Les Olympiades de la Force de Vente EDITION 2004

Des mots et des techniques pour vendre 10 séries de questions à l ’aide de diapositives. Chaque série peut rapporter 6 points au maximum. 3 bonnes réponses : 6 points 2 bonnes réponses 3 points 1 bonne réponse : 1 point ٭

Des mots et des techniques pour vendre Question n°1 Citer trois familles de logiciels spécifiques au vendeur itinérant en les nommant en français et en excluant les logiciels généraux du type suite bureautique, logiciel de messagerie, logiciel de PAO ou Pré-AO, SGBDR etc. ٭

٭ Réponse 1 Logiciel de gestion de la relation client Logiciel de gestion commerciale Logiciel de marchandisage Logiciel de géomercatique Logiciel de gestion de tournées Logiciel de téléphonie assistée par ordinateur ٭

Des mots et des techniques pour vendre Question n°2 Des quatre étapes du cycle de vie d’un produit quelle est celle qui procure à la société les profits les plus importants? Citer un produit dont le cycle de vie est conforme au schéma ci-contre. Parmi les trois actions Ventes Temps suivantes quelle est celle qui ne relève pas de la stratégie de produit: imitation, qualité, réduction des coûts ٭

٭ Réponse 2 Phase de maturité Produit de mode, gadget. Réduction des coûts ٭

Des mots et des techniques pour vendre Question n°3 Retrouver le taux de marge d’un produit vendu 47,84 € TTC (TVA à 19.6%) et acheté à 30 € HT 25 % 33,1/3 % 49,47 % Calculer le coefficient multiplicateur correspondant. Combien faut-il vendre d’articles pour atteindre un C.A. de 8 000 € ? ٭

Réponse 3 ٭ • Taux de marge = marge commerciale/ coût d’achat HT. Taux de marge = (10/30) x 100 = 33,1/3 % Coefficient multiplicateur : PV TTC/CA 47,84 / 30 = 1,595 • nombre de produits à vendre 8000 / 40 = 200 ٭

Des mots et des techniques pour vendre Question n°4 Donner les noms pour désigner les trois états d’un même fichier d’entreprise (correspondant aux trois étapes d’enrichissement de ce fichier) : liste brute de personnes susceptibles de correspondre à la cible de l’entreprise Liste extraite du fichier précédent résultant d’une qualification Liste des personnes extraites du fichier précédent qui sont passées à l’acte d’achat Fichier… ٭

Réponse 4 ٭ Fichier de suspects Fichier de prospects Fichier de clients ٭

Des mots et des techniques pour vendre Question n°5 En matière de publipostage l’ enveloppe porteuse c’est: l’ enveloppe dont le port est payé par l’expéditeur l’ enveloppe extérieure du publipostage l’enveloppe insérée dans le publipostage pour retourner le bon de commande Suite…/…

٭ Des mots et des techniques pour vendre Question n°5 (suite) 2. Dans un publipostage l’accélérateur c’est : La promesse d’un cadeau si la réponse est retournée dans un court délai fixé à l’avance, L’affranchissement au tarif le plus élevé (acheminement rapide), Le coupon réponse pré affranchi pour un retour incitatif et facile. 3. A quel type de mercatique le publipostage est-il rattaché ? ٭

Réponse 5 ٭ L’ enveloppe extérieure du publipostage La promesse d’un cadeau si la réponse est retournée dans un court délai, La mercatique directe ٭

Des mots et des techniques pour vendre Question n°6 Un produit acheté 1000 € est vendu avec un taux de marque de 20 % et enregistre un taux de rotation de 15 sur l’année. Calculer : Le prix de vente HT du produit Le chiffre d’affaires généré par ce produit sur l’année Le bénéfice global sur la même période. ٭

Réponse 6 PV HT = 1000/0,8 =1250 € 1250 x 15 =18750 € 250 x 15 =3750 € ٭

Des mots et des techniques pour vendre Question n°7 Citer deux exemples de démarque inconnue ? Parmi les produits suivants quel est celui qui connaît le taux de démarque inconnue le plus important : Matériel hi-fi-vidéo, produits de parfumerie, micro informatique ? 3. Donner la formule de calcul du taux de démarque inconnue. ٭

Réponse 7 ٭ Le vol, la casse, l’erreur administrative. produits de parfumerie Taux de DI = démarque inconnue x 100 C.A. (*) (*) accepter CA du produit ou de l’entreprise ٭

Des mots et des techniques pour vendre Question n°8 Une entreprise a réalisé en 2003 un chiffre d’affaires de 18 000 K€. Sachant que ses charges variables s’élèvent à 14 000 K€ et ses charges fixes à 3500 K€ calculer : 1- le taux de marge sur coût variable 2- le taux de marge nette 3- le seuil de rentabilité en K€. ٭

Réponse 8 ٭ Taux de marge sur coût variable : (18000 – 14000)/18000 = 22.22 % Taux de marge nette [18000 – (14000 + 3500)]/18000 = 2.78% Le seuil de rentabilité : 3500/ 0.2222 = 15 750 ٭

Des mots et des techniques pour vendre Question n°9 Retrouver le nom de trois entreprises à partir de leur slogan publicitaire : « Les plus belles performances sont celles qui durent » « Aujourd’hui qui peut se passer d’une bonne banque » « Faisons toujours mieux »  ٭

Réponse 9 Michelin Crédit Lyonnais Philips ٭

Des mots et des techniques pour vendre Question n°10 Citer trois actions pour fidéliser un client auquel vous avez fait signer un bon de commande. ٭

Réponse 10 Suivi de la livraison (respect de la commande et des délais de livraison) Visite après vente pour mesurer le degré de satisfaction du client Envoi de catalogue(s) Visite de présentation de nouveaux produits Appel téléphonique du client pour anticiper ses besoins envoi systématique d’offres promotionnelles ٭

FIN DE LA PREMIERE PARTIE ٭ FIN DE LA PREMIERE PARTIE ٭

Des mots et des techniques pour vendre Question de secours n°1 Le report d’un mois du recouvrement d’une créance sur un client coûte à votre entreprise: 0,5% ; 1% ; 2,5% du montant de cette créance. Un client dispose d’un délai pour émettre des réserves sur la marchandise livrée de: 24 heures ; 3 jours ; 7 jours Un client dispose d’un délai pour renvoyer une traite signée de : 4 jours ; 8 jours ; 10 jours ٭

Réponse (secours n°1) 1 % 3 jours 4 jours ٭

Des mots et des techniques pour vendre Question de secours n°2 Citer trois actions que doit effectuer le commercial après la vente pour préparer sa prochaine visite. ٭

٭ Réponse (secours n°2) ou Laisser sa carte de visite Prendre un nouveau rendez-vous ou Lui préciser que l’on reprendra contact pour une visite ultérieure. Procéder à la remontée d’informations pour mettre à jour la fiche client Signaler au client que l’on se tient à tout moment à sa disposition et à son écoute ٭

٭ FIN DE L’EPREUVE ٭