Master de recherche en management des organisations Présentation de l’article: Approcher la Dimension Interculturelle en Négociation Internationale Elaborée par: Mohamed Amdouni Sonia Nehdi

Introduction D’un pays à l’autre, une négociation suppose un préalable de connaissances dans différents registres. Par respect, pour instaurer un climat de confiance, pour connaître les attitudes à tenir lors des négociations, pour s’adapter aux différents styles de communication, pour minimiser les divergences de signification, de conception de termes comme planning, engagement, pour minimiser les risques d’erreurs, de pertes de temps, il s’avère crucial de découvrir, de connaître la culture de l’autre.

LA NATURE DE LA CULTURE Les individus sont à la fois conditionnés par la réalité et par la perception qu’ils en ont. Ils agissent en fonction de croyances et de valeurs fournies par leur culture. On entend par culture « un ensemble de significations, valeurs et croyances de nature collective et dotées d’une certaine durabilité qui caractérisent un groupe d’individus sur une base nationale, ethnique ou autre et orientent leurs conduites. » (Faure et Rubin 1993). => Ces croyances sont transmises de générations en générations et concernent les individus , leurs interactions , les relations avec leur environnement et leur compréhension du monde

La problématique du l’article: L’influence réelle de la culture nationale sur le processus de négociation internationale Dans quelles circonstances la culture nationale devient-elle une variable explicative du processus ? Quelles sont les conséquences de cette alchimie complexe ? Cet article se penche sur ces questions en vue d'améliorer la compréhension du phénomène de négociation internationale, mais aussi de gagner en efficacité dans la conduite même des négociations.

Portée de la culture sur : La culture exprime son importance à travers ces 9 points : Facteurs d’expression de la culture Portée de la culture sur : 1- Les acteurs La nature de l’interaction : confrontation, coopération mutuelle, débat, rituel… La perception de l’autre : stéréotypes, intentions perçues. Les valeurs et l’éthique introduites dont la signification et les implications seront perçues différemment par l’autre. Pour les américains : la négociation est d’abord une procédure d’échange Pour les japonais : la négociation est d’abord une relation entre des personnes 2- La structure (cadre juridique, de l’organisation) Le nombre de participants à la négociation ; La répartition du pouvoir….

3-La stratégie 4-Le processus 2- La structure Exemple : dans les négociations commerciales en Chine , la partie étrangère dépasse rarement 3 à 5 personnes tandis que la partie chinoise fait volontiers participer 15 à 30 personnes (Faure,2000b) 3-La stratégie Le type de stratégie (directe, indirecte) ; La fixation des buts va dépendre de préoccupations culturelles comme l’équité, l’harmonie, l’honneur… La manière de procéder (inductive, déductive, segmentée, holiste). 4-Le processus Les tactiques ; Les échanges d’informations Le temps : Exemple : Dans la culture occidentale, le temps est perçu comme une ressource rare dont il faut user avec parcimonie. En Orient, il est considéré comme une ressource quasi inépuisable à l’image de l’air que l’on respire. Les rituels (remise de cartes, de cadeaux, repas…) ; La communication (décodage, signification du non-verbal….) ; La répartition des ressources.

Les niveaux d’influence 4- Le processus Exemple : . La signification attribué à un sourire japonais ou chinois présente un niveau considérable de difficulté, car il peut conduire à des conclusions radicalement opposées. 5- Le résultat La définition des zones d’accords possibles ; La forme du résultat (précis, vague) ; Le sens accordé au contrat (devant être strictement suivi et respecté, réexaminé en fonction des circonstances) ; Exemple : en Chine la signature d’un contrat ne clôt pas la négociation mais pose un jalon dans une relation à beaucoup plus long terme. Le sens de l’équité (en terme de gains, de concessions, des besoins satisfaits). 6- Les niveaux d’influence La façon de percevoir et de comprendre la négociation avec les risques de biais et d’obstacles posés par la culture. La façon de percevoir autrui. La définition de l’objet, des enjeux. La nature de la relation.

Facteurs d’expression de la culture Portée de la culture sur : 7- Les croyances L’ensemble des valeurs véhiculées par le négociateur Ces valeurs établissent la démarcation entre ce qui est désirable et ce qui indésirable Les croyances occupent une fonction d’objectifs instrumentaux et orientent les conduites des individus. 8- Les conduites Les tactiques et Les arguments à déployer. (manière d’agir) Exemple : n’appelez jamais votre interlocuteur chinois par son prénom. ne prenez pas un Japonais par l’épaule pour lui témoigner votre sympathie. lorsque vous rencontrez un négociateur latino-américain, ne lui proposez pas de se mettre au travail avant d’avoir établi une relation. 9- L’identité En tant que partie centrale de la culture, elle est un élément ultra fragile et sensible pouvant faire basculer la négociation vers le succès ou l’échec total.

Conclusion La négociation propose d’avantage comme la confrontation des cultures en générant des combinaisons visant à l’atteinte d’une certaine efficacité. L’interaction entre deux cultures élève le niveau d’incertitude qui caractérise le système de la négociation. Les défis auxquels le négociateur à l’international doit faire face ne résident pas seulement dans les différences culturelles mais dans la rencontre même des cultures. => L’enjeu fondamental consiste à rechercher des complémentarités , des synergies et finalement transformer la rencontre interculturelle en ressource destinée à nourrir la dynamique de la négociation.

Merci pour votre attention 