sont les vrais leviers à la prescription? Comment peut-on aller au delà des réponses banales? Quels critères d’identification des médecins? Comment adapter notre communication à chacun de ces segments? Dans le cadre d’un test de concept ou de produit ou d’un test de matériel de communication Permet d’explorer les attributs et les caractéristiques que les médecins recherchent réellement dans un produit, aux delà de l’efficacité En interrogeant les médecins sur leurs objectifs de traitement, il est possible d’analyser les différents langages/ vocabulaires qu’ils utilisent et préfèrent

Considérations méthodologiques- PNL Cette méthode se base sur des metaprogrammes, utilisés pour observer des schémas comportementaux et comprendre le cheminement réel de pensée des personnes. Fournir une définition aux processus de pensée, une explications des motivations, et orienter le vocabulaire utilisé dans la communication A travers une batterie de questions, il est possible de comprendre notamment: si le médecin se conduit d’une certaine façon pour atteindre certains buts (aller vers) ou pour éviter quelque chose d’indésirable si le médecin se base sur des information externes ou sur sa propre expérience Exemples de metaprogrammes principalement utilisés dans les profils des médecins: « Est-ce que le médecin va agir pour aller vers quelque chose ou éviter quelque chose ? » « Est ce que le médecin juge la performance des médicaments sur la base d’info/sources externes (VM, collègues) ou sa propre expérience? »

La communication sur PRODUIT X pourra contenir les deux types PNL - axe d’analyse : aller vers / éviter quelque chose  Exemple: quels sont les objectifs du traitement lorsque on choisit PRODUIT X dans le cadre de l’hépatite C ? Le langage utilisé dans la communication devra mettre en évidence les bénéfices du PRODUIT X en termes de: optimiser, obtenir la normalisation de la transaminase, obtenir la séroconversion “Aller vers quelque chose” Retrouver de bonnes conditions du foie Renverser les dommages du foie Permettre au système immunitaire de supprimer la CV jusqu’au niveau indétectable La communication sur PRODUIT X pourra contenir les deux types “Éviter quelque chose” Prévenir la dégradation ultérieure du foie Assurer que les conditions actuelles du foie ne se détériorent pas Maintenir un foie qui fonctionne raisonnablement Prévenir la cirrhose Prévenir le cancer du foie Le langage utilisé dans la communication devra communiquer les avantages de Hepsera en termes de : prévenir, éviter, aider à maintenir, minimiser les risques, éradiquer le virus etc

PNL - axe d’analyse: interne / externe La PNL est très utile dans le cas de la prise de décision sur de nouveaux médicaments. Faut-il baser sa communication sur les données cliniques/les opinions des KOLs, ou faut-il donner la possibilité aux médecins de se faire une expérience directe avec les nouveaux médicaments? Par exemple: combien de temps attendez vous avant d’essayer un nouveau médicament? “Externe” Je préfère attendre au moins 6 mois, que d’autres collègues l’aient essayé et après j’en discute avec eux J’attends que le spécialiste de l’hôpital le prescrive et après je suivrai J’attends au moins 1 an, pour que avoir le temps d’étudier la littérature, les données cliniques.. J’attends les guidelines Ce type de médecins a besoin d’être rassuré par beaucoup de données, bibliographie, journaux, KOLs, etc “Interne” Tout de suite, j’aime essayer de nouveaux médicaments Mon expérience est la plus importante pour moi Je suis toujours à la recherche de nouveaux médicaments Ce type de médecins est très indépendant. Le VM devra lui laisser du matériel à lire “quand ils ont le temps” , devra laisser des échantillons, ou inviter le médecin à participer à des essais cliniques

PNL – exemple en l’ oncologie Sur la base de notre expérience dans ce domaine thérapeutique, nous savons que pour certain types de cancer les attentes sont en général assez faibles la communication promotionnelle à utiliser devra se baser sur « éviter quelque chose » plutôt que « aller vers quelque chose » Cependant, cela doit être validé en posant aussi la question: Quels sont vos objectifs de traitement dans le cancer colorectal métastatique ? Réponses possibles: Obtenir un bénéfice de survie de 2 – 3 mois Stabiliser la maladie et donner au patient quelques mois de vie en plus Maintenir la qualité de vie …

La passion et la curiosité sont dans nos gènes, et maintenant au service des clients du secteur santé en France Clarissa.guengant-delpup@synovate.com Geraldine.passemard@synovate.com www.synovate.com/healthcare/