Orange et le marché de la téléphonie mobile en France Thierry Pénard et Eric Darmon Stratégie d’entreprise Université de Rennes 1

Questions 1) Quelles sont les clés de l’avantage concurrentiel d’Orange sur le marché de la téléphonie mobile en France ? 2) Quelle est la nature de la concurrence sur le marché de la téléphonie mobile ? Existe-t-il de la différenciation verticale et horizontale ? 3) Orange pratique-t-il de la discrimination dans ses tarifs ?

Historique du marché de la téléphonie mobile en France 1985 Lancement du premier service de téléphonie mobile 1ère génération (analogique) par France Télécom (Radiocom 2000) suivi de SFR analogique 1992 Lancement des services de téléphonie 2ème génération (GSM numérique) Itinéris (FT) et SFR, suivi par Bouygues en 1996 2004 Lancement des services de téléphonie 3ème génération (UMTS - haut débit) Orange, SFR, Bouygues 2008 Lancement de la TV sur mobile 2010 Free obtient la 4ème licence de téléphonie mobile

Historique d’Orange 1994 Lancement d’Orange sur le marché anglais 4ème opérateur 1999 Rachat d’Orange par Mannesmann 2000 Rachat de Mannesman par Vodafone (N°1 au RU) Fusion acceptée par la Commission européenne sous condition de céder Orange Rachat d’Orange par France Télécom 2001 Activités mobiles de France Télécom passent sous le nom d’Orange 2003 Orange réintégré dans FT (rachat des actions) 2006 Orange devient la marque ombrelle de FT

Les chiffres clés de France Télécom 183 millions de clients Dont 2/3 sous la marque Orange Dont 121 millions de clients en téléphonie mobile Un CA de 53,5 milliards € (+1%) en 2008 Services mobiles : 55 % du CA Services fixes résidentiels (dont accès Internet) : 41% du CA N°1 européen sur l’Internet haut débit (ADSL) Services entreprises : 14 % du CA 45% du CA réalisé hors de la France Une marge brute opérationnelle de 19 milliards € (35,6% du CA) Un résultat d’exploitation de 10,2 milliards € (-4.9%)

Rappel de comptabilité Marge brute opérationnelle = Chiffres d’affaires – achats externes - charges salariales et autres charges opérationnelles Résultat d’exploitation = Chiffres d’affaires – achats externes - charges salariales et autres charges opérationnelles – dotation aux amortissements et provision Résultat après rémunération des facteurs de production => Des mesures de la performance industrielle et commerciale De bons indicateurs de l’efficacité d’une entreprise (de sa capacité à générer des ressources nettes)

Les chiffres clés de France Télécom Une entreprise ayant d’importantes charges financières liées à une dette de 35,8 milliards € Mais fort désendettement depuis 2001 Un résultat net de 4 milliards € 186 000 salariés dont 102 000 en France (réduction d’effectifs en France)

Les défis de France Télécom « En matière de «business model», nous avons toujours tout centré autour de l'accès aux services. Or notre principal défi désormais est d'exploiter cette nouvelle variable de notre activité qui est l'audience. La part des revenus publicitaires est appelée à grossir et il va nous falloir apporter les ajustements nécessaires.» D. Lombard, PDG France Télécom

MBO= Marge brute opérationnelle

ARPU : Revenu moyen par abonné

Orange Cinéma vise 100.000 clients (La Tribune, 9/10/2008) C'est le 13 novembre que sera lancé Orange Cinéma Séries, le bouquet de cinq chaînes de l'opérateur France Télécom consacré aux films et aux feuilletons. Le tarif est assez agressif : 6 euros pour l'offre sur téléphone mobile, et 12 euros par mois pour l'offre accessible sur PC et en TV sur ADSL... en sus du prix de l'offre triple play. Objectif affiché : plus de 100.000 clients fin 2009. Un chiffre à comparer au 1,4 million de clients actuels en TV sur ADSL. Selon le directeur des contenus, Xavier Couture, l'offre " trouvera son équilibre économique par elle-même ", c'est-à-dire avec les seuls revenus du bouquet. Selon des sources industrielles, l'équilibre est prévu dans quatre à cinq ans. Le bouquet proposera en exclusivité toute la production de Warner Bros, HBO, MGM et Fidélité. Il a aussi acheté une partie du catalogue de Gaumont, Bac Films, Wild Side, Pyramide, les Films du Losange et SND. Chaque année, 1.200 films, dont 75 inédits à la télévision, seront ainsi proposés, ainsi que 1.000 heures de séries. L'offre se distingue surtout par ses caractéristiques techniques. D'abord, elle est accessible sur trois récepteurs : téléviseur, PC et téléphone mobile. Ensuite, une oeuvre peut à la fois être regardée en direct lors de sa diffusion sur la chaîne, mais aussi à la demande pendant un mois. JAMAL HENNI

Avec Didier Lombard, France Télécom passe à l'Orange (La Tribune, 4/4/2008) Le passage de l'essentiel des activités du groupe sous la bannière Orange lancé il y a pratiquement deux ans (juin 2006) a été le vecteur de la transformation du groupe. Au fil des mois, les marques phares du groupe, Wanadoo, Equant, MaLigne TV ont disparu... Quant aux activités de téléphonie fixe en France qui sont encore siglées France Télécom, elles ne devraient pas tarder à basculer sous la marque Orange et clore ainsi cette transformation. Cette stratégie a permis une réduction des coûts (marketing et publicité) liée au regroupement des marques. Les 200 millions d'euros d'économies prévues sur 2006 et 2007 ont été dépassés. Surtout, le choix d'une marque commerciale unique a eu un impact fort en termes de marketing et de notoriété. Le cabinet Interbrand, qui évalue tous les ans les marques françaises, note que, entre 2006 et 2007, la marque Orange s'est valorisée de 1 milliard à 4,33 milliards d'euros et s'est hissée à la septième place du palmarès hexagonal devant Total, Cartier ou Carrefour. Difficile de mesurer l'impact de cette marque dans les succès commerciaux du groupe en France, où il a conquis au dernier trimestre 2007 plus de 50 % des nouveaux abonnés à l'Internet haut débit. Il y a dix ans, les jeunes étaient sur Internet et les parents avaient un téléphone mobile. Aujourd'hui, la pertinence de s'adresser à ces publics avec une seule marque, s'impose. Ce n'est pas un hasard si SFR, dès que le rachat de Neuf Cegetel sera effectif, ne gardera qu'une marque (SFR) pour les offres ADSL et mobile avec un code visuel (de couleur rouge) qui se reconnaît facilement. Pour Orange, son carré monochrome lui a donné plus de liberté pour se développer à l'étranger. " Le nom France Télécom ne reflétait pas suffisamment la dimension internationale du groupe, explique Caroline Mille, directrice de la communication et de la marque chez France Télécom. La marque Orange a été un élément fédérateur. Le groupe n'est plus considéré aujourd'hui comme une juxtaposition de pays. " FLORENCE PUYBAREAU

France Télécom mise sur la recherche pour soutenir sa croissance (La Tribune, 27/12/2007) La recherche et développement (R&D) du groupe France Télécom n'a pas été épargnée par les plans de restructuration qui se sont succédé avec le plan Top en 2002 suivi par le plan Next en 2005. À cette occasion, elle a été profondément réorganisée pour répondre aux ambitions technologiques de l'opérateur. Didier Lombard, le PDG du groupe, a décidé de passer à la vitesse supérieure afin que cette activité, dont le budget approche le milliard d'euros annuel, devienne également une source de profits pour l'entreprise. En janvier 2007, les différentes entités de R&D du groupe ont été fédérées au sein du réseau des " Orange Labs ". Au coeur de cette organisation, il y a le technocentre, un pôle qui, à l'image de ce qu'a fait l'industrie automobile, sert de passerelle entre la R&D et le marketing. C'est dans le technocentre qu'a été conçu Unik, le téléphone hybride, fruit de la convergence fixe-mobile. Orange Labs comprend également l'explocentre, qui travaille sur laconception de produits, avec dessociologues ou des designers. Plus en amont se trouvent les 18 laboratoires de R&D que FranceTélécom a ouverts dans huit pays (France, Chine, États-Unis, Japon, Corée du Sud, Royaume-Uni, Pologne et Égypte). Ces centres, qui comprennent quelques dizaines de chercheurs chacun, ont pour objectif de travailler sur des problématiques mondiales mais aussi sur les usages et les besoins locaux. Mais ces développements ont un coût. Et si France Télécom peut espérer un retour sur investissement en exploitant ses solutions, il compte de plus en plus sur la commercialisation de ses brevets. Avec un total de plus de 8.500 brevets déposés à travers le monde, dont 500 sur les douze derniers mois, l'opérateur français affiche désormais ses ambitions : valoriser financièrement le fruit de la recherche auprès des industriels télécoms, start-up, sociétés de services informatiques (SSII), en France et à l'étranger.

Les chiffres clés d’Orange mobile 3ème opérateur mobile en Europe : présent en France, RU, Belgique, Pays Bas, Italie, Espagne, Suisse, Slovaquie, Roumanie, Thaïlande, Cameroun, Côte d’Ivoire, Égypte, … 121 millions de clients fin 2008 dont 26,7 millions de clients mobile haut débit Leader en France et au RU Résultats financiers en 2008 CA= 29,7 milliards € (+5%) Marge brute d’exploitation = 10 milliards € En France, 25,2 millions d’abonnés dont 67% abonnés à des forfaits Dont 11 millions abonnés à de l’Internet mobile (offre iPhone, Blackberry, ..) CA=10,5 milliards € Revenu annuel par abonné = 398 € Marge brute opérationnelle=3,9 milliards € (37% du CA )

Répartition du CA d’Orange mobile

Répartition des abonnés Orange mobile De nombreux clients en Afrique et au Moyen Orient => une zone stratégique de développement pour Orange

Le succès du marché de la téléphonie mobile en France Marché confidentiel en 1997 devenu un marché grand public en moins de 5 ans En février 2009 52,5 millions d’abonnements mobile (+4,7% en un an) dont 69% en forfait PDM : Orange 44 %, SFR 34.5%, BT 16,7% et MVNO 5.1% Taux de pénétration (abonnement/population totale)= 91% un marché en phase de maturité Un CA qui dépasse celui de la téléphonie fixe Un marché « vache à lait » pour les opérateurs et leur maison mère ...

Une diffusion de la téléphonie mobile en S Revenu mensuel moyen par client en juin 2008 (en lègère baisse) 44 € pour les offres post-payées 14 € pour les offres pré-payées

Une collusion tacite entre opérateurs mobiles français ? Enquête et rapport de la DGCCRF Les 3 opérateurs se sont réunis régulièrement (mensuellement) et ont échangé des informations de marché entre 1997 et 2003 Bouygues Tel « Je vous rappelle que ces chiffres sont échangés entre les trois opérateurs à titre confidentiel. Ils ne doivent en aucune façon être communiqués à l’extérieur et notamment pas auprès de nos instances réglementaires ». Orange «Yalta des parts de marché », «  Michel Bon est OK pour reconduire en 2001 l’accord part de marché 2000 » En 2002, « il faut que Bouygues remonte à 20% »

Selon Bercy, un quatrième opérateur mobile ferait baisser les prix en France [Les Echos, 10/09/08 ] Dans un rapport […], les experts du ministère de l'Economie et des Finances estiment que l'arrivée d'un quatrième opérateur mobile ferait baisser les prix de 7 % et permettrait aussi d'améliorer le taux de pénétration du mobile [en France]. Ce qui ne devrait pas laisser insensible l’Arcep qui doit statuer ce mois-ci sur la procédure d'attribution des fréquences disponibles. Iliad, la maison mère de Free, est le candidat déclaré le plus sérieux. Mais les hésitations des politiques ont pour l'instant eu raison des velléités du trublion de l'Internet. “L'entrée d'un nouvel opérateur sur un marché se traduit nécessairement par une perte [...] pour les acteurs industriels dans leur ensemble, provenant de la diminution globale de la rente d'oligopole des opérateurs en place”, écrivent les auteurs du rapport. Cette perte de valeur est estimée à 852 millions d'euros par an pour les trois opérateurs actuels, Orange, SFR et Bouygues Telecom. A l'inverse, l'arrivée d'un quatrième opérateur entraînera un gain pour les consommateurs, évalué à 1,224 milliard d'euros chaque année. Pour l'économie française dans sa globalité, le gain net serait donc de 373 millions d'euros annuels. « L'entrée d'un quatrième réseau présente des gains significatifs du point de vue social », estime donc Bercy. Autre conclusion importante du rapport, « un quatrième opérateur de téléphonie mobile apparaît rentable, avec une valeur de 721 millions d'euros sur quinze ans ». Les experts prennent plusieurs hypothèses pour arriver à ce résultat : l'opérateur devrait afficher une part de marché de 12 % en six ans, chaque client lui rapportera 25 euros par mois, les coûts initiaux de construction du réseau sont supposés avoisiner les 800 millions d'euros, répartis sur quatre ans, et les investissements récurrents nécessaires pour la mise à jour du réseau sont supposés de 12 % du chiffre d'affaires.

Tarif à la minute et prix du forfait Inciter les clients à révéler leur disposition à payer Prix horaire 8.7 9.1 9.4€ 10€ 10.75€ 11.6€ 13.5€ 15.3€ Prix horaire 10€ 10,7€ 12€ 13,3€ 16€ 23€ Forfait «Classique» (particuliers) Forfait « pros »